家装介绍方案

首先要了解客户的真实需求

 首先要清楚客户的真正需求，尽管这并不是一件容易的事。你介绍的而不是单纯的家装方案，你要清楚，家装客户需要的而不是家装本身，而是方案能给他带来的效用。实际上，设计师提供的，是一套家装客户面临的家装问题的解决方案。只有把客户的家装真正需求问题搞清楚了，你才能提出正好符合客户需求的解决方案。

怎样介绍方案才吸引人

1.向家装客户介绍方案的利益点

 第一就是设计师给家装客户的利益，其次就是家装公司带给家装客户的利益，最后就是家装的差别利益，这一点也是关键因素，也是家装公司在竞争中取胜的关键。

 如何找出家装方案的差别利益呢？一般源于三个方面：一是设计差别，二是服务差别，三是人员差别，也就是设计师的差别。如果设计师在介绍时能够找准客户的问题，能够和客户沟通良好的话，我们就有了差别优势，就能吸引客户。

2.充分了解客户关心的利益点

  设计师要记住，利益是相对而言，也就是说，对于这些客户来说，他是个人利益，但对另外一些客户来讲不一定。因此，光有利益不行，还要了解客户的喜好，懂的客户的心理。你的家装具有10个，20个优点并不重要，关键是客户关心的是你的方案带给他的某一个利益――这个利益比你介绍10个优点更能打动客户。只要设计师能根据客户的心理来介绍方案，就能打动客户。

3.把方案的特点转化为客户利益

 一般来说，设计师首先要分析一下我们的方案的特点，找出方案的所有特点，然后分析每个特点有什么样的优点，最后再分析每一个优点能产生什么样的利益。在分析过每一个特点能给客户带来什么样的利益后，再找出证据证实我们产品确实具有这种利益。

介绍方案时要做好哪些准备

1.对家装问题了如指掌

 这一点是最基本，也不用多说。

2.对客户的充分了解

 对一个客户而言，最大的恭维莫过于让他知道，你和他见面或提出方案以前，已经花了很多的时间和功夫去了解目前他的家装问题，以及如何用你的家装设计帮助他解决。

设计师介绍方案的方法和步骤

1.家装设计介绍的基本方法

 在你开始做家装方案介绍前，一定要和客户确定，你所说的和他说的是同一件事。

你的设计说明应该由一般的主题谈到特别事项，应该一开始就解说你的方案设计是如何解决特殊问题或满足特别要求，也可以解释你对客户的这种情况的各种不同的解决方案，以及为什么最后认为这项家装设计和服务是所有方案中最好的。

最重要的是，设计师必须在这个方案流程的每个阶段判断和确定的态度，如“我明白了”或“我也是这样想的”等等。

2.家装方案介绍的三个步骤

   一般设计师介绍方案不外三个见到步骤：1.介绍家装设计功能2.介绍家装利益3.最后要介绍客户的利益。家装设计的功能就是能够达成某种特殊效用的家装设计，家装设计利益就是为什么你的设计会比别人的设计好很多，而客户的利益就是“对他有什么好处”他个人如何采用这个家装方案而变得更好。