最近，
听闻体培行业全球规模最大的公司教销又又又又合并了！
折腾了一年，
业绩下滑、客户不满意，
终于，打脸来的太快。
什么是教销一体？
几年前，
在转行找工作，
当时脑子估计被铝合金的门夹了，
一门心思要进体育行业。
我无意识的往一个校友群的招聘广告的邮箱发了一封简历。
打开电脑，
准备搜索一下这个叫黑近时代的背景。
刚点开网站。
前后不到一分钟，招聘电话打来了。
招聘hr天花乱坠的跟我说了1个半小时，
然后，我问了一句，
贵公司的营销模式是怎样的？
重点来了，
当时，我听见电话对面停顿了一下。
“我们的人去大街上拉陌生客户······”
这家公司是做青少年球类培训的，
我已经没有听hr后面说的内容了，
婉拒了他的直通复试的邀请。
当时是2017年，自媒体营销发展的如火如荼。
怎么会有这么大的培训公司还在做陌拜拉客？
当时我仅以为是销售上街拉客，
直到我阴错阳差进了公司，
才发现是业务模式的核心是
教练去获客，去做客户维护。
我见识过最大的保险公司的大妈型的销售队伍的鸡血场面，
但仍然被年轻气盛、荷尔蒙爆发的体育生组成的销售队伍所震撼了！
被黑近时代洋洋自得吹嘘的教销一体，确实是市场拼杀的利器。
带着年轻的体育生，披挂梦想的糖衣旗帜，去掠夺占领市场，
有冲天的激情或许还有无知。
教销一体，
就是教练去拉客户，去背销售指标。
在黑进时代这类体育培训机构，
教练不仅担任了电话销售、面对面销售，甚至客服、市场的角色，
新签、续费业务一把抓。
这个家长是教练从学校门口拉来的，
报名了第一年学费，给家长送篮球等装备（教练承担费用）
3-4月后报名了第二年学费，给家长送球鞋等篮球装备（教练承担费用）
遇到升班、退费的问题，教练处理解决。
因为，
在家长心中，
课外辅导班永远都是英语数学物理化学最重要，
其次是钢琴小提琴舞蹈美术等兴趣班，
第三是跆拳道轮滑等体育项目，
最后才是球类培训。
所以，
大部分大家只当是个兴趣消遣，
不关心体育运动，也根本不了解。
黑近时代要业绩、要增长
要求教练不仅在球场上课，
还要吸纳新客，维护老客。
上课质量如何，
其实不重要。
反正家长不懂体育，
何必较真呢？
所以，
才报名的客户新鲜劲正好，
马上可以趁热打铁，
报名第二年。
虽然，
客户开始不懂篮球、网球，
但是看了3个月、6个月，
教练课上的咋样，
孩子是否有进步，
多数客户心里还是明白了。
但是，当时让客户续费的教练已经拿了提成离开了。
客户像韭菜，割完一波又一波，
割得太猛，田地会割秃了。
所以，
黑进时代为了客户着想，
太早续费不太负责，
新签报名就可续费，
变成了3个月之后才可续费，
又推迟到4个月后才可续费。
永远追求业绩为唯一考核目标的黑进时代，
怎么明白，
是差那一个月的割韭菜吗？
什么是教销分离？
在青少年教育培训行业，教学和销售是两个部门。
甚至销售部门还分电销、面销分支部门。
然而，在2019年以前的黑近时代，都是眉毛胡子一把抓。
教练什么都做，就像一个迷你的业务单元。
长此以往，
教练在销售、客户沟通能力见长，
教学能力嘛，根本不重要。
因为无论收入还是职级考核的唯一标准就是销售业绩。
永远都追求新签业务，
老学员的留存、满意度自然都不能提高。
体培行业续费率差不多35%，和K12行业的70%相比，低了一半。
黑进时代的CXO，
一定是在夜晚辗转反侧，
痛定思痛，
决定破釜沉舟，
教销分离！
公司估值做不大就是因为教销一体。
所谓教销分离，
理应是教练只负责上课，专注在课程质量提高，
销售精耕于业务，可以细分为电销、面销；
或者C端、B端业务。
但黑近时代的教销分离
教练负责教学和续费业务，销售负责获客和新签业务。
而且推出的教练职级考核（与课时费、底薪挂钩），
季度续费指标的权重占到了40%。
在每月绩效的部分，业绩指标占到了30%左右。
对于这样挂羊头卖狗肉的教销分离，
能把狗肉卖出去吗？
减轻了教练的新签销售压力，
考核的是续费率、消课率、上课人数的准确率。
教学质量的提升还是需要时间的。
但是，直接的连锁反应来了，
教销分离的第一个月，
全国业绩同比下滑了超过60%。
因为吹嘘了3个月的教练不再做业务了，提前续费弹药早已消耗完毕。
教销分离的第二个月，
教练工资下降了至少50%。
教销分离的第三个月，
教练离职率超过30%。
原本的有责底薪5000元，变成了2000-2500元无责底薪与2000-2500元绩效，
课时费受到人数不匹配的影响，课时费减半（100-160元/节课变成50-80元/节课）
线上预约课程、消课数据化，消课完不成，绩效打折，
客户归属重新划分，续费指标根本不能完成，绩效再打折，
学员严格按照年龄分班，不能通融上课，因为考核上课人数匹配，客诉一大堆。
家长现场投诉，根本没人处理，转成退费处理。
因为教销分离，教练在场馆上课无暇顾及，销售专心跑业务不在场馆。
以前教销合体，按场馆划分，销售和教练相互配合、服务客户的情景再也没有了。
销售只管把学生招进来，
教练负责上课、客户服务、续费业务，
一个场馆只安排2-3个上课教练，一个萝卜一个坑，没空去做现场客户沟通与服务。
久而久之，
续费率、消课率、直播准确率是突破了，
但是客户量却越来越小了。
客户体量变小，说明客户流失增加了。
教练根本不管那些不经常上课的学生，通过经常上课的粉丝客户把消课次数拉上来，甚至通过学员归属调整，把不再续费的学员调整为离职人的归属学员。
销售根本不管场馆区域划分，哪个场馆附近市场好、招生快，就去哪个场馆开拓市场。
黑近时代没有相应的机制与业务运营能力，不能减轻教练的业务压力，不能给销售相对好的营销支持，导致大家都为了数字游戏，急功近利。
所以，
在折腾完2019年，
在2020年，黑近时代教销合并了。
想说教销一体真香的时候，疫情来临了。
现在看来，恐怕真香不了。
这根本不是教销分离还是合并的问题，
是一个上了2000人规模的公司，如此至上而下、大刀阔斧的改革之前，
不先做一下试点，MVP懂不懂？
一拍脑袋，就干！不想后果，干就完了，
真的干，就完了！
当年教销分离，1/5的教练领了不到2500的工资（低于当地的最低工资标准）。有个教练想要提起劳动仲裁，缘由是：1600元的工资，不如我去大街捡垃圾。
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