杨总首先介绍了上海同策公司：上海同策是一个以经纪业务为主、同时提供房地产投资咨询、经营大宗交易以及招商等业务的房地产投资咨询公司：2015取得了1400亿销售金额。2015年目标为2000亿。
谈了4月初参观样板间之后，和现场置业顾问交谈之后发现的一些问题：
1.客人享受的配套，和万豪同等待遇，这是朗臣公寓业主的权益。销售说辞对于权益的介绍比较模糊，对于泳池的使用，以及朗臣公寓业主入住万豪行政公寓的优惠难以讲明。
2.销售说辞更多得集中在户型、材质上，样板房的软装偏商务，对于打造轻奢型的服务类公寓，软装上可以考虑更多的家庭氛围的软装。
3.售楼处的展板：只是通过虚拟的人物表达一种身份的象征。但事实上身份感结合紧密的权益和服务并没有体现出来。
通过和售楼部的顾问探讨了解，50%的自住需求和50%的投资寻求。事实上自住需求都是阶段性的：比如家长给孩子买一个小户型，让孩子拥有一个私人的居所；或者是像胡总一样的成功人士，当朋友来到西安市，住在胡总的私人公寓，享受酒店一般的服务，体现的是一种社交资产。本质上，类住宅产品的核心逻辑是投资资产。
谈到投资资产，就要关注两点：投资的安全性和投资的收益回报。
投资的安全性：
体现在土地稀缺和品牌资源的稀缺：由于高新区没有新的规划的住宅用地，所以土地的稀缺性在长期一定会表现出资产的升值空间。万豪的品牌稀缺性也体现了投资的安全性。
举例：在全国类似的城市中，北京、上海的酒店式公寓比如北京的华贸中心拥有JW万豪和Ritz-Calton酒店。类似的城市综合体中，在由于万豪的价值稀缺性带来的整体物业的综合提升，带动了服务式公寓的价格以及综合体其他部分的租金。
投资的收益回报：
这是一个运营产生收益、获取投资回报的年代。
举例1：为什么万科的二手房的价格也要比一般开发商的住宅价格高出10%：因为除了开发的品牌外，万科物业对小区的管理，带来的社区服务：包括安全、便利以及精神文明建设带来了资产的保值和增值
举例2：冯仑在上海的一个房地产投资论坛上提到的嘉里中心的运营成功案例。虽然在全国只有11座物业。但是通过运营产生的收益比单纯的开发销售产生更好的现金流。（南霖补充：您今天看到的安邦收购的Strategic酒店资产管理公司就是类似于这样的定位，通过专业化的资产管理团队、律师、会计师、金融投资分析师对每一座持有的物业进行专业化管理，产生最大的经营收入和保底的净利润和稳定的现金流）
举例3：万达的城市体，用一个商业地产项目改变一个城市中心。形成客户粘性，促进商铺开业，提高商铺租金水平，吸引更多的客户，形成良性循环。并且改变周边的居住环境、交通设施等。
所以单纯的物业管理是不能够满足高端客户的需求的，提出引入运营管家的模式：
1.专业化的酒店管理出身的团队，提供酒店标准的服务,不满足于一般的物业服务
2.专业的酒店运营团队背后有一个固定的客户群（包括外籍企业高管以及优质私营企业主群体）来提升租金水平，并且拉高入住该物业的租户的素质。这个是通过中介租房的渠道难以匹配和企及的。
通过稳定的月租金收入，给客户带来一个长期的现金流投资工具，加强产品投资属性的概念，以及支撑25000元/平米的平均房价。
举例：通过胡总自持万豪酒店作为长期资产配置的举动来输出给消费者具有长期资产配置的价值观念。由于酒店的先期投入很大，在初始运营期间甚至是赔钱的，但是通过长期的运营，达到稳定的收益之后，可以获得一个稳定的现金流，并且在未来可能获取资产的增值（土地的稀缺性和品牌的稀缺性），所以自持物业是一个很好的长期投资标的。
由于我们的项目属于高端公寓销售，并不适用于大规模的线上推广。圈层活动的精准营销应当是推广的方法。
圈层活动说什么：
首先要体验万豪的房间和服务，通过对已经购买公寓的客户和客户的朋友进行一些私人聚会活动，让客户和潜在客户对于万豪品牌服务有直观的体验。按照在上海的一些项目的经验，可以请万豪发展投资部门的同事给客人进行讲述万豪的全球化服务标准、服务理念以及已经取得的成绩。一般的销售人员无法讲出类似高端产品的格调和调性。
物料的重新包装
可以增加投资白皮书和服务白皮书，让两者成为一种显性的展示
投资白皮书：更多得通过理性的数字和投资收益回报，来告诉客人为什么投资朗臣公寓是一个有价值的投资，适合作为一个长线的资产配置。
服务白皮书：通过服务内容的详细阐述，给朗臣公寓业主一个直观印象：拥有和万豪一样的私权和权益，强强联手。
对于类公寓产品，客户本身有一些本身的抗性：水电煤比较贵、产权只有40年、交易税费负担较重。面对客户的疑虑，在产品品质优秀的基础上，首先需要创造概念，包装产品，让客户产生兴趣，然后讲述投资逻辑和产品细节。单一讲述产品细节会面临1.作为门外汉，客户对于产品品质优秀程度没有清晰认识2.没有吸引他的投资概念，就会被水电费等一些小细节所干扰，产生犹豫，难以成交。
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