行为触发的反馈特征

        最近都在翻看心理学书籍，发现许多问题是因为大脑太强所致，我们更多第一决定权反而是在“隐藏的自我”上。也就是说我们的直觉反应其实与审慎思维是有很大的不同，在生活场景下自然而然的判断都是调用直觉思维处理，这难免就陷入很多认知陷阱。

        有本著名的经典读物叫《影响力》，作者是美国的心理学家西奥迪尼，自从1986年出版以来，这本书就成为史上最强大、最震慑人心的心理学畅销书。30年来被翻译成26种文字广为传播，全球销量超过了300万册，时至今日本书仍然位列亚马逊总排行榜Top400当中，并且还是消费者心理学、应用心理学榜首。

        书一开始的例子就很有趣，能更好地说明咱们更多被直觉思维如何带偏——

        作者有一个开珠宝店的朋友，总抱怨生意难做，也一直在找有什么办法或技巧可以提高业绩。这位朋友自认已经把价格压到很低，但仍然没有什么业绩增长，最后甚至狠心地决定把珠宝价格半价出售。在给下面的销售员传递纸条时，本来写的是“1/2”，但由于字迹太过潦草不清，销售员误以为老板的意思是“2倍价格出售”。没想到的是，价格提高了一倍，那些本来卖不动的珠宝，竟然被抢购一空。

        朋友满脸狐疑，跑来请教作者这是为什么，难道这些消费者都是践骨头吗？作者听了后没有着急回答，反而是引出了一个实验，说雌性火鸡照顾自己宝宝的时候，所依据的就是小火鸡发出的“唧唧”声音，谁发出的多就先照顾谁，不发声的宝宝就基本不去管。这是典型的“会哭的孩子有奶喝”……火鸡的天敌是臭鼬，而如果把臭鼬的模型摆放到雌性火鸡面前，并用录音机播放“唧唧”的声音。有趣的结果是，雌性火鸡会像对待自己孩子一样爱护这个天敌臭鼬的模型，但如果“唧唧”声音没有了，那雌性火鸡立刻就会攻击这个臭鼬的模型。

        这就是动物界的本性，由某种行为触发的反馈特征。这看起来很傻很天真，但却是物种生存所积累下来的合理行为反应，其实人也有这种本性，有很多故有的触发反馈。我们平常自动调用“直觉思维”就是这样，因为无需动脑，省时省力大脑轻松、负担小。

        雌性火鸡的实验也解释了，珠宝店为什么越贵反而卖得越好，因为这些顾客本身很有钱，但对珠宝的认识并不多，在他们的行为反馈当中，触发的那句话话就是“一分钱一分货，价格越昂贵就是越好”，所以在无法辨识真伪优劣的情况下，他们宁愿相信多花钱，这样心理上感觉就是买到了质量更好、更优质的珠宝！

        其实这样不可思议的事情还有很多，都是利用了人们心理上的盲点，而这时人们的审慎思维并没有被调用，使用直觉思维做出快速判断。比如，大家往往会觉得使用了优惠券，价格就一定会有折扣，这是个很强的反馈。曾经有家汽车轮胎公司，因为优惠券印刷错误导致销售价格反而更高，结果没想到却仍有人使用优惠券用更高的价格抢购……

        需要留意，这条准则针对的是认知盲区，也就是人们无法辨别好坏和价格的领域，直觉思维会最先被调用，于是不加思考的找个差不多的答案“觉得贵才等于好”。但如果在常识区，把大家都有共识的物品卖出高价，则这时直觉思维肯定是“傻子才会才买”。

        这是《影响力》其中一个有意义的内容，利用人们的一些心理盲点，影响他们对事物的认知，从而商家会根据消费者认知偏再来制定营销策略。这种行为背后是咱们大脑习惯性的调用“直觉思维”，所以会有行为触发的反馈特征出现。而要解决这样的问题，则需要我们主动让“审慎思维”进行干预，花上些时间和脑力，仔细思考思考，很多认知陷阱则都可破。