四、现场调查注意事项及内容
1、注意事项
(1)控制次数。信贷员应当尽可能只对客户进行一次实地拜访,调查时一定要充分,避免由于疏漏反复打扰客户,引起客户的厌烦情绪。
(2)提前准备。信贷员应对申请表、客户征信报告、银行信贷记录进行分析,并列出需要在客户处深入检验的关键信息和问题的清单。同时,信贷员还应提前对客户所处行业进行了解。
(3)提高效率。现场调查应在申请后尽快安排进行。不仅可以加快放贷过程,而且快速地拜访也避免给客户留有作假的时间,使信贷员调查到更为真实客观的情况。
(4)事先告知。应事先告知客户贷款流程与要求,有助于客户配合,避免在调查现场出现不愉快事件。例如,让客户事先准备相关的文件(有关企业成立的文件、财务报表等),使客户为现场调查提前留出时间,安排信贷员与生意伙伴、家庭成员、担保人交谈会面。
2、调查内容
对于调查的问题,原则上应当是由总到分、循序渐进地进行提问。这样可以理清信贷员思路,有效防止遗漏关键点。信贷人员通常需要调查以下内容:
1、贷款用途
清楚了解贷款用途对于风险评估或贷款决策至关重要。因此,在做信贷调查时,信贷员必须清楚地了解客户想要做什么,为什么要这样做,以及何时做、怎样做等。类似“客户想扩大业务”或“客户想装修店铺”这样对贷款用途的简单描述显然是远远不够的。提出的贷款用途必须要与企业规模、市场定位、经营能力、销售额、利润、计划相匹配。信贷员的一项关键任务就是要核查贷款用途的合理性与可行性,即贷款用途相对于企业背景和市场定位而言必须要合理,同时也要有相应的经营能力、经营计划等使之可行。例如,一个总资产只有10万元的客户向银行申请20万元的贷款是不合理的;贷款用途是补充营运资本,而贷款调查显示企业营运资本充足,信贷员应提高警惕。
在贷款申请和调查过程中,信贷员应尽早了解清楚贷款用途,有助于在早期“排除”一些不实际的贷款申请,避免浪费信贷员宝贵的时间。
2、经营历史和组织现状
(1)经营历史
客户及其经营历史能够提供有价值的线索,使信贷员了解其经营理念、企业市场地位、对市场变化反应的灵活性、管理质量以及企业市场现状的背景等。
例如,两家在组织结构、产品范围、资产规模、销售和利润方面相仿的企业,一家是三年前建立起来的,发展稳定;而另一家是十年前建立起来的,现在销售下滑,资产规模开始萎缩。
(2)组织现状
首先,要清楚企业的股东是哪些人,各占多少股份,贷款的动机和计划是什么;其次,要区分企业所有者与管理者的身份与关系;最后,彻底了解所有权结构和管理结构以及所有者和管理者的动机和目标。如果企业依赖于一个特定管理者的出色管理,这个管理者的离开,就会对企业未来的发展产生巨大影响。如果部分股东撤资,对企业的正常经营会造成巨大打击。
例1:两兄弟卖服装。一人负责进货、运输等,另一人负责销售和维持客户关系。如果其中一人离开,生意会发生什么变化?
信贷员在申请或调查之初应首先确定是否存在关联企业,以及企业间的关联程度。企业的组织和业务范围决定了信贷员调查分析的范围,包括收集和分析的具体财务数据的范围和详细程度。对于关联实体,要统一分析,即同时考虑所有企业或所有业务活动的数据,并编制合并报表。
例2:夫妻俩共同开店,但由于关系不好,决定分开。此情况下,商店会面临怎样的结果?
(3)市场地位
信贷员应调查企业的产品及在区域市场中的位置。这就意味着应了解企业的竞争者,从而分析客户在行业中的优势和劣势。微贷款客户的市场力量相对较小,因而是否有足够的市场,产品是否有价格优势是影响客户盈利性大小的重要因素。
信贷员应要求企业提供有关产品的信息,以熟悉产品应用的主要区域,从而得出有关购买者和产品潜在市场的结论。信贷员可以通过以下问题了解市场对客户的产品和服务的需求:
①产品及其性质、授众范围是怎样?
②客户与上下游之间的关系,及该关系的变化趋势是怎样的?供应商和购买者之间权力分布不平衡的原因可以是:地理覆盖区域,产品特性,使用产品的潜在实体的数量等。从风险分散角度讲,客户的供应商与销售市场覆盖面应相对较广,且多样化。
③所属行业处于生命周期的哪个位置,客户的企业处于该行业中的何种地位?
④市场对产品的的需求是否有较大波动,波动的原因是什么?未来的发展趋势之怎样的?
⑤企业是否有细分市场,针对不同的市场,是否提供特别的产品或服务?
⑥客户是否有做过市场调查或从事市场营销活动,是在何时、何地以何种方式进行的?是否有进一步的调查、营销计划?
这里要着重强调客户与上下游之间的关系。企业持续稳定经营的条件之一就是维持良好的上下游关系。但是,微贷款客户规模一般较小,在面对上游供应商的时候很难有话语权。
例如,客户向当地连锁超市供应产品,在竞争比较激烈的情况下,货款的支付条件与方式会由超市主导,就会存在延期支付货款给客户的情况发生,从而造成客户流动资金不足,业务的规模与稳定性受到极大影响。
上游供应商有几家?分别的采购比例?付款方式?客户来自哪里?零售和批发各占多大比例?销售如何付款?赊销的比例?
(4)业务的日常经营要素
日常经营情况反映了客户生意的运转过程,同时是构成客户损益表的基础。日常经营活动包括财务、非财务数据两种,进行现场调查时信贷人员必须对这些情况有比较清楚的掌握。
生产流程是怎样的?每个步骤耗费多少成本?进货的频率是多少?日常的费用有哪些?经营活动的季节性怎么样?等等
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