2020-02-27

          我的第一篇书评《影响力》

          ——一个阅读小白的成长记

      当看到“现在我可以坦白承认了，我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。在记忆所及的岁月里，我总是容易被小贩、筹款人，这样那样的运营商当成好捏的柿子”这段话时，我一下子就被《影响力》这本书吸引住了，因为这话击中了我内心的要害，在日常生活中，我何尝不是如此呢？其实只要我们留心观察，你会发现身边诸如此类的人还真不少。那“到底是什么因素让一个人向另一个人说了“行”？哪些技术能最有效地利用这些因素，带来这样的顺从性？”“为什么相同的请求，按某种方式说出来回遭到拒绝，稍微换种方式说却会一帆风顺？”作者的几个连环问题直击问题的本源，这其实也是《影响力》这本书作者要向我们传达的核心内容。

    作者罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本科、硕士和博士的学位。罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)博士是亚利桑那州立大学心理学名誉教授。他曾任美国人格与社会心理学协会的主席，并获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。

    作者在书中从互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺六个方面，辅以丰富的例子来阐述，读起来充满趣味，但又不乏实事求是的科学观，让人不得不信服。对于这本书的认知，我通过以下思路来整理：

一、互惠

      互惠原理，我们是很熟悉的。比如在我们中国几千年的文化历史中，送礼一定要回礼其实就是互惠在起作用。拿人手短，吃人嘴软。所以互惠原来其实是出现在我们身边最有效的影响力武器之一。

      这条原理就是：要是人家给了我们什么好处，我们应该尽量回报。所以说接受互惠这类东西伴随而来的其实是一种亏欠还债感。但所有的人类社会都认同这一原理。其实它本源自一种成熟的我们称之为礼尚往来的系统。在某种程度上，互惠是能给与人人与人之间的信任。在当时，我帮助了你，你一定会帮助我。所以，人们愿意自己一时的失去，因为相信在我困难的时候肯定会有回馈。正是这个机制，使得人类社会发展有了保障，即使在当今这个越来越理性的时代，这种潜意识的互惠原理，依然不断地影响着人们的决定。

二、承诺和一致

      “美女，这件衣服我给你包起来了啊”。类似于这样的成交是不是很常见？这其实就是服装店里的一种销售手段。就是要求顾客给予承诺，在有意向却没有完全决定的时候，让顾客做出决定，可以极大的促进销售。

      承诺与一致其实说白了就是言行一致，意思就是一旦我们做出某种决定和选择一种立场，我们就会发自内心或来自外部的压力迫使我们与承诺保持一致。因为我们每一个人都希望用实际的行动来证明自己的选择或判断是正确的。

三、社会认同

        社会认同原理是另外一种强大的影响力武器。试想，当我们对自己缺乏信心时，当情况还不是很清晰明朗时，又或是当不确定性占上风时，我们是不是最有可能接受并参考别人的意见？这其实就是社会认同原理。

      社会认同原理需要满足的两个条件就是不确定因素和相似性。而社会认同在怎样的环境中影响力最大？答案就是作者提到的多元无知效应的时候。也就是当环境越复杂，不确定性越多的时候，我们往往需要通过更多的社会认同来证明自己。

四、喜好

      喜好，一般情况下人们容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。文章提到“光环效应”其实就是一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法表明。陌生人对一个人的喜好来源于相似性、外表、称赞、接触和合作、关联与条件反射，还有权威。

      现在在我们的微信朋友圈中，有大量的代购、微店。平时可能很讨厌这些广告。但是一旦你真正有需求的时候，你会更倾向于，向朋友圈中的朋友购买。因为你会觉得，朋友不会坑我，质量坑定有保障。这就是喜好带来的影响。

      而在我们日常生活里，我们往往更倾向跟志同道合的人交往或者跟自己人生有相似经历的人来往，其实就是因为我们都喜欢与自己有相同情况的，或者相类似的人或事。相似也是喜好的一样表现形式。

五、权威

      书中提到很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不想关了。其实在我们的日常生活当中，你是否留意到，有时候权威会让你很反感，但你还是会毫不犹豫地照着权威的话去做事情？这就是权威的影响力，它其实是为我们的生活提供了一种捷径，而我们大多数人都会走捷径，不是？

六、稀缺

        文中有句话是倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身为值钱的宝贝。在我们的思维力，我们都会认为难于得到的东西一般都要比能轻松得到的东西好。所以我们很容易会根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。在我们日常生活里，商家是不是特别善于运用这样的心理原理在销售商品呢？

    这本书让我更全面并具体地了解了到底是什么在影响着我们的日常行为和思维方式了。

后记：

      昨晚很认真地听了镜姐在高效阅读训练营的第二课。课程从两方面展开。第一方面就是15分钟提炼作者写作一本书的脉络结构。第二方面就是60分钟读完一本书的具体方法和魔板。

      听完这节课，我最大的触动就是镜姐给我们倡导的一种理念就是阅读的价值其实就是帮助他人解决问题。这真的是颠覆了我之前对阅读的认知。而且我也从来没有思考过写书或写文章其实它们本质上都是为了解决问题。而一本书的结构也可以分成三个结构，这三个结构可以帮助我们提炼出作者写这本书的脉络。镜姐还帮我们细化了这三个黄金结构从而构建出了60分钟高效模板，这个模板是由9个问题构成的。这就让我们的阅读更具体可感并有了具体而细致的目的，但这些方法对于一个阅读小白的我来说，操作起来并不是一件容易的事。

        写这个书评可以说前前后后，断断续续花了一整天的时间，阅读速度还是有点慢，思考回答问题整理笔记花了很长时间。即便如此，我还是能很清楚地感受到“在进步“”那股力正在使劲，很感恩遇见。