营销

晚上散步时听了一堂微课，讲深度营销的课。

我对营销不感兴趣，也无心去学。可最近单位准备上一个项目，我分别与几家大公司进行了洽谈。这几家大公司实力雄厚，都是上市公司。他们的营销手段各有千秋，几轮攀谈下来，基本有了意向的公司。前来洽谈的都是公司销售部的，无一例外，销售部主管都是女士。同行的是技术部的负责人，清一色男士。这让我看到了男女在销售上的优势。女性感情细腻，善于表达，能够准确理解客户的需求。男性以技术见长，从技术层面解决客户的问题。

微课中讲到：解决方案是销售的内核，销售人员是顾问，因销售人员的优秀使产品有了卖点。在不了解三家公司的具体情况的同时，选哪家关键看销售人员了。三家当中，第一家每次来都能根据我们的要求给出解决方案，他们的行销策略是递进式的，这样的方式很受用，他们抓住了我们的心理，自然成为我们的首选。第二家重在公关，却没有相应的内容呈现。第三家在研发上见长，可以满足我们部分的需求，也属于我们选择的对象。唯独第二家，每次来都着眼于公关，基本被我们排除在外。 “销售过程是由一次次访谈和跟进构成的，每一次客户拜访的成败决定了销售最后能走多远。”这句话说的就是这个道理。

营销无处不在， “需求是成交之本，而问题是需求之母”销售到底是什么？解决方案式销售的定位是做客户的问题解决者，而不是一个产品推销者。解决问题的前提是发现问题。为什么选第一家，第一家在反馈解决方案时，还推荐了一个我们想做而没敢做的小项目，最后也被我们采纳了。他们不局限于我们的需求中，而是根据我们的需求为我们客观实际地定制了新的项目，这也是其他家所没有呈现的。用我们通俗的话讲，就是他们很用心。我们欣赏用心的客户。

我对营销的理解实在很局限，这也是我这几天的感同身受。

说一下女儿吧，她很令我惊喜，就是获得了上学期的奖学金。她说准备用来清明小长假的短程旅游。女儿也一定感到鼓舞吧，毕竟努力有了回报。愿她继续努力下去，越努力越幸运！