很偶然的一个机会报名参加了MIC精益创业训练营国内第一站——西安站的活动。了解了Trevor Owens和他的《精益创业：打造大公司的创新殖民地》这本书。并且在为期两天半的活动中，完成了一个创业Idea最初步的假设提出，到验证，再到预售的过程。

背景：

Trevor Owens（www.trevorowens.com）

企业家，精益创业理论思想领袖。Javelin.com的创始人兼CEO。这是一个创新培训和软件公司，以精益创业器而广为人知。这家公司已经帮助成千上万名来自谷歌、Salesforce、财捷集团和新闻集团等公司的创新者在全球六大洲开创了数千家新公司。

相关书籍：《精益创业：打造大公司的创新殖民地》

精益创业理念提出者埃里克·莱斯出资运作

在全球500座城市，拥有300个训练营，培训超过25 000名企业家

成就大名鼎鼎的Facebook、Instagram 、Twitter、Zynga和Dropbox的精益创业器

帮助企业消除内部创新的“绊脚石”，释放企业创新创业的无限可能

本书为第一部将创业思维带入大型企业的最全面的书籍，以重塑企业创新文化。在精益创业方法的基础上，本书涵盖了成功的企业产品开发 、创新实验室的建立以及兼并与收购新创企业的方法。是产品经理、总监、高管甚至财富2000强企业董事会成员必读的一本书，涵盖了大型企业与新兴的初创企业竞争的工具与方法以及具有竞争优势的开发新产品和开拓新兴市场的方法。

方法——精益创业器（Leanstartupmachine）

（以下方法部分是按照官方leanstartupmachine工作手册目录来写的，同时也引用了其中大量的原话，可能略显繁复、枯燥，如果没有耐心逐条看的客官，直接跳到“流程、方法——精简版”来阅读，是我从个人体验了整个过程之后，总结出的方法，当然还有我这两天半的经历流程。）

在讲方法之前还是要先讲目标，精益创业器对成功者的定义：

推出新产品或服务，

经证据表明，

可行性得到最多客户检验的团队。

然后就该方法步骤了：

首先提出商业假设，在这里也是这套方法论的第一个重点，一个工具以及它背后代表的方法——Javelin Board（便签纸和马克笔）。（见下图）

Javelin Board

其中整个左半边是BRAINSTORM（头脑风暴）区域，右半边是EXECUTE（执行）区域。

BRAINSTORM

自上而下来看，第一行为客户定位，这里要求尽量将用户的特征刻画的细之又细，即将目标用户定位到一个能想到的最为具体的程度。但是这里可以提出很多很多目标用户，用便签纸+马克笔写好贴在左侧的第一行。然后在第二行用一样头脑风暴的方式写出针对的是目标用户什么样的具体问题，也就是我们常说的“痛点”。下来第三行是“解决方案”先不写。第四行的标题叫做“最高风险的臆测”也就是说在针对这个用户以及这个用户的这个痛点的时候，什么样的情况是我们需要了解验证的。

EXECUTE

完成头脑风暴之后，就要开始具体的执行了，这需要我们从前面BRAINSTORM的结果中选出一对“用户/问题”的假设，以及对应的最具风险性的设想，然后去思考怎样验证设想。然后确定一个标准，比如：10/20的用户认为XXXXXX就算是验证成功。

下一步也就是Owens最为强调的一步，Get out of the building！活动期间多次要求我们大声喊出来的两个口号之一（另外一个是什么请您往下看~）。

走出去，是真的要走出大楼，走出我们的办公室，走到大街上，商场里，甚至是学校、医院等等，只要是可能有我们的目标用户存在的地方，去采访他们，去了解我们设想的痛点问题是不是真实存在，去验证我们提出的最高风险的设想。然后将收集到的结果与事先设定的标准进行对比，如果未能达到成功的标准，就要对假设进行大幅度的修改或者直接推翻重来。

然后在Board的最后一行是Learning，就是在每次完成采访验证之后，我们从结果中能够了解到、学习到什么，这才是一次采访验证，在Get out of the building！之后应该得到的最大的收获。

然后通过反复的“假设-采访-验证-推翻/继续”这样的过程，找到最为合适的细分用户们，以及他们的痛点。

MVP

也许大家都听说过MVP（最小化可行产品），但是精益创业器所定义的MVP有三种类型（或阶段）：问题探索、产品推介、试水。

问题探索

与客户互动，集中发掘问题，了解他们过去的行为，甄别这些行为是否占首要位置

1、客户情景：选择客户最集中或使用案例最多的地理区域。

2、同业人员：寻找已经在实施你的创意的人，他们是否获得付费客户。

3、开场白：要取得好的谈话反馈，关键在于吸引客户注意和激发他们的想象力。尽可能使用一些小窍门。

4、目录：拿不定主意时，可以设定一些虚假信息，看哪条信息获得的点击率最高。

产品推介

尝试向客户推销产品，换取某种类型的收益，例如时间、金钱或某项工作。

1、减少折扣：利用实物模型，开始向客户收费。确保对第一个客户提供大幅度的折扣。如果这个大折扣不足以吸引客户，说明产品无市场价值。如果客户接受这个折扣，后续逐渐减少折扣。

2、创新者：如果有人对你正在研究的问题提出了解决方案，找到这个人，了解你是否能将他的策略转换为产品。

3、更好的选择：尝试向现有市场领导企业的客户推销，告诉他们为什么你的产品更好。

4、提炼：让客户设计你的第一个产品版本。

试水

把产品作为一项服务传递给客户，了解该产品是否满足客户期望。

1、一个使用情景：集中力量使产品功能满足一个使用情景，这将为你减少95%的研发时间。

2、模拟现实生活：如果你开发的是一个全新的互动模式或游戏，首先尝试模拟现实生活。

流程、方法——精简版

不知道有多少客官是认真看过来的，又有多少是直接跳过来的，总之以下就是我这次两天半的经历总结，也是对上述方法的个人理解。走着~

1、学习上述方法（共四节课，共计3小时）

散落在两天半整个过程中的各个阶段，具体就不讲了，和上面写的一样。

2、Idea提出-讨论-投票-分组

这一步的存在主要是此次活动的参与者大家都是来自不同企业和行业的，需要其中的某些人来提出自己的创业Idea然后大家通过讨论，给自己喜欢的Idea投票，然后分组来对小组的Idea进行验证。（我加入了一个名为“Selfsong歌曲定制”的项目小组）。

3、BRAINSTORM头脑风暴

分组完成之后，首先组员进行自由讨论，聊聊自己对产品的定位、功能、商业模式等等各个方面的想法，往往在这样的过程中就会发现值得去深挖的方向。

当然头脑风暴的重点还是“用户/问题（痛点）”，当然你会发现，因为每个人的思维都被自己对这个项目的第一理解所限，其实很难提出足够多的选项。

这个时候当然不能灰心，因为谁也不能证明提出来了的这些是不是真的有这样的需求并且愿意为你的产品买单，除了他们自己~所以大胆的挑选大家认可度都比较高的一组“用户/问题”作为第一组验证对象，然后怎么办？没错！Get out of the building!然后找到他们去采访吧。

4、用户采访

当然问题又来了，交际困难！（其实此次活动中有一个小组的创业Idea就是通过多平台、线上+线下授课的方式教用户如何和陌生人交流~感兴趣的可以联系我帮忙推荐~）但是现在这样的情况下，我的方法是：

a.选好调查对象、场景：

我们采访潜在用户的场景应当选择尽量轻松，悠闲的。譬如针对孕妇的产品，请千万不要去产检的科室！在那里的孕妇及其家人，经历了怀孕期间的种种压力纠结，不管是生理上的还是精神上的，又正在经历着我天朝医院的XXXXXX（大家应该懂），这种时候几乎没有人能心平气和的接收采访。好吧，我承认我们就这么做了，那么结果呢？除了完全没有搭理我们的人们之外，接收采访的十个人中，只有一个表现出了较为配合的态度。。。

当然除了看场景还要看人，如果别人一副谈公事，或者是行色匆匆赶路的趁早不要去聊，如果是情侣一起，那么看他们之间状态不错又没有太。。。的时候成功率其实比较高，再多的经验大家自己去体会吧~

b.良好的开场：

请保持微笑，然后用少于10秒钟的一个陈述，来准确的表达你的目的，然后礼貌的询问对方是否愿意。相信我，一般不会拒绝你的，就算是拒绝也是礼貌的~

c.果断接受失败：

如果你选好了场景、对象、又完成了良好的开场，可是别人还是不愿意的时候怎么办呢？我的答案是：赶紧换人！当他了解了你的目的之后还拒绝你，那么这个人基本上不会成为你的目标用户，不要在这样一个不会成为你目标用户的人身上浪费太多时间，礼貌的感谢之后马上寻找下一个目标才是最高效的做法。

d.做好记录、总结

做随机采访真的不是一件容易的事情，所以，千万不要浪费自己得到的每一点信息。所以尽量用保真度高的方式进行记录：录像>录音+笔记>照片+笔记>笔记>纯脑力记忆（一般不靠谱）。

用户采访的关键在与通过对采访结果的分析总结来验证自己前面提出的假设，也就是“用户/问题/最大风险的臆测”是否真实存在，然后通过采访时得到的信息来及时的修改假设的内容。最后通过一次又一次的试错迭代，找到正确的，真实存在的“用户/问题/最大风险的臆测”组合。

给大家看看我们的JavelinBoard~我一定是不小心才暴露我们组的最终名次的哈哈~

5、Show Me The Money！

对的，你没有看错，就是Show Me The Money，这也是我在前面提到过的活动期间Owens多次要求我们大声喊出的两个口号中的第二个。

当我们通过上述的采访最终找到了合适的“用户/问题/最大风险的臆测”组合，也就是说找到了某一类用户在某种情况下的某种真实存在的需求（痛点）的时候，我们就要给出相应的解决方法，也就用到了上面提到的MVP，但是在两天半的时间里面，我们没法完成太多，而且也不是所有都有必要。而这一步实际上就是给用户展示我们针对他们遇到的问题提出了什么样的解决方法，而我们的目标用户们是否愿意为我们提供的解决方法买账。这里的买账不是指单纯口头上的认同，而是要实实在在愿意为之掏钱~

我们采用的方法是，快速制作一系列的H5页面（大概一到两个小时），页面内容包括我们的产品定位、具体功能、解决的问题以及解决问题的方式。然后引导用户付款购买，然后将付款流程替换为预定流程，留下用户的邮箱信息，并说明我们这样做的意图（即产品暂时没有上线，我们只是通过这样的方式来验证产品的可行性。而通过此流程进行了预定的用户，在产品真实上线之后会得到优先享受服务并且享受优惠的特权）。

总结

其实用最简单的流程来表示这种方法即为：提出产品Idea-提出“用户/问题/最大风险的臆测”假设-通过采访验证假设（并反复迭代至达到预期）-通过MVP验证用户是否愿意为之付款。

其实这样的方法的优势在于产品Idea还未落地实施之前，就以最快的速度和最小的代价验证产品的可行性或者是找到产品准确的定位和方向，不至于走弯路，而找到正确的方向之后的路，还是要各位志在创业的创客们自己去探索啦~

收获

通过这两天半的活动，我收获的不仅仅是Leanstartupmachine这种方法，也不仅仅是认识了Owens和他的书，更重要的是这段时间以来接触的西安地区广大创客们。了解了他们的Idea，他们正在做的创业项目，近距离学习他们的工作态度和工作方式，这才是我通过这次活动收获的最重要的东西。

当然，我们组获得第一名这种事谦虚如我也不得不来秀一下~

无图无真相~

听说我们项目的Owens~~我才不好意思说桌上的两百元是我们组队两个小时之后就赚到的第一笔钱呢O(∩_∩)O 小组成员和Owens的合影 第一名的小牌子，虽然除了个移动电源其他奖品是什么我现在还没搞清~

简书第一篇，不知道有多少人能看到，总之能看到这里的各位怎么说也是真爱，多谢多谢~