卡片01 心理账户

见：你有没有遇见这样的客户，你讲解半天，他一直点头，觉得产品真好，就是觉得产品太贵了。但是你又发现他并不缺钱，表都是名牌的，很奢华。原来这小气和大方背后的商业逻辑叫心理账户。

感：每个人出于自身价值观不一样，对商品的价值判断不一样。比如，巧克力，你可以把放在消费支出，也可以放在情感维护，体现的价值是不一样的。再比如你买个iPad是娱乐，属于消费支出，别人买个iPad用于学习，属于投资。

思：女人的心理账户叫美丽，老人的心理账户叫健康，孩子的心理账户叫成长… 通过抓住不同的客户心理账户，可以把产品卖个好价钱，可以促使合作成交。

行：我们在合理应用心理帐户促进交易的同时也需要真正了解自己的客观需求。是否只是那一刻归入了心理帐号，后面就没有然后了呢？避免不必要支出。