第十四章 创业阶段的划分
移情 黏性 病毒性 营收 规模性
移情:需要深入目标市场,着手解决客户关系的问题,找到切入点。
黏性:关注产品本身存在的问题,已经找到问题的解决方案,目标是好的产品,能吸引到客户。
病毒性:保证产品和服务后,开始口碑营销,吸引新的客户。
营收:关注客户增长之后,更多地考虑如何实现盈利。
规模性:从自身发展模式切换到市场扩张模式,需要从新的垂直领域和地理位置获取更多的客户。投资不同分销渠道,量化分析。
第十五章 阶段1 移情
移情阶段的指标:定性指标。问卷调查,反馈信息的收集与分析(关键:客户对问题的痛苦程度)。目标:找到值得解决的问题,需要解决的问题,获取早期用户的解决方案。
需要解决的问题:要有足够多的人感到困惑,具有一定的潜在市场基础(正确地理解市场)。
试图解决的问题:关注市场上已有的解决方案,确认可能存在的竞争对手,了解自己的解决方案,需要的付出和成本。
本阶段的数据收集:定性数据,但仍然需要保证数据的实质性(面对面访谈、确保访谈的中立性,选择中立的场所,避免引诱受访者,保证真实的回答等)。
发现值得解决的问题的征兆(客户访谈):关注情绪传递的信息(积极、消极),刨根问底、寻找蛛丝马迹,聚合性和发散性问题,确认受访者听闻问题后的痛苦程度(访谈打分,计算得分)
问卷调查:问卷设计 测试 发放 收集 分析(P159)
案例分析:Locaimind用Twitter做实验(P163)
《精益创业实战》
第十六章 阶段2 黏性
关注点:开发出来的产品是否具有黏性
最小可行化产品的黏性与参与度:活跃用户分析,功能点活跃性分析,同期群细分指标,分析产品的改动和用户行为的变化,迭代最小可行化产品。
案例分析:qidiq改变了用户增长模式(P172)
注意:不要过早追求病毒性(如消费领域的创业公司)
目标:最终的目标是留存率,提高用户的参与度,增加产品与用户之间的黏性。
开发功能前七问模式(P175):功能 效果 开发时长 功能复杂度 风险 创新 用户关心点
案例分析:Rally精益方法开发新功能
处理用户反馈:注意客户谎言的陷阱,用户对功能的理解度,是否会对功能产生误解,有什么不良影响与后果。
最小可行愿景
解决方案画布
第十七章 阶段3 病毒性
三种传播方式:原生病毒 人工病毒 口碑病毒
原生:根植产品内部,作为产品的使用功能存在。用户自发
人工:迫于外力,奖励系统
口碑 :源于满意用户的交谈,与产品或服务无关(产品好才有口碑)
病毒传播系数
邀请率:发出的邀请数/用户数
接受率:接受邀请数(新用户数,新注册数)/邀请数
病毒传播系数:邀请率*接受率(接受邀请/用户数)
传播周期与传播速度的关系:传播周期越短,传播速度越快
提高传播系数:
提高点击率
延长客户生命周期,让其有更多时间邀请他人
缩短邀请生命周期
设法说服客户邀请更多的人
黑客式营销:
找到先行指标(优秀先行指标构成要素 P198),试验找到一个可在用户生命周期早期开始测量的指标(分析优秀用户共同点)。
该指标与某关键性商业指标的联系(如长期参与度)
建立预测模型(如90天内可获得多少高参与度用户)
更改当前用户体验,达到明天的商业目的
第十八章 阶段4 营收
关注更低的客户获取成本和更多的忠诚客户
指标:平均每位客户营收
关注点击率、广告营收、转化率、购物车大小、订阅量、客户终身价值等
找到自己的营收槽:关键还是在于最大限度地提高平均每位参与客户营收(不仅仅是单纯的考虑获取更多的用户,或者是单纯的提高客户的忠诚度,而是从营收的角度找到最适合的平衡点)
营收转化为更多客户的关键:客户终身价值>客户获取成本
市场-产品契合:当产品的市场表现并不太好时(产品本身没有问题),不妨尝试向一个新市场转型(新的目标客户),即市场-产品契合(找到契合产品的市场),而不是产品-市场契合(为了契合市场,可能要重新开发一个产品)。
寻找新的目标客户:
重新审视旧有假设:市场为什么不合适?什么妨碍了产品在市场中的增长?产品解决的痛点是不是市场真正的痛点?
开启排除过程:了解各种市场和商业模式机制,调制出效果最佳组合
深入研究:确定新的潜在市场和可能的商业模式,深入研究并全面开展客户开发流程,大规模争取客户等。
寻找相似性
收支平衡准线:营收并不是唯一的重要财务指标,也要关注收支平衡
可变成本收支平衡:
客户收支平衡时间
EBITA收支平衡
休眠收支平衡
第十九章 阶段5 规模化
规模化阶段指标:放眼长远的阶段,关注竞争对手。
关注管理,如关心薪酬、API流量、渠道关系与竞争者,同一时间内不仅仅是关注某个指标,而是建立指标层级关系,建立指标体系,以使策略、战术、执行与公司的长远目标相一致。
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