[美]米勒（Miller,J.D.）著 戴至中译
人生是由一局又一局的博弈所组成，你我都在其中竞相争取高分。博弈论探讨的就是聪明又自利的人如何在策略性布局中采取行动以及如何与对手互动，本书将一一教你破解博弈的方法。
在与对手竞合的人生博弈中，有的是为了争取加薪，有的则是为了确保员工能在工作上全力以赴；有时候，我们能掌握一切，但有时，则必须猜测别人知道哪些我们所不知道的事；偶尔，竞争对手必须合作才能够共存，但在赢者通吃的情况下，合作则是不可能的事情。
在博弈论的世界里没有仁慈或怜悯，只有一己之利。大多数人只关心自己，而这也是人之常情。在博弈论中，你的前提假设是，公司绝对不会帮你加薪，因为这是一种“善行”。只有让公司相信，给你更多的薪水对他有好处，你才能如愿以偿。
人类最有趣的行为大概就是竞争了，而研究对抗之道的博弈论，即是在说明理性又自利的人如何才能压倒对方以取得优势。
在博弈论中，参与者往往先考虑对方可能会怎么做，然后采取行动。但是，如果你的行动是以对手的可能行动为依据的，那么，同样，他们在行动时，也会考虑到你将会如何行动，所以在某种程度上，你的行动其实是建立在你觉得对手认为你会如何行动的基础上！
本书将会通过说明人类的竞争为什么会造成奇怪与看似矛盾的结果，挑战读者的聪明才智。
博弈论到底是什么
任何博弈都有三个部分：
1.一组参与者。
2.参与者可以采取的行动。
3.参与者可能得到的好处。
每个参与者都会选择最佳的行动，以获取最大的好处，而且每个参与者总是会认为，其他参与者也在设法争取最好的结果。
但只有在战术之间产生互动时，也就是当每个人都试图在行动前先掌握对手的策略时，博弈论才有意思。
第1章 威胁、承诺与序列博弈
父母和老师一样，往往试图用威胁的方式来管教子女的行为。试想，一对父母担心叛逆的女儿会在未成年的时候怀孕，于是先试着讲道理，劝她要小心一点。但等到规劝无效后，父母便以威胁的语气表示，假如她怀孕的话，就要断绝关系，并把她逐出家门。
对于父母的威胁，女儿该不该相信呢？假如她知道父母很爱她的话，就不会把他们的威胁当真，而且她会明白这些威胁是为了她好。要是她真的怀孕了，一定会比平时更需要父母的照顾，所以她应该会想到，关心她的父母反而会更加照顾她。聪明但叛逆依旧的女儿应该会把父母的威胁当成耳边风，因为这些话并不可信。
对关心子女的父母来说，可能会威胁女儿以阻止她在未成年前发生性关系，但要是女儿怀孕了，当真按照威胁的话去做并无好处，所以父母的关爱愈深切反而会削弱他们的谈判优势。有趣的是，假如女儿怀疑父母不爱她，反而就有可能把对方的威胁当真，结果对三个人都好。
通过提出可信的威胁而从中获益的情况，经常出现在生活中和商场上。遗憾的是，博弈论指出，你对很多威胁都可以且应该置之不理，因为在博弈论的领域中，人们绝对不像他们所讲的话那么可靠。不过，博弈论提供了很多招数来提高威胁的可信度。
背水一战
在正常的情况下，我们可从选择中获利。一般认为，选择越多越有利，但有一些选择却会让威胁变得相对不可信，在这种情况下，排除选择或背水一战反而可提高胜算。
要求加薪
你非常渴望每年的薪水可以再多2万美元，但你所供职的公司和你一样爱钱。在这种情况下，除非你能让老板相信，为你加薪对他有好处，你才能如愿。你要求加薪，就要对公司有所贡献，直到公司非得依赖你的付出不可，而一旦公司非需要你不可时，获得加薪的最好机会就是让老板相信，不加薪你就走人。
假如你只是跟老板说，要是他不加薪，你就要离职，那么他可能不会把你的威胁当真。要他正视你的离职威胁，除非他认定，假如不为你加薪，离职对你比较有利。因此，假如要让老板相信你的威胁，最好的办法就是向他证明，有别的公司愿意每年多花2万美元请你。
争取加薪的另一个办法是告诉公司里的每个人，假如要不到这笔钱，你肯定会离职。理论上来说，你应该让自己陷入一种处境，那就是假如加薪遭拒，留任原职会让你颜面尽失。你的目标应该是，把万一加薪不成而留任原职的局面搞得愈尴尬愈好；这种战术和背水一战的意思差不多。坚决断了留任的后路后，老板就会发现为你加薪对他比较好，因为他知道要是加不了薪，你只有走人。
巧妙回绝不利要求
放弃主导权也可以增加职场谈判的优势。试想你现在是一位经理，正想要把调薪的事压下来。放弃调薪决定的主导权则可以帮你从这个困境中脱身。交出主导权以后，你就有很好的借口宣称，你对调薪的事实在无能为力。
断绝联系
假设你遇到一位买主不肯接受目前的报价，因为他相信你很快就会提出更低的价格。为了让这位买主相信你不会降价，你可以先给一个最后的报价，然后就停止谈判，连他的电话、传真或电子邮件也不回。拒绝接触，可以增加威胁的可信度。
出于自利的诚实
树立诚实的口碑也可以提高可信度。很多企业也只有在别人相信它们不会骗人时，才有办法赚钱。
建立严格的名声
树立对供应商严格要求的名声，让供应商相信自己言出必行，为了免除后患，一定会严惩肇事者。
防止竞争对手进入市场
除了竞争者本身以外，竞争对每个人都有好处。竞争越激烈就代表价格越低及利润越少。你可以把价格压到成本以下，使你和任何想要进入市场的人都无利可图。等到可能的竞争对手放弃进入市场的打算后，你再把价格调回原来的水平。价格战的策略等于是无形地威胁对手，只要它们一进来，你就会压低价格，使它们血本无归。
在进入市场前，潜在的竞争对手并不在意你的东西卖多少钱。假如它认定你在它进入后会发动价格战，那么它自然会打退堂鼓。但遗憾的是，你打价格战的潜在威胁并不可信，因为如果你只是为了阻止它而搞垮自己的公司，那真是愚不可及。
第2章 识破价格战的危机
企业在竞争时，所洒的东西虽然不是血，但却和血一样珍贵，这就是利润。企业在很多方面都要互相竞争，但这些竞争绝对不会像打价格战的时候那么惨烈。价格战之所以有这种张力，是因为低价既受人瞩目，又能讨好消费者。
假如两个经营者一直想要把价钱压得比对方低，那么价格就会一路跌到只剩下成本。经营者如何避免自相残杀的价格战吞噬所有的利润？假如没有公平交易法的话，最简单的办法就是大家协商以同样的价格出售。
以可信的威胁停止价格战
博弈论指出，经营者在下列情况下应该避免进入市场：一是有很多经营者在竞争；二是所卖的产品都差不多。网络零售商大概就没有办法长期维持高额的利润，因为它十分符合上述两种情况。
网络价格战
网络上不同网店的价格很容易比较。用搜索引擎搜索低价供应商，这种情况会更明显。因此，网络购物者对价格格外敏感，网店也很希望把价格压得比对手低，因为定价最低的经营者很可能会抢走大部分的生意。假如每个人都希望自己卖得最便宜，价格自然会一落千丈，进而使经营者无利可图。
因此，网店实际遇到的竞争对手通常都比实体商店所遇到的对手多得多。由于对手越多代表价格竞争越激烈，因此网店除非能改用复杂的价格方案，否则绝对没有办法维持高额利润。
为了减少价格上的竞争，很多零售店在出售商品时都会尽量采用最低价。而当零售店在价格上无法竞争时，可能就会转而在服务上竞争。因此，在决定是否应该赞成网店提高折扣时，你必须问顾客重视什么，是低价还是高水平的服务？
避打价格战
质量、服务、商标或产品的颜色都可以比，但一定要设法避免价格战。只要经营者打起价格战，高额利润就会昙花一现。尽量和对手保持默契，以避免价格战发生。但是别忘了，即使这种默契很有效，可能还是会有新的对手来搅局。假如价格战势在必行，那就把价格方案设计得很怪异，使顾客无法直接分出价格高下。
小结
时机很重要。举例来说，价格博弈究竟是由一个经营者先定价，对手跟着决定，还是由两个经营者同时决定价格，结果可能有天壤之别。本章所探讨的博弈都是由参与者轮流行动，下一章则要讨论参与者同时行动的博弈。
活用博弈论稳操胜券
1.只要一打价格战，经营者就赚不到钱，因为消费者一眼就可以看出价格高低。
2.如果要防止对手把价格定得比自己低，必须让对手相信，只要有人降价，你就会马上跟进。
3.当很多经营者出售的商品都差不多时，价格战几乎不可避免。
4.复杂的定价方式会使顾客难以比较优劣，所以能减少价格上的竞争。
第3章 同步博弈
销售量下降促使福特和通用汽车必须重新思考自身的定价。假如它们同时采取行动，那么所形成的博弈就叫做同步行动博弈，参与者是以自己获得最大的好处为唯一的目标，并不打算以比对手得到更高的分数胜出，
在解决同步行动博弈时，最好的办法就是寻找优势策略。也就是指不管其他参与者如何做，你都应该采用的策略。
优势策略是很有效的解决概念，因为即使你觉得对手很反常、想要帮你或是想要伤害你，你还是应该这么做。采行优势策略显然对你最有利。
优势策略的对立面就是“完全白痴策略”。无论你的对手怎么做，完全白痴策略带给你的好处总是比其他策略少。
知道对手绝对不会选择完全白痴策略有助于你采取最佳的行动。
亿万富翁的政治策略
沃伦·巴菲特曾经提议用优势策略和完全白痴策略来让共和党和民主党支持竞选活动的金融改革。他暗示，有位亿万富翁提出了一项竞选活动的金融法案。这位亿万富翁保证说，如果这项法案不能通过，他就会给提供最有力支持的政党10亿美元。
合作对参与者有益。对两个参与者来说，隐瞒自己的行动或是对自己打算怎么做说谎都是不智之举。在这类博弈中，参与者需要协调彼此的行动，对双方都有利。
在博弈论中，你不会因为某个人在和你交谈时表现得很诚恳或笑得很甜美就相信他。只有在诚实对他有好处的时候，你才会相信他。在交通博弈中，理性的人很少会假装在红灯前停下来，然后很快地通过交通标志，以试图让别人上当，由于协调在交通博弈中可以带来好处（避免车祸），所以在这种情况下，你应该相信别的驾驶员。
在所有的协调博弈中，同场的参与者都希望你知道他会怎么做，以及履行自己所承诺的行为对他有什么好处。在协调博弈中，成功的关键就在于公开、诚实与信任。
信任博弈
信任博弈（trust game）和协调博弈很类似，唯一的差别在于，假如你不确定你在协调上的努力会不会成功，你还有后路可退。一般来说，假如所有的工人都很团结，直到达成罢工的诉求为止，那么资方通常就必须让步，工人也会得到好处。但发动罢工很冒险，因为其他的工人如果在资方答应要求前就放弃罢工，你就亏大了。就任何一个信任博弈而言，明显的解决方式可能是让所有的参与者采取冒险的做法。但只要稍有怀疑，你可能就会面临很大的危机。
怀疑是信任博弈的致命伤。事实上，甚至怀疑别人心存怀疑也会造成麻烦。比如，假设你和你的朋友都希望内幕交易的计划能顺利实施，但你的朋友却误以为你是个大嘴巴，会和不相干的人讨论这个计划。如此一来，你的朋友就不会和你从事内幕交易，即使你们两人都很可靠。
猜硬币博弈
协调博弈的另一面叫做猜硬币博弈（outguessing game），其中，双方要同时选择正面或反面，并分别写下自己的选择。假如双方选择相同，就由1号参与者获胜；假如双方选择不同，则由2号参与者获胜。假设双方在写下自己的选择前，可以先跟对方讨论对策。假如你是2号参与者，你一定想要对1号参与者撒谎。1号参与者选的要跟你一样才能赢，所以假如你打算选正面，你就应该告诉他，你会选反面。如此一来，他就会选反面，以试图配合你的选择制胜，而你则可以借此得到胜利。不过，这招可能无法奏效，因为对方也知道你可能会说谎。假如你说谎是出了名的，那么别人就可以从你的话中找到重要的线索。举例来说，假如我经常说谎，并告诉你，我会选反面，你就知道其实我打算选正面。
因此，从硬币配对博弈中可以看出，如果真想让人上当（或是起码让别人掌握到的信息无效），你偶尔还是得说真话，这或许就是魔鬼要在谎言中夹杂真话的理由。假如撒旦经常说谎，我们只要采取和他的说词相反的做法，自然就可以得到救赎。当然，假如我们经常采用不管撒旦说什么都唱反调的策略，他就会看穿这招；此时他只要说实话，就可以让我们上当。相较之下，假如你和上帝玩的是协调博弈，那么对上帝而言，一直说实话就是很合理的策略，因为上帝和你都希望得到相同的结果。因此，上帝之所以诚实、撒旦之所以骗人，不只是因为上帝善良、撒旦邪恶，更是因为他们在不同的博弈中必须采取不同的策略。
懦夫博弈
在典型的懦夫博弈（game of chicken）中，疯狂的参与者占有很大的优势，要是理性成了你的弱点，你该怎么办？有没有人会相信理性的人会采用绝对不转弯的策略？有！假如你的对手肯定会转弯，绝对不转弯的策略就很合理。假如2号车手相信1号车手一定会直行，那么2号车手应该会断然转弯。此外，假如1号车手知道2号车手相信1号车手绝对不会转弯，那么1号车手应该就真的不会转弯。对于自己认为哪些事会成真，车手会自行强化这些想法。
假如每个人都认为某个车手绝对不会转弯，那么这个车手的最佳策略就是打死都不转弯。我们可以再次看到，在博弈论中，参与者往往是根据别人认为他们会怎么做来决定对策。
寻宝的懦夫博弈
当几个人在寻宝时，也会形成懦夫博弈。假设最近发现的海盗日记指出，有宝藏埋在小岛上的某个地方，价值10万美元。可惜的是，在找到这笔宝藏之前，要先花7万美元搜寻这座岛。由于花7万美元得到价值10万美元的宝藏很划算，因此寻宝似乎是个不错的想法。但如果有两个人知道宝藏的存在，情况会变成什么样？假如他们携手合作，费用与利益就可以均分。但如果有一方想要独占，结果又会如何？假如双方各花7万美元寻宝，顶多只有一个人会找到。为了得到那10万美元而花7万美元赌一半的概率是很糟糕的投资。在这种情况下，假如有一方真的展现出寻宝的决心，另一方就应该直接退出竞逐的行列。假如只有一方在寻宝，就可以小赚一笔。因此，寻宝也是一场懦夫博弈，双方都想要让对方相信，自己会坚守男子汉（也就是寻宝）的策略。
靠烧钱获胜的懦夫博弈
公司如果要烧钱，也可以花钱请名人做广告。举例来说，如果新市场只能支持一家公司生存，为了宣示进入市场的决心，你可以砸下重金请名人来拍广告，以彰显你的决心。幸运的话，对手就会因为这些天价广告而认为你是抱着极大的决心进入市场。如此一来，对手就会知难而退。
定和博弈
博弈可以用报酬总和来区分。在定和博弈（fixed-sum game）中，一方得到多少，另一方就会损失多少。就数学上来说，在定和博弈中，要是把每个方格里的参与者报酬加起来，总和都会一样。下棋就是一种定和博弈，只要有一方赢，另一方就得输。定和博弈以外的博弈就叫做变和博弈（variable-sum game），这种博弈的参与者多半可以靠合作而获利。
在定和博弈中，合作并不可行，因为参与者的利益完全处于对立的局面。各方在谈判时，都会想尽办法为自己多争取一点利益。不妨把博弈想成是一张饼。参与者的策略决定了饼的大小，以及每位参与者可以得到多大的饼。在变和博弈中，饼没有固定的大小，所以双方才有合作和竞争的空间。参与者既会为了尽量把饼做大而携手合作，也会为了争取最大块的饼而互相竞争。
不同的博弈需要不同的策略
如果要赢，你必须先了解自己的处境。不同的博弈需要不同的策略。你所处的博弈取决于参与者所持利益的立场，所以不妨问问：
·每个人的目标是不是都一样？
·其他参与者以假的策略欺骗我对他有没有好处？
·是定和还是变和博弈？
·我希望对手猜测我的后续行动吗？
·我要被视为正常还是异常比较好？
活用博弈论稳操胜券
1.不管对手怎么做，优势策略带给你的报酬都比其他所有的策略高。不管对手怎么做，完全白痴策略带给你的报酬都会比其他某些策略低。
2.你永远都应该采用优势策略，绝对不要选择完全白痴策略，而且你应该假设你的对手也会这么做。
3.在协调博弈中，你应该保持公开、诚实与信任。
4.些许的怀疑就会使双方无法互相信任。
5.协商在猜硬币博弈中毫无用武之地。
6.在懦夫博弈中，感觉就是现实，所以你一定要尽一切可能让对手相信，你会当个不折不扣的男子汉。
第4章 大规模协调博弈
大规模协调博弈就是由网络外部性所引起。网络外部性是指，拥有产品的人愈多，这种产品的价值就会变得愈高。
美国各州的大型乐透就是靠网络外部性才得以成功的。乐透彩只要一推出，很快就会成为共同分享的经验。尤其是当偶尔出现的高额彩金掀起热潮时，据说彩民都会沉浸在要如何运用这笔奖金的幻想中。数百万美元的彩金就像是暴风雪或是职业棒球的世界大赛一样，会创造出无比的热情，并成为一种社会现象。
活用博弈论稳操胜券
1.大规模协调博弈往往会形成赢者通吃的局面。
2.如果要赢得大规模协调博弈，让人觉得受欢迎往往比让人觉得好更重要。
3.在参与大规模协调博弈时，亏本出售产品以趁早打开销路是不错的策略。
第5章 纳什均衡
在纳什均衡中，各方的预期全部会实现，所选的策略亦属最佳。是指一个不会令人后悔的结果，不管其他人怎么做，各方对于自己的策略都很满意。在纳什均衡中，你不一定满意其他人的策略，但你的策略是回应对手招数的最佳策略。纳什均衡中的各方绝对不会合作，而且总是认定自己改变不了对手的行动。
纳什均衡也可以应用于参与者有很多选择的同步博弈中。
寻找稳定的自利结果，其中就有纳什均衡。纳什均衡的理论可以助商场人士一臂之力，因为你可以用它进行预测。如果用纳什均衡预测，首先要决定所有参与者的可能对策，接下来则要寻找结果；而且在这个结果下，每个人都很满意自己的策略。切记，数个纳什均衡可以同时存在。
第6章 囚徒困境
囚徒困境其内容如下：警方以谋杀与非法持有枪械罪逮捕了两名犯人，警方可以轻易地证明这两个人违反了枪械法，所以两名犯人可能均被判入狱一年。但如果警方还能证明这两人犯了谋杀罪，他们就会被判处死刑。遗憾的是，除非有人招供，否则警方并不能证明这两个人犯了谋杀罪。警方现在面临的情况是：
·假如两名犯人都保持沉默，他们所面临的最严重处罚是一年有期徒刑。
·假如有一名犯人招供，两个人都可能被判死刑。
落网的犯人知道自己的处境，所以你可能会认为他们都不会招供。但在囚徒困境中，警方可以利用博弈论诱使他们招供。警方把两个分别名为亚当和本的犯人关在不同的房间里，并告诉亚当，假如本招供，那么：
·如果他不招供，就会被判死刑。
·如果他招供，会被判无期徒刑。
警方只要得到一个人的供词，就可以定这两个人的谋杀罪。他们威胁亚当，假如他不招供，而本的供词属实，他就会被判处死刑。假如亚当认为本会招供，那么亚当本身就可以靠招供得到好处，被判终身监禁而不至于被判处死刑。接着，警方提醒亚当，即使没有人招供，他们也已经在非法持有武器的罪名上掌握了足够的证据，所以假如本不招供，那么：
·如果他也不招供，就会被判一年有期徒刑。
·如果他招供，则可以无罪开释。
也就是说，即使本不合作，招供也对亚当有利。因此，亚当无论如何都应该招供；因为不管本怎么做，招供都对亚当有利。事实上，招供就是亚当的优势策略。前几章提到过，优势策略是指不管你认为其他参与者可能会如何行动，你都应该采用的策略。
既然这招对亚当奏效，警方便如法炮制对付本。结果本也发现，招供才是优势策略。警方巧妙地运用了博弈论，因而诱使双方招供，并使两名罪犯获判无期徒刑。
再看另一种状况，如果这两名罪犯事先协商，即使被警方逮捕也绝不招供，情况又会如何？假如有人要去杀人，一定要先达成这样的协议，当然这份协议并不会妨碍被捕时选择与警方合作，你反而会利用这份协议让你那个守信用的同伙保持沉默，然后再靠招供来躲避刑罚。这的确表示你的同伙会被判死刑，但那又怎样？毕竟他是个杀人犯。
假如警方在同一个地方审讯两个人，囚徒困境的基本逻辑就不成立。分开审讯时，两个人都会怀疑，假如自己招供，同伙也会跟着招供。假如两个人一起接受审讯，那么其中一个人是否招供就会影响另一个人招供的意愿。这就是警方一定会将嫌犯隔离审讯的原因。
当两个理性的犯人陷入囚徒困境时，他们一定会招供；而两个不理性的犯人则可能一起封口，进而使刑罚减轻许多。这是不是表示理性的人在囚徒困境的博弈中比较吃亏？并不是。理性对自己一定相对有利，可是当你的对手很理性时，你就会吃亏。对你们来说，两个人都很理性的确可能比两个人都不理性更吃亏。假如你很理性，但对手不理性，这才是最好的结果。
价格困境
囚徒困境的情形经常出现在商场上，而不只是在犯罪领域，比如价格战往往就会使公司陷入囚徒困境。由于降价可以吸引新顾客，所以企业常常会利用降价来提高收益。但是，竞争对手也会想尽办法招揽新顾客。当然，如果所有的企业都以降价的方式抢夺顾客，就没有人能占到便宜了。
员工考核
当公司要求主管对员工做内部考核时，主管也会面临评估困境。主管固然希望高层觉得自己在考核时知无不言、言无不尽，但他们多半也希望自己被下属视为值得追随的好上司。在这种情况下，主管既想说实话，又想说好话，于是他们在考核时多半会手下留情。为了避免这种评估困境，公司往往要求主管列出员工的排名。通过排名的规定，公司就可以防止考核人员把每个人都评为合格水平以上。
被考评人员的困境
公司经常会用曲线图来考核员工。假设你开发出一项新产品，并聘用20位业务员来推销，此时你会如何决定每位业务员的任务？由于这种产品过去从来没有出售过，所以你根本不知道能干又勤奋的业务员每个月到底能卖多少。
解决之道是根据相对的标准来考核每个业务员，也就是拿他们互相比较。然而，相对的绩效标准会使员工陷入囚徒困境。以两个员工之间的博弈为例，两个人都可以选择每周工作40或60小时。假设公司无法判断这两个员工的工作时间，但可以看到销售成绩，而且每周工作60个小时的员工推销的产品会比每周只工作40个小时的员工多。
假如对公司来说，只要两个员工的工作时间一样，就会得到相同的评价。在这种情况下，两个员工若只是想得到相同的中等评价，显然会选择每周工作40小时，而绝对不会选60小时。但是，囚徒困境却迫使他们不得不增加工时。假如另一个人工作40小时，你工作60个小时，你就会得到优等的评价。如果另一个人每周工作60个小时，而你只工作40个小时，那么你就有可能被炒鱿鱼了。所以对两个员工来说，工作60个小时都是优势策略。
假如你和同一个对手玩了100次的囚徒困境博弈，会出现什么情况？假如只玩一次，你一定会使坏。假如对手使坏，你跟着使坏就会得1分，好心则会得0分。假如对手好心，你使坏就会得3分，好心则会得2分。因此，不管对手怎么做，假如博弈只玩一次，坏心对你一定比较有利。但假如你们要玩100次，情况会如何？
假如在整个博弈中，双方都很坏心，双方每次就只能各得1分的报酬。但如果双方一直很好心，其报酬就是每回合2分。假如一方开始使坏，对方就会跟着使坏，于是双方就会形成只得1分的僵局。所以一方宁可先展现善意，希望对方跟进。假如对方很好心，一方的确可以占他便宜而在此次中坏心。但是，等此回合结束后，对方也就不会再好心下去了。接下来就会陷入每次只得1分的窘境，因为自此之后，对方会一直坏心下去。因此，一方至少应该好心到对方坏心为止。
遗憾的是，最后一次会阻止所谓理性的双方善待对方，即使是第一回合也一样。想想看，在第100次，也就是最后一次，你应该采取什么策略？在这个回合中，坏心带给你的报酬一定比好心更高。假如你会在某个回合选择好心，唯一可能的原因就是为了让对方在下一回合选择好心不过，最后一次显然不必考虑到下一个回合。因此，在第100回合时，你肯定应该选择坏心，对方也应该这么做。
既然如此，你在第99回合应该怎么做？你在第99回合选择坏心一定可以得到比较高的报酬。假如你不想在第99回合选择坏心，唯一的理由就是为了让对方在第100回合对你好心。但前面已经说过，无论如何，对方在第100回合都应该会选择坏心。因此，双方在第99回合都应该选择坏心。当然，这表示你们两个在第98回合也应该选择坏心，因为双方在第99和第100回合一定会选择坏心。你可以把这个逻辑一直往前推，并借此证明你在第一回合就应该选择坏心！
因此，即使这个囚徒困境博弈玩100次、1000次或是10亿次，理性的参与者在每个回合都会选择坏心，只要这个博弈存在确定的最后一次。
博弈论指出，当两个人陷入有限次重复性博弈中的囚徒困境时，他们绝对应该选择坏心。不过，经济学也是科学，只要谈到科学，自然就少不了理论测试。就博弈论来说，当实际陷入有限次重复性博弈中的囚徒困境时，当事人往往会善待对方，尤其是在前几个回合。理论与现实之间为什么会出现这种差异？
现实有所偏差，它应该按照理论进行调整才对。当然，也可能是博弈论学者对于人的理性假设出了问题。假设你正和某人玩有限次数为100次的重复博弈，而且你知道他并不是很理性。在博弈论之外，有很多人的好心都很强，但也不喜欢被人占便宜。比如，你认为对方一开始会选择好心，但也觉得假如你开始对他坏心，他也会对你坏心。此时你该怎么做？你或许应该选择好心，直到最后一次为止。当然，到了最后一次时，你绝对应该背叛对方。
假如囚徒困境的博弈没有最后一次，那么就会出现双方皆好心的结果。
价格困境博弈
先推出高价对你一定不利。因此，假如对方一直采用低价，他对于你制定高价会有何感想？应该会把你的涨价举动解释为邀请双方同时涨价。当然，对方可能会选择暂时利用你的高价让自己先赚一笔，但也可能接受你的私下邀请，以得到更好的回报。
假设对方也跟着你涨价，双方要经过数次来回才能靠同时推出高价多赚钱。对方为什么要不断推出高价？难道是因为你对他好心，使他觉得也应对你好心吗？在这个博弈中，对方之所以会推出高价，纯粹是因为担心假如他降价，你也会跟着降价。对方是因为担心遭到报复才采取合作的态度，而不是出于什么义务或善心。
你必须让对方知道你是言出必行的人，才能在囚徒困境重复博弈中得到有利的结果。懦夫绝对得不到双方均好心的结果，因为对手可以彻底地控制他。但如果对方担心你会抓狂，你就可以得到双方均好心的结果，因为对手会把背叛你的后果考虑进去。
在重复博弈中，只要员工合作，而且能有效找出并惩罚背叛者，相对标准所形成的囚徒困境自然就会瓦解。假如员工集体混日子，此时老板如何才能激励员工？他必须采取客观的绩效标准，并把表现不佳的人统统开除。
一旦了解员工可能会集体混日子，建立员工奖励制度的难度就会提高。假如串通的机会不存在，老板只要建立鼓励个人尽最大努力的机制即可。但如果你放任员工串通，那么你就得问问，对所有的员工来说，一起偷懒是不是比一起努力工作更有利。假如你是根据团队成员的相对表现来建立奖励办法，你可能就会发现，集体混日子是员工的最优策略。
当好人遇到坏人
假设公司两个部门的文化截然不同，一种文化是每个人都善待彼此，另一种文化则是每个人都一定会使坏。这两种文化都不是理性选择的结果，而是纯粹的习惯使然。新员工要是接触到好心的文化，环境就会自动将其塑造成好人；同样，任何人只要受到坏心文化的熏陶，就会变成坏人。好心部门的员工会表现得比较好，因为每个人都会互相合作；坏心部门的员工则一定会为了出人头地而互相攻击。
但是，囚徒困境的理论指出，好心的文化非常不稳定。假如有几个坏心的人开始加入好心部门，而且没有被同化，那么好心的员工就会被排挤。一大群好心的员工可以在短期内为公司多创造价值，但他们的文化并不稳固，只要有几个坏心的人就可以毁了它。
就个体而言，自私对个人有利，但就整体而言，好心对所有人才有利，这就是所谓的囚徒困境博弈。在只进行一次的囚徒困境博弈中，绝对应该对对方坏心，因为坏心可以为你带来最大的利益。事实上，当企业处于这种博弈中时，员工一定看得出来，所以也不会浪费时间去寻求双赢的结果，因为这样的结果根本不可能出现在单次囚徒困境博弈中。但在没有最后一次的重复博弈中，你应该尽量和人合作，以争取更好的结果。为了达到这个结果，你应该让对方相信，你有办法辨别并严惩自私的行为。
第7章 逆向选择
逆向选择是很有用的工具，许多策略都是由此衍生出来。
逆向选择是指，你不了解的事也许比你想象中的要糟。商人必须经常在信息不完全的情况下做出判断，但在局势不明朗时，理性的商人还是会以聪明的方式猜测。当你打算建立新的商业关系时，一定要考虑对方为什么会找上你，以及这个举动说明了什么。
活用博弈论稳操胜券
1.当你吸引了最不想见的人时，就出现了逆向选择的结果。
2.当你要提供机会给应聘工作的人或是顾客时，应该想想哪种人最可能接受这个机会。这些人是不是具有一般人没有的缺点？
3.想尽办法和你打交道的人往往是你最应该避开的人。
4.只要努力工作，让别人相信你并不是一个投机取巧之人，自然就可以克服逆向选择的后果。
5.信息不对称是造成逆向选择的原因，所以只要掌握完全信息就可以扭转局势。
第8章 有限信息下的生存
有限信息下的博弈多变且有趣，由于有很多不同类型的博弈都和信息不对称相关。
有效的信号
为降低信息不明所造成的误判风险，参与者往往必须依赖提示。
商标
商标类似于产品的封面，应该为顾客带来有用的提示。
教育水平
大学学位可以表明应聘者的智力程度，进而决定员工的能力高低。拥有大学学位等于是在告诉你，即使你认为大学无法强化这方面的能力，比人还是很聪明的。
利用信号做决策
有时信号本身还蕴藏着其他的意思，只有巧妙解读，才能找到正确的策略选择。
种族歧视
种族歧视显示了信号的黑暗面。书之所以能从封面来判断，是因为封面既明显又比书的内容易懂。
商场博弈
让对手知难而退
在正常情况下，当你遇到新的竞争对手时，最好多打一些广告，以免顾客流失。
如果竞争对手有长期经营的打算，“不打广告”的策略就会一败涂地。但如果你很确定即使不打广告，也没有人会去买对手的产品，那么你就应该停止宣传。竞争对手会发现，你不打广告他都没有顾客，那么等你开始重新打广告，他就毫无获胜的希望。
质保证书
保修和退费保证是产品质量的强烈信号。
干扰信号
有时候你想阻止竞争对手取得有用的资料。
假设扰乱对手的唯一办法就是在他出售产品的店里大幅调整售价。只要随意调整售价，你就可以阻止对手从测试中获得任何有用的资料。但在发出明显的干扰信号前，你必须先判断对手在没有任何资料时会怎么做。也许他已经有90%的概率会进入市场，而测试只是为了保证没有误判形势。在这种情况下，你进行干扰只能让对方更加确定要进入市场。
当对手希望得到多方面的信息时，发出干扰最有用。假设你的对手有很多不同种类的产品可供出售，但他不确定应出售哪一种。他投入巨资生产了几种试用品，并在不同的店里出售。假如此时你发出干扰，比如分别在不同的店里大幅降价与涨价，你就会使对手很难制定进攻策略，因为他不知道哪种产品在你占据的市场中最畅销。
情人节的鲜花
女人往往无法确定，身边是否有男人正浪漫地追求自己。由于男人在情人节的时候都习惯送花给仰慕已久的女性，因此没有收到鲜花的女性自然心里有数，不可能有哪位男士正在深情地追求自己。对很多女性来说，情人节等于是审判日，因此没有收到鲜花的女性有时候便觉得深受打击。
活用博弈论稳操胜券
1.书的封面、学位和商标都可以作为反映质量的标志。
2.如果当事人不能说谎，那么他也不能保持沉默，因为沉默的负面影响极大。
3.压力会使人变得太过诚实，因为这关乎其自身的利益。
4.对于别人的想法与意图，排队可以提供有用的信息。
5.假如你拥有无形的期权，你应该更大胆一些。
第9章 差别定价及其他价格策略
由于不同的客户愿意对同样的产品支付不同的价格，所以如果你针对每个人制定同样的价格，利润就会大打折扣。差别定价（price discrimination）就是对不同的客户索取不同的价格，因而能提高你的利润。假设汤姆愿意花20元买你的产品，珍妮最多愿意付15元。如果不实施差别定价，那么对两个人都定价15元就是你所能获得的最高收入。实施差别定价后，你就可以从汤姆身上多赚5元。
差别定价会让你和客户之间形成一个博弈，使所有的客户都想取得最低价。
折扣券
这是很聪明的办法，它可以让顾客通过自主选择分成两个群体：一个是对价格敏感的顾客；另一个是对价格不敏感的顾客。表面上看起来，折扣券似乎很可笑。为了得到折扣，你必须忍受前进缓慢的结账队伍，然后缴回几张在别处毫无用处的纸张。但折扣券却能有效区分顾客，并为对价格敏感的顾客提供折扣。
最可能使用折扣券的人就是那些会为了最低价而到处寻找的顾客，所以，公司也最喜欢把折扣券发放给这种人。相比之下，不使用折扣券的人多半不在意价格，所以公司有理由对这些人定价高一点，因为他们并不会因为价格高就少购买东西。
利用不耐烦形成差别定价
环球主题公园也是靠不耐烦来形成差别定价。游客带小孩去公园时，最怕遇到排长队的情况。但如果顾客愿意多加130美元，公园立即就让你排到前面去。
为了从顾客身上赚得最多的利润，你必须针对不同的顾客制定不同的价格。但要小心的是，每个顾客一定都不愿意比其他人付更多的钱。
聪明的价格策略有助于提高获利。下一章会提到，如果要从顾客身上赚到最多的利润，你必须超越价格策略，并让顾客依赖你。威胁可以形成变相的垄断，进而使你大赚一笔。
活用博弈论稳操胜券
1.对价格敏感度高的顾客所定的价格应该要低于其他顾客。
2.如果要形成差别定价，你必须想办法使某些顾客得不到其他人所能得到的折扣。
3.如果要形成差别定价，你必须找出哪些顾客的价格敏感度最高，或是设法让价格敏感度高的顾客自主选择。
4.搭售不能让你扩大垄断，但可以使顾客愿意付出的价格趋于一致，进而提高你的利润。
第10章 威胁
在音乐界，唱片公司在新歌手身上投入数百万美元，但大部分都有去无回。这些公司希望靠少数的成功来弥补众多的失败，但依赖少数人的成功却很容易使唱片公司威胁受欢迎的歌星。
假设你在10个新人身上各花了100万美元，你知道其中大概有9个都不会红，但第10个可以帮你赚到1100万美元。再假设你并不知道这10个新人中哪一个会红。假如这个走红的新人想得到大部分其所赚的1100万美元，此时会出现什么情况？这个新人可能会说，既然你只花了100万美元来捧她，所以1100万美元的专辑收入都归你所有并不公平。但如果不“剥削”旗下的走红艺人，你又会损失惨重。
为了避免威胁，唱片公司只好要求新人签订长期合约，并靠这些合约来确保少数的成功歌手会听从唱片公司的安排。当然，从歌手的观点来看，一旦被发掘并证明有潜力，他们应该就有权利把赚到的钱全部归为己有，而不必帮唱片公司弥补培养失败歌手的成本。
虚拟演员的威胁
在威胁问题的影响下，计算机虚拟演员可能很快就会占领娱乐业。假设你想请一位默默无闻的女演员来出演你所制作的新电视剧，结果有几千个合格的候选人来应聘。大部分人都很渴望从事演艺工作，所以她们全力争取在这一角色的机会。但如果你的节目收视很好，你就会对主演产生依赖。在1000位漂亮的女演员中，今年由哪一位演出都一样，但等到黛比演出了几年后，你就会非常依赖她继续演下去。
长期合约可以稍微缓解这个问题。除非这个原本默默无闻的女演员一开始便同意以双方商定的薪水工作一定年限，你才应该跟她签约。不过，合约并不能完全解决演员威胁的问题。首先，强迫对方以低薪帮你工作一辈子的合约大概行不通，因为这不合乎法律和道德。其次，即使演员签下了有法律效力的合约，她还是可以威胁你，只要你不大幅调薪，她就会消极怠工。
我认为，这一问题总有一天会被计算机虚拟演员给化解，因为数字艺人可以归电视制作人所有。如此一来，虚拟演员就可以使那些贪心的演员无法威胁制作人。
以专利法为武器
专利法可以用来威胁发明人。
开发专利的公司往往会设法延期申请专利权，直到某些发明人开发利用这种专利的产品后再取得正式的专利。当威胁问题存在时，只要谈判是在需要专利的公司开发产品后才开始，拥有专利的公司就可以靠专利权大发横财。
公司特有的人力资本
公司也可以威胁员工。假如你是一位很能干的员工，因为你很了解一项对公司十分重要的生产流程。但如果除了你们公司以外，其他公司都不使用这种流程，此时会出现什么情况？假如你被公司解雇，你的技术就会无处可用。
当然，拥有公司特有的技术也有好处，那就是你相对不容易被取代。假如你的技术在其他公司不适用，那么公司也就很难训练其他公司的人来接替你的工作。
特定投资与一般性投资
当公司的投资只有一种用途时，就比较容易被操纵。
假如你的投资只有一种用途，也许就需要靠长期合约来保证你的产品一定卖得出去。但如果你的投资有多种用途，就大可不必紧张，因为你并不是非得依赖原有的合作伙伴不可。
命运经常使我们非依赖他人不可，但有时我们却自愿让别人对我们形成变相的控制。在交易中，每当你打算让人任意支配你时，问问自己，他们可得到哪些好处？
小结
威胁会形成变相的垄断，使你可以从对方身上大赚一笔。但想赚别人的钱，还有一种方法更有效，那就是获得花钱的权利。下一章就将探讨，当一个人有权花别人的钱时，其所代表的意义是什么。
活用博弈论稳操胜券
1.当你变相依赖某个人或某个组织进行工作时，威胁的问题就会出现。
2.长期合约或第二来源可以减少威胁问题。
3.员工在学习公司的特有技术时应该要保持警惕。
第11章 花别人的钱
用别人的钱买东西会很开心。大部分人都喜欢好东西，但却不愿意花自己的钱购买。因此，当我们有机会花别人的钱时，经常会买平时不会买的东西。
诱惑用别人的钱消费的顾客是很划算的事，因为他们最在意的通常不是价格，而是你能否满足他们个人的需要。
当可以花别人的钱时，诱惑这些人是很划算的事。假如我花的是自己的1000元，那么你卖给我的产品最少要值1000元，我才会用这笔钱来购买你的产品。但是，假如我是用公司的钱为公司购买产品，我就有可能愿意付给你1000元来购买甚至只值100元的产品。
收买合作伙伴的员工
很多企业都禁止员工接受其他厂商的馈赠，但其他厂商当然会设法将礼物装扮得看起来与企业有关系，以规避这些限制。比如，假设玛莉亚为了帮公司购买昂贵的设备而和几家厂商谈判。玛莉亚的公司也许很聪明，不会让她接受厂商所赠送的免费夏威夷机票。但如果厂商在夏威夷举办会议，并出钱让玛莉亚到那里去，情况又会如何？
自私的慈善
很多人会把企业的慈善之举视为高尚的表现。但只要想想这些善举究竟是花谁的钱，你就会发现其中很有问题。慈善捐款人通常是喜忧参半，喜的是帮助了别人，而且善行也会得到肯定；忧的则是必须把自己的钱捐出去。所以当你拿别人的钱做慈善时，你会觉得很开心。
慈善团体知道捐别人的钱比捐自己的钱更慷慨，所以它们经常向企业募捐。慈善团体经常表扬捐款人，但寻求企业资助时，应该把奖励的重点放在捐款人身上，而不是股东身上，毕竟管钱的人要比微不足道的小股东重要得多。
分摊费用
在餐厅用餐的一群人可以平均分摊费用，也可以各付各的账。当费用平均分摊时，每个人就会用到别人的钱。假如总共有5个人，而且费用由大家平均分摊，那么当大家多花1元钱时，每个人只需要多出2毛钱。因此，在考虑该不该点一道10元的高价开胃菜时，这道菜只会让你多花2元钱。你的确必须帮别人付开胃菜的钱，但无论你有没有点自己喜欢的开胃菜，这些钱你都省不了。
餐厅显然应该鼓励客人平均分摊费用，因为这会使每个人都想多点一些。
企业经常不得不让别人花组织的钱，而人总是想浪费与滥用别人的钱，而且这种心理绝对根除不了。但只要采取适当的保护措施，你就可以减少损失。
不被别人占便宜是企业的基本问题，所以本章花了很大篇幅探讨保险公司为什么要提防投保人占自己的便宜。下一章则会探讨企业如何通过减少员工占便宜避免自身的损失。
活用博弈论稳操胜券
1.员工在花公司的钱时，会尽量把钱花在对自己有利而不是对公司有利的地方。
2.贿赂那些可以花别人钱的人是很廉价的促销方式。
3.公司必须采取适当的保护措施，以确保员工不会滥用公司的经费。合法的贿赂方式有很多种，所以担心被起诉并不足以防止员工接受金钱以外的贿赂。
4.保险会促使投保人冒太多的风险和花太多的钱。
5.为了减少保险所带来的负面激励，保险公司必须监督、管制并仔细筛选客户。
6.最想投保的人就是那些保险公司最不希望承保的人。
第12章 管理员工
正因为你要付薪水给员工，所以表明他并不会自觉效忠于人。理性的员工一定会把自己的利益看得比公司的需求更重要，所以企业不该将薪水视为争取员工认同的方式，而应将其作为改变员工观念的手段，使他们愿意兼顾自身与公司的利益。
搭便车博弈
大部分人都喜欢物质享受，但不愿意为其付出努力。很多人跟我一样，既懒散又贪心。当这些人聚集在一起时，这种危险的组合就会出问题。当团队成功时，每个人都得到好处，但大部分人却希望团队是靠别人努力工作而成功。
试想你生活在一个绝对平等的原始公社中，所有生产出来的粮食都由居民平均分享。假设居民有1万人，每个人各种一小块地。当作物收成时，所有的粮食都要先集中到镇上，然后再平均分配。每个农夫应该做多少工作？你做得越多，每个人所分到的粮食就越多。假如你种了1万根萝卜，你自己只能分到1根。当然，你也会分到一些别人所种的萝卜。在一切均分的原则下，无论你自己有没有种出作物，你都会分到别人所种的萝卜。假如你一心想照顾所有人的利益，你就会尽量提高产量。但在人的内心深处，最关心的还是自己与家人。
你种1万根萝卜的代价是生产时所付出的大量劳动，但是你所能得到的好处只有1根萝卜，所以自私的人大概不会为了区区1根萝卜，而花那么大力气种1万根萝卜。
配股与薪酬
公司高管经常会发股票给员工，以此激励他们。员工配股的作用在于，假如员工拥有公司部分所有权，他们所付出的劳动就可以得到更多的报酬。但博弈论可以预见到，至少对大公司来说，员工持股并不能激励员工，这和原始公社失败的原因一样。在大公司中，每位员工只能获得整个公司的很小一部分。试想有一位员工的持股占了公司的百万分之一，假如他提高了100万美元的利润，他自己只能得到1美元的分成。由于1美元不可能激励任何人，因此他的配股并不足以影响他个人的业绩。
配股的确会使员工更关心公司的利润，但员工并不会因此采取任何额外行动去增加公司利润。也许拥有公司的股票会使员工产生一些温馨与飘飘然的感觉，并使他们在无形中成为好员工。但是，温馨与飘飘然的感觉并不属于博弈论的范畴。
有一种激励员工的方式有效得多，那就是根据员工自身的业绩来定薪。当你的薪水是根据整个公司的绩效来发放时，只要你做的事对公司利润不会有很大的影响，你就会毫无斗志。相反，假如你的薪水是根据自身的贡献来发放，你就会很努力地工作。
公司间与团队间的搭便车问题
不同的公司如果要合作，可能会遇到搭便车的问题。假设有几家公司商定一起研发，并完全共享所有开发项目的专利权。那么每家公司应该都会设法让其他公司负责所有的工作，并承担所有的支出。当然，假如所有的公司都懂得博弈论，它们可能就会想出某种办法来解决搭便车的问题。这些公司可以事先规定每个公司要做什么，并在合同上注明，假如有哪家公司没有完成自身工作，就要接受处罚。各公司可能会避免在这个项目上占合作伙伴的便宜。
公司往往无法避免员工之间的搭便车问题，因为团队比个人能完成更多任务。公司经常会派一群员工共同处理一个项目，但只要这么做，部分员工搭便车的情况就很容易出现。搭便车的问题并不表示员工不应该一起工作，而是表明经理人应该认清，当员工以团队的方式运作时，搭便车的问题就会出现。经理人应该尽可能设法评估团队中的各个成员，使每个人都无法从搭便车中得到好处。
在搭便车博弈中，制胜的关键在于尽量偷懒，并希望别人完成任务。在建立团队合作的工作环境时，成功的关键则在于要认清搭便车的问题，并竭尽所能加以化解，使偷懒的人受到惩罚、努力工作的人得到奖励。
小结
“我的员工怎么做才能为自己争取最大的福利？”“我的员工怎么做才能为公司争取最大的福利？”当你在思考自己有没有为员工创造出适当的激励时，这是两个必问的问题。这两个问题的答案至少有一点不一样，但你愈能让员工的利益越符合你的需求，员工就会越对你忠心。你可以和公司员工谈妥交易的条件。下一章所要探讨的则是，你该如何与不相干的人谈判与交易。
活用博弈论稳操胜券
1.员工一般会设法为自己而不是为公司争取最大的福利。
2.根据员工的业绩制定薪酬可以使他们产生最强的工作动机，但也会迫使他们承担很大的风险。
3.理论上来说，你应该根据努力的程度而不是结果来制定员工的薪酬，但努力比结果更难测量。
4.根据员工的总体业绩来发薪水会使员工考虑搭便车。
5.即使其中一方在每项工作上都比另一方有优势，两个人或两个国家还是可以从贸易或交易中获得好处。
第13章 活用谈判策略
两个人可以共享一个蛋糕，但前提是必须商定如何分。人们往往都知道合作对双方有好处，但却不清楚合作的成果如何分配。试想一个简单的博弈，卖方所拥有的产品对他自己而言值1000元，但对买方而言价值1300元。我们可以对双方的谈判得出两点推论：
·双方都有可能从交易中得到好处。
·假如买方买下产品，他所支付的价格会在1000元～1300元之间。
当潜在买方对产品的评价比潜在卖方高时，双方一定可以从交易中得到好处。每当你打算和别人讨价还价时，应该先确定交易是否划算。在我们的例子中，假如产品对买方的价值不到1000元，那么双方就不应该花时间去谈判。
当买方对产品的评价比卖方高时，成交价会是多少？在信息有限的情况下，我们无法判断，但可以利用双方对产品的评价来判断可能的售价范围。
由于双方都不接受对自己不利的条件，因此卖方绝对不会接受1000元以下的价格，买方的出价也不可能超过1300元。换句话说，1300元和1000元分别代表了买卖双方的退出价格。假设达成了协议，此时双方就不必退出。但如果有一方弃权，那么它所造成的结果就会对对方的谈判优势带来深远的影响。因此，不在乎谈判成功与否的一方便占有优势，因为弃权对他的影响比较小。
军队经常在和平会谈前夕发动攻击。即使双方都希望和平会谈成功，他们还是会想尽办法在会谈前先发制人，以增加谈判时的筹码。同样，即使你确定自己能谈出一些成果，还是应该对可能的不利情况做好万全的准备。
试探性出价
在上述例子中，假如卖方可以对买方提出不买拉倒的价格，情况会变成什么样？假如试探性的出价遭到拒绝，博弈即告结束，交易也不会成立。假如卖方把产品的售价定在比1300元低一些的价位，既然买方对产品的评价是1300元，因此接受任何低于1300元的出价对他都有好处。诚如这个例子所示，哪一方有办法提出有效的试探性价格，哪一方就可以把交易的所有好处据为己有。
有效提出试探性的价格，你必须使自己的威胁具有可信度，也就是只要一开始的出价遭到拒绝，你就会退出谈判。但退出的威胁多半缺乏可信度，因为假如第一次出价遭到拒绝，继续谈判对双方还是有好处。要让试探性出价具有可信度，最好的办法就是长期累积自己退出谈判的纪录。
牵涉到第三方的谈判
再来看上述买卖双方的简单谈判博弈。现在假设出现了第二位买主，而且他也认为产品值1300元。再假设两个买主并没有串通，而是争着向卖方购买产品。
加入第二个买主后，精确的售价就能确定。一号买主用1200元来买这样产品合不合理？不合理，因为第二个买主愿意出1200元以上来购买这种产品，所以这个结果并不稳定。因此，假如两个买主互相竞争，第二个买主绝对不会让另一个买主只花1200元就买到这种产品。假设这三个人在房间里谈判，谈判的结果不可能是卖方同意以1200元把产品卖给第一个买主，因为他会率先开出1201元的价格。
在这场三个人的博弈中，只有产品以1300元卖出才是稳定的结果。第二个买主的出现使交易的潜在好处全部归卖方所有。两个买主都需要卖方，卖方却只需要一位买主。因此，假如卖方可以让买方互相竞争，就可以榨取更多的利润。当然，假如买方不互相抬价，其处境就会好得多。
增加谈判筹码
大卫·莱特曼在和哥伦比亚广播公司谈判时，所用的策略就是增加买方人数。莱特曼在哥伦比亚广播公司主持了一个深夜时段的喜剧节目，而他的合同就要到期。据说哥伦比亚广播公司告诉这位脱口秀主持人说，假如他不和哥伦比亚广播公司续约，他就没有地方可以显示才华。但美国广播公司表示，它打算停播《夜线》，改播莱特曼的节目。虽然莱特曼最后还是和哥伦比亚广播公司续了约，但让美国广播公司对他表示兴趣无疑增加了谈判筹码。
放弃控制权
放弃控制权也可以提高谈判的优势。假如你能证明你无权拍板超过某个额度的价格，也许就能顺利缩小双方价格的差距。
把控制权交给不同的代理人往往可以提高谈判优势。假设在上述博弈中，买方请了一位专业的谈判人员。虽然对买方来说，花1250元比买不到产品更划算，但代理人宁可退出谈判，也不愿意因为做也糟糕的交易而坏了自己的名声。假如卖方对这位代理人有所耳闻，那么可能的成交价格就会变得对买方有利。
边缘政策
运用边缘政策也可以提高自身的谈判优势。边缘政策（brinks-manship）在战争的状态下最容易理解。
边缘政策会使威胁的可信度大为提高，因为当你到了边缘时，错误就有可能发生。
谈判的目标
在开始谈判时，一定要考虑到如果谈判破裂，你和对方会面临什么后果，因为这决定了结局的可能范围。而在谈判时，则要考虑你有什么可信的威胁可以用来改善这个范围，使它对你有利。
小结
本章的买方与卖方所进行的是非结构性谈判，下一章则将探讨一种非常正式的出售产品的方法，那就是拍卖。
活用博弈论稳操胜券
1.谈判失败对你会造成什么影响往往决定了谈判成功对你的实质影响。只要有一方能提出不买拉倒的价格，他就可以得到交易的所有好处。
2.把其他人带入谈判中可以彻底扭转谈判形势。
3.放弃控制权可以提高谈判优势。
4.把谈判带到失败的边缘可以让人相信你的威胁，也就是你会做有违自身利益的事。
第14章 洞悉拍卖机制
博弈论学者向来就对拍卖很感兴趣，但网络的发展却使拍卖与普通人产生了密切关系，在线拍卖商eBay更已成为少数盈利的纯网络公司之一。
拍卖可以降低因为不了解而产生的成本。在一般的产品销售方式下，当卖方不知道顾客认为他的产品有多大价值时，通常会遇到下列困境：把价格提高，冒着产品没人买的风险；把价格压低，承担损失。
但是，通过拍卖，卖方并不需要决定最理想的价格，因为产品的拍卖价格会随着买方的需求而自动调整。当产品具有时效性时，拍卖对卖方便格外有利，机票和旅馆房间就是如此。
假如你卖的是耐用商品，那么即使价格定得很高，也还有转售的时间；但如果卖的是有时效的产品，而且找不到买主，那么产品就会失效。由于拍卖的价格会自动降低，直到市场接受为止，因此通过拍卖，几乎不会让你的东西卖不出去。
小结
想想利用（更多的）拍卖能不能让你的公司获得好处。在卖产品给消费者或是为员工分配工作时，拍卖是反映现状的低成本手段。而消费者拍卖的结果也可以让你获得宝贵的产品需求资料。
在下一章你将发现，最重要的拍卖场所不是eBay，而是金融市场。接下来将探讨几个股市的问题。
活用博弈论稳操胜券
1.拍卖对卖方很有用，因为它会按照买方的利益自动调整价格。在出售具时效性的产品或服务时，拍卖的优势最大。
2.在第一价格密封投标拍卖中，你的出价应该永远低于拍卖品对你的价值。
3.在公正的第二价格密封投标拍卖中，假如你知道拍卖品对你到底值多少钱，那么你就应该按照这一金额来投标。
4.假如你不确定拍卖品的价值，就该注意赢家的诅咒，意思是中标者往往是最高估拍卖品价值的人。
5.拍卖可以用来为员工分配工作。
第15章 股市博弈
经济学家相信股市的波动多半都是随机的，所以试图预测市场乃是不明智的举动。你可以采取一种最聪明的投资策略，那就是购买多样化的投资组合（或是投资指数型基金），并随着工作生涯不断扩充它，等你需要靠这笔钱退休时再赎回。
活用博弈论稳操胜券
1.假如有人免费提供给你选股方面的建议，问问他为什么没办法让别人花钱来买这些信息。
2.时间对股价的影响是在预测时，而不是在真的发生时。
3.即使是超短线的投资者也应该关注股票的长期走势。
4.为了弥补投资者所承担的风险，市场的力量会使股票的平均回报高于安全的国债。
5.存活者偏差会让人误以为共同基金过去的业绩颇佳。
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