what

什么是影响力？

影响力不是权力，影响力并不等于说服力或者谈判能力。说服是影响力中的一个环节。那影响力和领导力的关系：影响力是一种非职权的领导力。影响力是一种非职权的领导力,也就是用一种别人所乐于接受的方式,让别人心甘情愿地听你的。

影响力是用一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。

影响力强的人通常:

●即使没有职权，也能让别人愿意听Ta的；

●他们通常是团队里的隐形领袖，拥有更大的话语权；

●而且总是能够以小博大，借力去撬动更大的资源；

●在工作中他们更善于处理冲突、问题，并懂得如何激励他人;

●那这样的人当赋予他权力的时候，会是一个更好的团队领头人。

影响力的构成？影响力= (实力+魅力+沟通力) ×同理心

1.实力。

第一要素，真正的影响力一定是基于你的实力之上的，实力决定了影响力的强度。实力是与自己职位。简单来说，就是你说什么，你有什么能别跟别人交换的筹码。当你基于一别人的需求去有意识的挖掘自己的价值时，往往会发现，原来我比我想象中更有资源。

为了便于理解我们把实力分成四类：一是**能力**，你的知识、技能、经验、思维都是在能力的大范畴内。这些能力都是为他人包括领导、同事、组织创造价值的。那自然，当你能创造的价值越大时，你的话语权就越大。二是社会地位，这个就不用多说，甭管在哪儿，到什么时候，更高的职位，本身就意味着掌握更大的权力，可以调配更多的资源，不是吗?三是个人品牌，就是别人一想到你就会想到什么？这也可以理解为口碑和美誉度。四是资源，不仅包括金钱等可以衡量的资源，也包括信息、人脉等看不见摸不着的资源。最简单就是人们常说的”关系“。

2.魅力。

第二要素，或者说是让人”喜欢“的能力，魅力决定了影响力的温度。英文中的定义是：魅力是一种精神力量或个人品质，赋予一个人在面对更多人时候的影响和权威。魅力三要素：专注、权威和亲和力。

**专注**，就是你对方说话的时候能够感觉他聚焦在当下，全身心地专注在你以及和你交流的内容上。想象一下下，当别人一边跟你说话，一边在玩手机，你会有什么感觉?

**权威**，这和“实力”有一定的关联。只不过这里说的权威，是别人是不是觉得你是个有实力的人，所以是一种"感觉”。 如果你跟别人沟通交流的过程中，眼神闪躲，唯唯诺诺，那就很难让对方信任你是有料的,是能帮到对方的。所以你的眼神、动作、语气、态度，等等，都会让对方感受到你的权威。

**亲和**，就是你让人觉得和他有的距离感，是近或远。

3.沟通力。

第三要素，影响力最终是通过沟通来实现的，沟通力决定了影响力的广度。影响力是通过沟通的过程而实现的，但沟通绝不是影响力的全部，沟通只是在影响的长期过程中，最终蓄力发射出去的那只箭。

4.同理心。

同理心就是将心比心，让TA感受到被看见，同理心决定着影响力的深度。同理不是同情，而是共情。将心比心，让他感受到自己被看见。看见了对方的目标、对方的底线、对方的感受。还有同理也不等于同意。同理或共情更像是双方共同创造出来的被两个人所理解的经验，在那一-刻，双方体验到相同的感受。

How

当我们在一个相对复杂的情境中，需要让自己从线性思维转变成全局思维。所以，把这个过程总结成一套方法论《影响力五步曲》:识局，布局，做局,开局，收局。通过这一系列的动作，最终实现破局。它们分别代表影响过程中的五个步骤:识局，确定目标;布局，找到利益相关者;做局，分析彼此都要什么，又有什么筹码;开局，真正去沟通;最后，通过行动跟进进行收局。当然啦，现实生活中，不可能完全按照这五个步骤线性地发展，可能你两步就走完了，问题解决了，也可能有时候是迂回前进，甚至是走三步退两步的。

第一步，识局：如何确定你的目标

一是要找到你真正要实现的目标，二是关注对方要实现的目标，三是找到双方目标的一致性。目标是影响力过程中要思考的第一步，然而在现实工作中，我们经常在没有搞清楚真正要实现的目标到底该是什么就一脑门子冲进去做事。所以，遇到复杂的事情，不要着急开始，盲目出击，找到那个真正的靶子在哪里，才有可能一击即中。看到双方要实现的目标，以及小目标背后和组织大目标的一致性，把关系作为目标中重要的一部分，避免情绪对目标的影响，都是很重要的。

第二步，布局：找到利益相关者

简单的问题可以靠单点对单点的直接沟通，但是任何复杂的组织内部或外部的问题，都不是单单依靠点对点就能解决的，你需要先看清局势再出发，这一步就叫做“布局”。那如何来站在高点进行梳理，首先我们可以按照对目标的影响程度把利益相关者分成三类:想象一下层层相扣的三个圈，最内层核心的是最终利益相关者，也就是那些能拍板决定的人，在它外面一层是过程利益相关者，是能影响决策过程的人;最外圈的是需要关注的利益相关者。先从过程利益相关者入手，逐步切入，成功率则会大大增加。当你越往内走,越会发现,你需要撬动大于你本身力量数倍的事情。在分析过程利益相关者时要将其分为支持者、拥护者和同盟者去区别对待。找到利益相关者不是目的,分析他们各自都有什么诉求才是。

第三步，做局：盘点手中的筹码

首先是盘点你手里有什么，很多人有一个误区，就是认为它必须是特别大的东西才行，其实筹码的价值不是由你来决定，而是对方决定的！其次是挖掘需求，第一要靠问，第二要考揣摩。最后就是根据需求找到相应的筹码。天天说双赢，但很少有人想过，这个赢指的是减去成本之后的净赢，根本没有空手套白狼的赢。你需要拿你手中的筹码跟别人交换，而这肯定是由实力决定的，越有实力也越有可调用的资源，这没错，但更重要的是，你要有同理心，心里有别人，你才能细心地发现别人需要什么，而你有什么可以拿来交换。这才能让你的每一个筹码在交换的过程中都有其价值和意义，助力于你日标的实现!

第四步，开局：有效说服，达成共识

有了筹码可以交换，那就进入了沟通环节，说服他人。想要说服他人，第一个必须克服的困难就如何消除阻抗，也就是对你施加影响的抵制。销售大师凯文.罗格斯(Kevin Roger)在他的著作《60秒成交术》中讲到:“当客户观察到即将开始销售说辞的瞬间，他们的‘心理之门’ 将会砰然关闭。”如何避免关闭，那就要找一个中间人，先给予对方一些东西，利用门槛效应和面子效应进行沟通，最后提醒一点，就是话别太多，沟通是对话，而不是独白。

在明确利用相处者偏好的时候，我们需要关注两点。一是这些人如何收集信息；二是如何做出决策。关于决策风格，经过研究者的调查，大致可以分为以下四类：

第一类、创新型:这类人非常喜欢新的想法，更宏大的蓝图，喜欢激发他人或被激发,却很反感细节。所以想要让他们做决策，有两条捷径:一是陈述这件事情对公司未来愿景的影响，二是对比和过去或他人方式的不同，这两点都是在强调“创造”。

第二类、从众型:这类人和前面一类刚好相反，他们希望看到周围谁做了类似的事情,或者和过去的成功相同的是什么，这会给他们带来极大的安全感，而不确定或风险是他们所回避的。如果实在没有类似的最佳实践，至少要告诉对方，可能的风险是什么以及如何去应对。

第三类、分析型:这类人和前两类有很大的不同，他们喜欢事实、数据、细节，通常在决策过程中会有很多问题，直到梳理出让自己满意的结果。影响这样的人做决策,你必须要考虑到所有的细节，给到对方准确的答案，尽可能说事实而不是感受，尽量量化结果。

第四类、实干型:这类人是比较独特的，他们喜欢自己的想法，关注自己可控的部分，也很看重自己的贡献对事情结果的影响。所以，提供一些初始而非完善的想法,或给一些留白，让对方有机会输入，这样对方做出来的决策会觉得是自己的，而谁不愿意拥护自己的决策呢?

    总之，影响力中的沟通过程，绝不仅仅是传统意义上让对方听明白的沟通，而是如何通过沟通，让他人心甘情愿的支持你，这更像是一场心理战。当然，任何一种套路都有利弊，如何发挥它的价值到最大，要取决于你想要说服的人有什么样的决策风格，总之，影响过程中，要想取得成功,对人的关注必不可少!

第五步，收局：行动跟进，确保结果

影响别人的第一步是消除他的阻抗，那么最后一步就要把有可能残存的阻抗全部清除,不给对方留任何后悔的机会。正确的做法是：第一，将口头决策落实到书面；第二，为决策落地做好准备；第三，向对方表示感谢，这是最重要的一步。

影响一个人已经不易了，影响一个固执的人更难、而如果这个人还比你更资深,那简直就是喜马拉雅高度的挑战了。面对固执的人，硬碰硬只会让对方越来越硬，以柔克刚、四两拨千斤才是更高杆的策略。而且，我发现，固执的人，其实有个很大的优点，就是有力量去坚持，而且只要他认准的，轻易不会发生改变。你想想，要是这样的人很信任你，能够支持你的决定，那多好!只不过现在他把那股力量用来支持他自己。通过影响力六大原则，变成一一个懂他的人，就有可能让转化发生。

where

1.如何影响固执的同事？

互惠原理之所以有效,是源于“亏欠感”， 亏欠感会让人觉得很不舒服，所以一定需要回报点什么才能平衡。影响固执同事，你需要从以下关系、不确定性和动机三个方面入手。

2.如何影响强势的老板？

职场上,影响决策的经常不是“事情”和“事实”，而是“人”和“情绪”。很多决策是“感觉”出来的,而不是'分析”出来的,我们先有感觉,再用分析结果去验证自己的感觉。对于强势的老板来讲,硬碰硬肯定是没用的。所以讲一个关于你的能力和价值观的故事,可以迅速赢得对方的信任。故事,是赢得信任的捷径!

因此，要影响强势老板，可以使用”讲故事”这个工具。影响固执老板，你可以讲以下3类故事:●建立信任的故事●要资源的故事●画大饼vs.挖大坑的故事。

3.如何求人？

不求人的人要么不敢求人,要么不屑于求人,前者看似自卑,后者貌似自负,但其核心都是对求人帮忙这件事的本质不了解。求人办事的实质：带着羞愧请求协助意味着:你的力量高过于我；带着傲慢请求协助意味着:我的力量高过于你；心怀感激请求协助意味着:我们有力量互相帮忙。所以，下一次求人办事之前，请收起你的羞愧和傲慢，带着感恩之情来张口。求人办事也可以成为一个展现你能力、动力、价值观,和别人建立互动关系的绝好的机会。

做一个有水平的请求者的关键点。一是给予对方认可和反馈；二是清晰地表达你的需求；三是给人一个帮你的理由；四是让别人帮你的成本越销越好；五是求一次不行求两次；六是心理想着别人是最高级的社交。

4.如何影响比自己资历深的下属?

面对比自己更资深的下属，直接靠职位发号施令是不管用的。要管理好比自己资深的下属，你需要:1.做自我心理建设。自己要树立作为领导的内在信心，这是解决问题的基石。成就感、价值感、存在感、安全感是真正核心的需求。因此想要征服比自己资深的下属，职权基本没用,找到办法让双方的需求可以满足达成双赢,才是发挥影响力的王道。2.发挥自己的影响力。具体包括以下4步:第一，坦然面对你的情绪；第二，分析处境，梳理双方都要的是什么；第三，看看双方手里都有什么可供交换的筹码；最后，选择合适的交换方式，达成双赢。当你能够换位思考,把有可能成为敌对方的人拉入到我方阵营,找到彼此需求之间互通的部分,就有可能达成双赢,解决潜在危机，还会为自己挣得口碑。

5.如何在跨部门会议中拥有更多话语权?

“开会”对大多数职场人来说是家常便饭，不要指望在短短几小时的会议中改变一个人根深蒂固的观点或立场,多数的会议在开始前其实已经有了大致的结果。如何在跨部门会议中获得更多话语权，是影响力的重要体现。想在跨部门会议上有更多话语权，非常重要的一点就是提前沟通。提前沟通让你先能发制人提前摸底，并且结成同盟。

影响他人就像是没有硝烟的战争。你要下哪一步棋，就得知道现在到底是个什么局面,对方的立场是什么,并判断他们对你的观点可能会出现什么反应,这些都是可以在提前沟通的时候解决的。

从哪几个角度提前摸底?一是看看领导对你的提议有哪些基本的态度和立场；二是可以了解针对这个提议，有哪些关键点和决策标准需要考虑；三是沟通可能的风险、成本和伤害到利益相关方的地方。

如遇紧急，如果没有机会提前沟通怎么办?如果没有机会进行提前沟通,那在会议沟通环节，需要注意:●有一个开放的心态、●不是强硬才能影响别人，脆弱也可以、●说得越多，影响力越小。

6.如何影响他人主动做出改变?

我们要先转换思维和视角,从对方的角度来看问题,才有可能施加影响,不然就只是变相的控制和要求而已。影响他人改变的前提:从对方的目标出发，●三种错方式:讲道理，威逼利诱，强势镇压。●只有从对方的角度来看问题，激发对方的动力，才有可能施加影响。这需要我们挖掘对方的愿景——更大 更长远的目标，并以之为影响对方的出发点。

影响别人不是为了改变别人，而是为了帮对方成为更好的他自己。唯有这样才是一个双赢的影响。

如何沟通:“ 教练之箭”模型。梳理完对方的目标，我们可以使用一个沟通模型一一“ 教练之箭"(模型来引导对方看到这个目标。这个模型包含4步:第一步，建立亲和:先跟他建立亲和，让他愿意打开心扉。第二步，探索目标:用引导的方式让对方找到自己的目标。第三步，倾听提问:通过积极聆听和提问了解对方的想法。第四步，行动计划:制定一一个双方都认同的行动计划，并阶段性地回顾。

7.如何编织战略关系网，逐步扩大影响力?

关系才是永恒的王道！所有的沟通都始于“关系”，最后也回到“关系”。有效的沟通同时也进一步促进关系的发展。除了获取资源、信息，关系的另外一个重要作用就是学习。不光人与人之间的互动离不开关系，任何一-个组织都离不开关系。

要黎全组织内部的利益相关者，包括：一给你方向和指令的人:你的老板，包括老板的老板、跨部门]的老板。二‘上下游”:上下游、前后工序等对你工作开展有影响的人。三对你有“批准”权限的人:在你的工作流程中需要得到对方确认、批复才可以；四继续推进的人，以及能够影响他们批复决定的人。五能给你“资源”的人:在组织中拥有更多的知识、经验、资源的人。

我们和所有利益相关者的关系特别像银行账户,一点一点往里存钱,余额逐渐增多,才供得上一时之需。让利益相关者帮助你实现目标的过程,就像取钱,前面有充足的积累,才有取钱的可能。

如何发展关系？根据目标的优先排序,在重要的目标上坚持,在次要的目标上让步,这也是一种互惠。

首先，如果说我们和利益相关者的关系就像是银行账户一样，那每一次沟通与互动都会对”关系账户”产生影响，当你帮助别人，赞赏别人的时候，就会为你的”关系”账户存钱。而关系长期没有互动，就像是银行的钱也会贬值。所以除了要尽可能地帮助他人，还要有意识地定期沟通，没事儿找事儿刷刷存在感。只不过刷存在感也有高级的刷法和低级的刷法。除了吃饭喝咖啡娱乐健身，还可以通过做知识分享，比如你看了一本好书，上了一个好课，回去跟同事们分享一下。总之，只要你有心，可以有各种各样的方法来和他人建立关系。

其次，还有一种最简单的存钱方式就是“赞赏”。你可能会说了，老师你怎么教我拍马屁?其实，是个人就喜欢听好话，只不过自我认知强一.点的人，不会被别人一夸就找不到北了。赞赏他人可以说是全世界都通行的货币。任何一个人，就算你再讨厌的人，如果你仔细观察都能发现他的亮点，把你看到的亮点及时告诉他,在我看来就是“赞赏”。“ 赞赏”是平等的，而不是带着巴结别人的感觉，因为当你把自己放在低人一等的姿态，本身就是在降低自己的影响力。

最后，灵活。很多时候，组织内的关系是同步进行的，在不同的任务与目标中，你和同一个人也许有着不同的关系，这里的灵活指的是，你要能够根据整体的目标情况，灵活地调整自己的状态，根据目标的优先排序，在重要的目标上坚持，在次要的目标上让步，这也是一种互惠，谁也不可能在各种关系中总是能成功影响他人的那个人，在一些事情.上被影响，也是一种存钱的方式，这让你在后面的转换角色成为可能。

8.如何在生活工作中持续修炼影响力?

要真正成为一个有影响力的入，最重要的是“你是谁”，以及你到底是一个什么样的人。

一是善于学习:怎么学习，跟谁学习。

事实上，最好的学习就是从所有的事儿和所有的人那里去学，包括那些不好的事，也包括那些你不喜欢的人，因为每个人身上都有亮点。如果你想要更有影响力，就要从发生在自己身，上的事儿，尤其是失败中学习，从身边有影响力的人身上学习，尽管他们也许有一些你看 不惯的地方。你身边是否与这样有影响力的人，值得你学习的。他身上有哪三点是你最想要学习的?你又打算如何学?

二是成就他人，这才是真正有效的职场社交。

三是灵活应变，忍耐模糊地带。

越往高层就越需要接受模棱两可的情境，能够灵活应变,在复杂且混乱的信息中,看清方向,做出决策。这在影响他人的时候格外重要。你特别需要强大的“核心力量”才能让自己不迷失方向，不急于求成，有节奏、有策略地按照影响力五部曲，去实现你的目标。

四是减少自我设限。

五是做好情绪管理。

六是有战略性思维。

七是和时间做朋友。有时候你需要让子弹飞一会儿,学会和时间做朋友,更要学会跟自己做朋友。对自己拥有同理心,看到自己的努力,在心里给自己点赞,给自己一个大大的拥抱,告诉自己你很不容易! 

9.成为有魅力的人的五招：

1.人为地建立一个时间限制

2.注意自己的肢体语言。在沟通中只有7 %和你说什么有关系,你用什么样的语气语调说占38%，而剩下的55%完全靠的是你的肢体语言。

3.放慢语速。

4.全身心倾听。全身心地倾听意味着,你不会时刻惦记着给别人意见建议,或者急着分享自己的观点,而是能全身心地去听对方,并且用有效的提问来鼓励对方继续说。

5.暂停小我。建立亲和的核心:想要和他人迅速建立联结就要明白,这个世界不是围着你转的,不是所有的事情都关乎于“你”

10.领导力的5个层级

麦克斯韦尔博士把领导力分成了5个层级，你们也可以听一听自己对号入座一下。

最低层是靠职位的影响力，也就是我官比你大，你就得听我的，但这一招在我们70后身上还管用，你试试90后?在他们的字典里就没有"忍辱负重”这四个字;

第二层是依靠人际关系认同的影响力，也就是说咱俩关系硬，所以你听我的;

第三是依靠打造组织系统来提升整个团队的生产力，由此产生的影响力，比如说让你或者你所在的部门做得又快又好，大部分业务能力强的人都是在这个层次的;

第四是依靠发展人才而产生的人员影响力，比如之前提到的我的美国老板，他就特别会培养我们这些下属;

第五层，就是为团队树立一个宏伟的目标而产生的愿景领导力，说白了就是画一个很大很大的饼，让团队愿望将愿景变成现实。创业圈和政治高层，随便放眼一看都是这样的。