商品定价

     首先提问个最根本的问题,是什么决定了价格?

     哪些因素决定了商品价值呢?目前可以理解为价值即价格.

    什么决定了价格呢?答案是供求关系.比如如果世界上缺少了治疗感冒的药物,那么感冒药物的价格就可以被炒到天价一般.需要明白两个关系,需求定律:其他条件不变时,一件商品的价格越高,对他的需求量越少,反之就越大;供给定律:当其他条件不变时,一件商品的价格越大,厂商的供给量就越大,反之就越小.

    如果定价过高,就会出现供大于求,价格不友好,导致商品积压;生产者便会降价贱卖积压商品,不在扩大生产,供给量变化下降,供求差距变小,趋于均衡;如果定价过低,就会出现供不应求,导致商品不够卖,价格就会被炒高,有利可图,生产者就会提高产量,供求差距缩小,也趋于均衡.因此供求均衡的点应对的价格,就是均衡价格,即市场价.所以说,当今社会,决定价格是供求关系.

    定价方法

     那么我们来看看消费心理学在定价中的使用.讨论下商家是大概是怎么定价的呢?宏观上看,价格由供求关心决定,但是供求在市场达到均衡之前,要投放到市场上面,先得有个价格.营销学家总结出来三种基本的定价方法:成本导向定价法(以产品单位成本为依据,再加上预期利润来确定价格),需求导向定价法(根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格),竞争导向定价法(调研竞争对手,依据自身实力,参考成本和供求确定价格).

    现在市场竞争激烈,参考价格高度透明,因此商家们通常采用竞争导向定价法,下面讨论的消费心理学定价同样属于竞争导向定价法.案例星巴克崛起,它是如何做到的呢?以多样化为基础定高价,我们卖的贵,你喝得对.当临近店里面只有为数不多的几种咖啡,星巴克推出30多种咖啡,以及各种搭配,这样就出来上百种咖啡.星巴克的多样策略:是通过联合评估来提高人们的购买概率和购买上限;与竞争对手比较:星巴克率先变革,推出各式各样的咖啡,和单一咖啡比有明显竞争优势,同时通过联合评估,可以使得这种优势更加凸显;星巴克内部咖啡比较:通过联合评估,无论多么挑剔的消费者,都可以从星巴克选择出来最适合自己的那一款,这样消费者就愿意为其付出更多的钱.因此邻店卖1-2美元,星巴克麦4美元,通过各种特色咖啡,增加顾客购买欲望,从而增加消费

     星巴克的定价角度分析,除了联合评估外,锚定效应在定价上的使用.看华为mate和iphone 5c的竞争,当时市场大屏手机一般都在5000元以上,华为在新浪微博发起mate价格大猜想,结果74%的网友认为该手机价格会在3000元以上.然而最后手机出来,仅为2688,大大低于人们的猜想.价格公布后,激发了人们的购买欲望,开售三小时,销量高达5000,第二天销量突破10000.当时的iphone 5c,网络传言是主流手机的廉价版,人们普遍估值是3000左右,然而实际售价是4488元,远远高于大家的预期,价格公布后,观望的消费者热情大减,尽管随后该手机不断降价,未能扭转销量不畅的颓废.这就是铆钉效应对商品定价的影响.

      华为mate抛出高锚,使消费者的价格预期高于实际价格,从而让消费者大呼实惠.苹果公司在舆论给5c塑造低锚,不愿意放低身价,定出高于消费者预期的售价,最终失去了响应价位的手机市场.总结为一句话:高锚,定低价,实惠;低锚,定高价,太贵.星巴克和华为的定价属于产品差别定价法,这是一种进攻性的定价方法.

     企业通过营销,使产品在消费者心中树立起不同的产品形象,进而根据自身特点,选取低于或高于竞争者的价格作为本企业的产品价格.星巴克利用联合评估定的高价,华为利用锚定效应定的低价.在商品定价时,没有像其他场景那么明显的非理性消费.

    如何看待商品价格

     案例,小c每个月工作20天,每天八小时,月工资8000,某次想买几个东西,为了找比较实惠的卖家,逛了半个多小时,最终发现,比直接买销量评分双高的商品会节省20元左右,你认为这半小时是否值得,a值得,b不值得.

     个人认为是不值得的,从他的公司平均下来,他每小时工资是50,半小时是25元,找更实惠的钱比时间成本低,同时质量不可靠,出现问题的几率大.那么我们为什么要讨论下时间成本呢?因为决定价格的是供求关系.在人力市场中,我们的工作时间受供求关系的影响,决定工资的也是供求关系.每个人通过自己的工作,获得酬劳,然后用这份酬劳去消费,所以消费的本质是人们时间上的互换.因此试着给理性消费下个定义:以工作时间的价值换与之对等的价值.可以得到一个原则和三个方法.原则:低于你时薪的商品,可在购买时速战速决,因为寻找的时间成本,可能远远高于我们得到的优惠.如果商品高于时薪(根据个人情况,时薪仅为参考),那么可以尝试下面三种方法:

     购物三方法:不闲逛,不闲逛就可以避免冲动消费;先联评,联合评估选择高性价比的商品;再单评,特殊的单独评估,付款前的最后一步.不闲逛,是因为在利益的驱使下,卖家对于消费者的心理研究很透彻,一不小心,我们可能就会掉进坑中.所以真正需要的时候,再去买.如果需要闲逛,事先给自己定下规律,只逛不买或只买什么.当逛的时候,心动了,就拉不回来了,那么就设置惩罚机制,如果坏了规矩,那么就怎么样.如果这样了,还有商品让你奋不顾身去买,只有两个可能,惩罚轻了,或者是真爱.至于是不是真爱,时间可以给出来答案.

     其实,就在付款钱问自己一个问题,如果让我工作对应的而时间,不给工资,而是将该商品代替工资发给我,我是否愿意?这样就可以讲商品价格和工作时间进行转换.每一次的消费,都是我们对生活意义的一次投票.在每一次消费中,我们旧有的内在会得到增强,同时也将我们会往某个方向拉扯.毕竟,每一次消费都是一种选择.