《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

谈判不止是谈判桌上的一种博弈，更是生活的一种智慧。真正的谈判，不是电光火石的激论，而是一种和睦友好的人际沟通。通过谈判，我们想要得到的不仅仅是最初的目标，还有可能是更多

真正良性的谈判，一要双方尊重彼此的利益，二是做法公平。作者认为，谈判的新定义有四个层次：

1. 迫使对方按照你的意愿行事。包括使用威胁、暴力、蛮横无理，还有赤裸裸的权利。在个别的特殊情境中，可以这样做，但这不是最理想的选择。因为，这一选择不够高效。

2.让对方按照你的思路思考。让对方从你的想法中看到合理的利益，这就是基于利益的谈判。但是在现实中，一场谈判越重要，基于利益的出发点就越不起作用。

3.让对方理解你想让他们理解的观念。从对方脑海中的图像入手，了解对方的观念，并想办法改变对方的观念。这才是说服对方改变观念的正确起点。

4.让对方感受到你想让他们感受的。每个人都是通过自己的感觉和知觉来看待世界的，你可以深入了解对方的情感世界，当对方意识到你在意他们的感受时，他们就会更愿意倾听，也就更容易被打动，被说服。

记住，要把谈判目标写下来，并随时查看。不仅要在谈判一开始这么做，而且在整个谈判过程中都要如此，以防被其他事情分心，或者蒙蔽。

谈判的过程要———去做真实的自己

举例：『如果你觉得我太咄咄逼人的话，但说无妨』

针对像我说话比较直接带点犀利的人，遇到内敛的客户就需要提早跟客户打招呼！

坚持不懈地集中自己所有的经历，想尽一切办法去实现自己的目标；

接下来，我们要学会的最基本的12项谈判策略：

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1.目标至上。你必须通过谈判来实现自己的目标；

2.重视对手。如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，你在谈判中就无从下手；

3.进行情感投资。世界是非理性的，不要指望一个情绪化的人和你讲道理；

4.谈判形势千差万别。同样的人在不同时刻进行同样的谈判，谈判形势也会完全不同；

5.谨守循序渐进这一最佳原则。人们在谈判中经常失败是因为他们一次提的要求太多，步子迈得太大；

6.交换评价不相同的东西。每个人对事物的评价各不相同，这很可能导致一个概念被理解成不同的东西；

7.摸清对方的谈判准则。以便在对方言行不一的时候指出来，为自己获取更过利益；

8.开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判；

9.始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路；

10.指出问题的症结所在并将它转变成机会；

11.接受对方的差异；

12.作好准备。列一份谈判清单并根据清单内容进行练习。

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❤️先弄清楚对方到底在想什么

❤️尊重对方

❤️摸清对方的实力并给予肯定

❤️找到事件的决策者，或者对决策者有直接影响力的那个人

❤️信任最重要的组成部分就是诚实，也就是对人要坦率，可以让有威望的人出面说话，

❤️第三方指的是能够左右谈判结果的人，首先要尊重，甚至多给他一些控制权，你也可以推动他们走得很远。

因此，我们需要缩小认知差距，才能实现有效沟通。

1.在说话之前，先问问自己，这些话对方能听懂吗？

这是谈话的基础，也是消除认知障碍的基础。

2.让对方愿意听你说话。

3.向对方解释你的观点。

一切准备就绪，展示你自己的时候到了。

电影《印度之行》有一句台词非常符合此时的语境：『记住，你无法告诉任何人任何事，除非对方愿意聆听。』

利用对方的准则也是其中之一。

准则，是赋予某项决定合理性的一条惯例，一项政策或者一个参照点

1.表达描述。

2.循序渐进。

3.尝试制定准则。

在谈判中，你获取尽可能多的信息就会越了解对方，也就越有说服力；一旦你能够最大化的满足对方的需求，实现对方的目标，这也就意味着你可以跳出原来的想法，将更多内容纳入交易之中，从而扩大整理利益，为自己争取更多。

桑迪亚公司的创始人兼首席执行官布拉德·奥伯伟杰说：『你之所以是一个出色的谈判者，是因为你能看到未来。这种能力来自于充分的准备。』

在这个模式中，有12个最基本的策略：

我们是整体木作行业:

1.目标至上

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举例:把客户的发生量，提早确定可以成交的方案1:把橱柜，房门，主卧衣帽间，先恒定出发生量，也可以是让客户信任的，是客户痛点的区域产品。先成交

方案2 :先确定一个相对独立空间的产品，也是优势的产品，但前提是要独立，即便后期没有全面跟单跟单，也会让客户对比效果，成为亮点对比。

2.重视对手

重要客户，需要想尽一切办法，提早了解到竞争对手的/报价/材料/空间发生量

如果比较紧急，该客户已经到了马上要下单的阶段，就需要，可以真诚地跟客户沟通，让客户带上对方的报价单，和区域对应的图纸

告诉客户，之前的客户案例，曾经有客户选择其他品牌木作，因为区域和方案的不同，价格相差悬殊。我们的产品是小贵，但是完全是可以接受的比例。

3.进行情感投资

❤️在初步谈方案的时候，或者第一次见客户，如果是女客户，可以带个随手礼，手工饼干，包装精致。带花瓶的鲜花，有设计感

如果是男客户，去他办公室，可以送一盆绿植，小盆景。

也可以是一本正能量的热销书。根据男女职业来确定

❤️如果是快签合同的，或者已经支付完定金的，可以买套适合她小孩的书，高级一点的，全套畅销儿童绘本。或者是当季的食物菜品。

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4.谈判形势千差万别

❤️谈判的形势需要塑造和带领。需要通过刻意的计划和安排，比如去看客户家的样板房，最好提早先去拜访，并用真诚打动客户，让客户美言几句最核心的针对性的话。提早预谋地让第三方帮你说话。

所以前提是，要服务好每个客户。让每个客户帮你去营销，经科学分析：一个客户，背后可以影响156个人。

也可以提早顺路订好餐厅，安排客户用餐，让客户觉得你很用心，流程管理做得好。放心把大案子委托给你！

5.谨守循序渐进这一最佳原则

这个环节主要要说的是订单前的流程设计要提早有计划，有预谋地进行。一切都是提早刻意安排和计划的！但是通过自然的方式引发出来.

6.交换评价不相同的东西

7.摸清对方的谈判准则

❤️要非常清楚，谁做主

❤️客户的个性如何【通过职业，年龄，身边的其他熟悉他的人去提早了解，评定】

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8.开诚布公

9.沟通和表达

❤️准备好充分的准备，重要的客户，需要预演，提早演练一遍，方案提早过一遍，团队合作过程中，确定发言内容和流程！

尤其是大案子，让客户第一次就完全信服！

10.指出问题的症结

❤️通过提早图纸，找出原图纸的破绽，和方案的优化！找出2个区域！深度剖析，让客户完全信服

11.接受双方的差异

12.作好准备，列一份清单

❤️文件战术，图片文件分类都要标上客户信息

❤️方案战术，选择个区域做出方案1，方案2

❤️色板，根据不同材质和价格系统，给客户两个方案选择

❤️每次谈判不需要运用整个模式，而是根据具体情况，考虑对方的想法和谈判目标，找出最合适的几个策略。但是如果是一场大型谈判，一定要把每一个细节都过一遍。

❤️人际关系是一个很宽泛的概念。书中的人际关系特指一种泛长期关系，比如你和朋友之间的关系，你和老师之间的关系，你和长期生意伙伴之间的关系等等，这种关系往往还有一个共同的特点，即都建立在极高的信任之上

❤️【如果你从事大项目形式的高端营销，你要开始整理你的人际关系】