做营销、做销售一定是离不开对潜在客户心理的分析和利用。同样的事情,不同的处境,不同的身份,人的心理也不是不同的。有着特殊处境、特殊身份的人必有特殊的心理。而这种心理往往是你可以分析和应用的。
用两个故事来让你更深刻的理解上面这段话:
故事一:
赵王李德成,想考验考验某官员的眼力。有一次,他找来几个歌女,让自己的妻子滕国君也穿上歌女的服装,混在她们中间。他请这位官员从这些女子中,辨认出滕国君来。
官员一看,几个女子,服饰都一样,自己又没有见过滕国君,如何辨认呢?
他想了一会儿,突然说道:“滕国君的头顶上,有一团黄色的运气。”话音刚落,官员当即认出了滕国君。
他是怎么做判断出来的呢?
因为滕国君与其他的歌女身份不同。听到官员说的那句话以后,她们的心理活动是不同的。歌女们都好奇的转过头去望滕国君头顶上的“黄云”,只有滕国君向上仰了仰头。其实根本就没有“黄云”,官员只不过是利用了她们的不同心理,设计了这句话,从而得出了正确的判断。
故事二:
有6个商人一起在河边过夜,突然,一个商人钻出帐篷喊道:“有人偷了我的金子。”另外5个人谁也不承认。
正当她们争吵不休时,有个老人,骑着一匹白马走过来。丢金子的商人忙跑上去,请老人帮助捉贼。
老人想了一会儿说:“我的白马可以帮你把贼找出来。我先把马牵进帐篷,然后你们逐个进来,拉拉马的尾巴。别人拉它,它不会叫的,贼拉它,它就会嘶叫起来”
老人把马牵入帐篷后,又过了一阵,便叫商人们进去拉马尾巴。马一直也没叫。拉完后,老人让5个人把手伸出来,一看收,老人便认出了那个贼。
你知道为什么吗?
原来,老人在马尾上涂 了有色有味的油,做贼的人由于心虚,没敢去拉尾巴,所以只有他的手是无色无味的。老人辩贼,便是利用了做贼“心虚”的这个特殊的身份产生的特殊心理。
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