市场细分

一套价值10W的市场策划分析思路（一）：市场细分

1、市场细分的由来、

营销阶段的发展:大量营销阶段，产品差异化营销阶段，目标市场营销阶段

2、STP战略

企业通过对市场细分（Segmenting）、确定目标市场（Targeting）、进行市场定位（Positioning）决定营销组合策略，这是企业营销成败的关键。

3、市场细分概念

所谓市场细分就是将一个市场划分为具有不同需求、不同特点或行为的多个购买者群体，而每个群体都要求特定的产品和营销组合。其中，一个购买者群体就构成一个细分市场。

市场细分是STP战略的第一步，它的科学性直接影响着整个营销战略的成败。通过细分，正确选择自己的目标市场，是企业生产经营的前提。

3、市场细分的基础：

（1）顾客需求的差异化是客观基础

同质性需求

一般异质性需求

完全异质性需求

（2）顾客需求的相似性是理论基础

（3）企业有限的资源是外在基础

4、市场细分的层次

5、市场细分的作用

1) 有利于增强市场营销策略的有效性

2) 有利于发掘市场机会，开拓新市场

3) 有利于集中资源，形成独特优势

4) [有利于全面提高企业经济效益

6、市场细分的使用情况

①　有明确的概念或产品，但是不了解有可能购买的是哪些人；

②　有清晰的产品定位，但是不清楚能最大程度吸引目标顾客的促销组合是哪一类；

③　不清楚消费者对产品的偏好中，哪些人是可以满足的；

④　在销售额变动不大的情况下，发觉顾客群构成的变化；

⑤　预备攻入竞争对手占领的“城池”，希望可以掠夺市场；

⑥　目前虽主导市场，但有竞争者已开始窥视并蚕食自己的领地；

⑦　虽有好的产品，但是市场数据显示营销计划屡屡受挫。

 

7、市场细分是常犯的错误

(1) 迷失市场细分的最终目的

(2) 认为市场细分越细越好

(3) 静态的进行市场细分

(4) 细分变量选择的随意性

(5) 重“分”，不重“合”和“扩”