大脑的运作惯性

今天张翔老师分享了大脑的运作惯性。

大脑通过外部感觉器官眼耳鼻舌身感受外部事物，通过内部感觉器官内听、内视、内感储存记忆外在的感觉，又通过大脑的过滤网删减、扭曲、归纳形成自己的认知。

一个人、事、物经过大脑的层层加工以后，已经变得面目全非了。所以我们与他人沟通时，不要与他散发出来的语言文字互动，而要与他背后的动机互动，他想要什么。这就需要我们不断抽离结合，结合着体验对方的感受，抽离着看他的动机是什么？我们是否可达成共同的目的。我们可以通过上堆的方法找感受，找共同的信念价值，有利于达成共识。

共同需要，达成共识

比如，同事和我说乡镇某项工作很难办。他为什么说这项工作这么困难呢？他的动机是怕完不成任务，想让自己足够好。当我看到他的动机时，我告诉他我们尽全力做，只要我们尽力了就能向前推动一点点。我俩目标方向一致，很快就一起想出共同解决的办法。我们向领导汇报工作时，领导最初不同意我们的办法。我们向领导解释，我们的办法能让不同乡镇工作产生差异，有差异就能调动积极性。我们通过谈感受和效果，与领导达成一致。

再比如，爱人晚上对我晚睡表达不满，他的动机是希望我俩早睡、身体健康，这也是我的需要。我认可他的动机，感谢他的关心，关照好他的睡眠，我们也达成一致。

再比如同事让我读一段文章，录制音频，他说我朗读的声音很好，他是用上堆的方法引导我达成一致。同事要去某单位有事，我顺便让他捎带着给我办点公事，他感觉不一定好办，我告诉他以往都是这样做的，以前办的很顺利。我用找感觉上堆的方法也达成有效沟通。

大脑这种运作惯性的原理是什么呢？

感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。大脑通过眼耳鼻舌身等外部感觉器官接触到外部的事物形成感觉。

大脑用内感官进行储存，形成记忆。每个人擅长用的感官储存的通道不同，有的人擅长储存视觉画面，有的人擅长储存听觉声音，有的走感觉通道。比如，我们回忆曾经到过的一个地方，有人回忆的是美好的景色，有人回忆的是悦耳的声音，有人回忆的是带来轻松自在、心情舒畅的感觉。这就是每个人擅长用的内感官不同，他们储存的记忆不同，感官经验不同，他们的认知也会不同，形成不同的社会知觉。

社会知觉包括个体对他人、群体以及对自己的知觉。人的主观因素会对社会知觉的过程和结果产生重要影响，也就是大脑的删减、扭曲、归纳的功能。

影响社会知觉的因素，认知者的经验“图式”，既人脑中已有的知识经验的网络。图式对新觉察到的信息起引导和解释作用。图式影响对注意对象的选择，个体对与图式有关的信息往往处于注意的中心。与图式无关的信息，就被注意对象删减去了，而他本人却不一定能意识到。

影响记忆，个体在社会知觉中记住的往往是对他有意义或者以前知道的东西。这是扭曲的功能。比如，回忆小时候经历的有趣或痛苦的事情，记住对自己有重要意义的事情。

图式还影响自我知觉。个体根据自己以往的经验，形成对自己概括性的认识，这利用了归纳的功能。比如，我们以前曾经觉得自己做不好，自己不够好，没有资格感，这是根据过往经验形成的自我知觉。当遇到类似的情况时，我们自己局限性的自我知觉就会让我们产生消极负向的情绪，影响我们的行为。比如我们和领导说话紧张，是因为我们过往害怕权威，表现为和领导说话紧张。

影响个体对他人的知觉，这包括扭曲和归纳。比如，有人用某个眼神看我一眼，以前这种眼神曾经被赋予嘲弄的意义，今天再看到类似的眼神，会赋予对方有嘲弄的意义，认为对方瞧不起我。

社会知觉与认知者的动机与兴趣有关。个体往往忽略他不感兴趣的事情，集中于他感兴趣的事情。同样能满足认知者需要和符合其动机的事物，往往成为注意对象的中心与认知的对象。

社会知觉与认知者的情绪有关。处于积极情绪状态下的认知者，倾向于给他人赋予积极品质，用积极的眼光知觉他人。反之，消极情绪状态下的认知者，倾向于用消极的眼光去知觉他人。比如，一个在单位得到领导大会表扬的人，会忽然觉得周围的人都是那么亲切。

所以我们和对方交流时，我们不要被对方的语言所迷惑，要滤过对方的语言，看对方想要什么，了解对方的动机，与他的动机互动，通过上堆找我们与对方共同的部分，满足对方的需要，我们就很容易达成共识。