如何在讨价还价中不吃亏—老李校长

如何在讨价还价中不吃亏—老李校长

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我在联想当大客户经理做销售的时候，遇到公家单位的这类型客户感觉还挺好谈的，因为公家单位购买联想的电脑和服务器都是通过政府资源交易中心，招投标的方式完成，公家客户很少讨价还价，因为政府的预算就那么多。

如果你遇到民营企业的客户，则情况要复杂的多，因为他们花自己的钱，会用各种办法，把你的价格一点点往下磨。

他们会各种各样的挑刺儿、说你这儿不好，那儿不好，总数落你的品牌，拼命夸别人家的品牌，并且你给出的价格，他们总是说太高，对价格不满意。

这个时候，你就要警惕了，他们在所谓的钳子策略对付你，目的是摧垮你的心理防线。

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谈判双方，最先出价的那个，怎么都会稍微占一点劣势，因为你们有了一个明确的价格来谈判了，所以，谈判高手总是对对方的出价做出这样的回答：“你们还是给个更合适的价吧。”

因为如果没有具体的价格，这一切的刁难你的谈话，就只是达到某种他想要达到的情绪，然后用这种紧张的情绪来击溃你的防线，销售新手们容易被吓住，很多人乖乖的找公司要更低的价格，有的时候公司会放弃这种订单，其实这种被动情况是可以避免的。

销售老手一般这么处理：买方用钳子策略的时候，你自然而然这样回答：“那多少更合适呢？”这是要把买主挤到一个具体的位置。

除非就对方的一个具体的还价表态，否则你永远不能对价格做出让步，就守着那个价格不放，无论他怎么抱怨、怎么指责，都和你无关。

另外对你砍价越多，越抱怨你的客户，往往是最有意向购买的客户的，而那些彬彬有礼，对价格表示无所谓的客户，那些客户根本不是你的客户，就是来询价的。

所以对待刁难你价格的一定要有耐心，一边沉得住气，同时一边多挖掘客户内部的信息，不能只和客户在正面战场硬扛，信息越多帮你作出正确的判断。

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还有一招就叫甩锅给上级领导策略，也是我个人最喜欢的一个策略。它的本质就是找另一个人给你做挡箭牌，让你有缓冲余地。

前两天，我打算报名一个课，因为我是那家培训机构老客户，不到一年时间，前后购买了快两万的课了，这次他们又出新课了，我打算继续报名学习。

不过想叫对方给我点优惠，因为我是老客户了，心理上想得到些重视。我就给她们销售说，给点优惠，我就报课，结果对方这次换了个新销售是个木头脑袋，死活不给优惠，最后关系闹的很僵。

其实她不给优惠，我也会买，但是我需要一个面子和台阶下，她只用推脱说公司老板王八蛋，不给优惠，她也没办法，我就会乖乖买单。

但是那个销售脑子不行，经验不足，没这么说，只和我死扛，结果就是这个课，我没去。她如果知道甩锅给上级领导策略，那么既可以不降价卖课，我的面子也得到照顾。

甩锅上级领导策略具体指：当你们谈判到中后期的时候，面对对方的施压和超出你预期的条件，你心平气和的说，这超出了你可以决策的权限，得请示上级领导，只有他们才可以有这样的权限，给你最合适的条件，这样做有几个好处：

1.并没有马上拒绝对方，留了一个缓和的余地来进行下一次谈判；

2.让你抽身离开谈判的环境，避免感染不良的情绪，方便清晰地整理你的思路；

3.告诉了对方，这个条件是过于高的，你也尽力，对于这次谈判你是真诚的。

很多时候，我们是作为买方的身份角色出现的，所以，被对方使用这个策略的情况就非常多，你去买个什么电器之类，销售员小哥经常会对你用这个策略。

那么你自己如何应用这个策略呢？作为买方，大多数时候面对的是买贵的风险和买错的失误，你需要的只是给自己思考的时间和空间，那就其实很简单，找机会脱身就好。

这时候，你可以搬出一系列原因，比如：你得问问你老婆，毕竟是她管钱；你忘记带钱了或者忘记量尺寸了；再不济，出去打个电话也是一种脱离谈判环境，总之就是，延后决策时间，给自己脱离谈判环境。

那么，假如你作为卖家的身份你怎么做呢？当你发现买家对你使用领导策略时，首先，你应该从心理上刺激他，恭维他，夸奖他，提高他对自己的认知，提高到他无法对你运用领导策略为止，如果这样还是不行，那么你就可以运用下面的策略：

１.你也可以同样使用这一策略，抬出你逐步升级的领导。对方会很快明白你的用意，请求休战；

２.每升一级，你就应该回到你谈判开始的立场，回到公平的起点，不能让每一级领导都切掉一片你的利润；

３.在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖，那你就会投入过多的情感，以至无法脱身。（特别重要）

最为重要的，不要因为懊恼而控制不住自己的脾气，放弃本来可能是双方都有好处的买卖。

运用这种策略是双方都可以使用的权利，不要觉得这违背道德和良心，买卖就是买卖，与良心无关，你运用的技巧、策略只是在润滑谈判的车轮，让它朝你倾斜。

我们很多人处在那种谈判那种激烈、紧张的环境中，特别容易忘记自己的策略和目标，所以，在平时的训练中，就要训练你对于谈判的反应，并且让它成为你的习惯性思维，特别是这种礼尚往来策略的思维，是最常见、却是最有用的。

谈判中的技巧太多了，之后我们会慢慢的给你讲，今天说的这2个点，马上就可以应用在你的生活中，一定记住，学习的过程应该是：首先知道了这个概念，然后是在生活中意识到这个概念的出现，也就是它在生活中的样子，最后，才是运用相应的策略去回应。最后记住这两个概念，钳子策略和刷锅上级领导策略。