销售日记：与代理商合作项目如何才能避免走偏

销售日记180911：与代理商合作项目如何才能避免走偏

连续几天高强度工作，着实疲惫，可是又将和代理商们展开新一轮项目合作，不得不对之前的问题总结反思，对销售而言同样的错误犯两次那就是很严重的问题。

回到正题，和代理商合作如何避免走偏（所谓的走偏，就是之前提到的项目挂掉了，或者即将挂掉，总之结的瓜不是我的。）总结提来今后我可以尝试如下的一些方式：

第一种方式，一定要在代理商公司结交一个很好的朋友，至少一个，至少要和负责这个项目的销售关系从纯粹的工作的关系变为一定程度的朋友关系，如果能和代理商老板建立很好的朋友关系那是更好。关于为什么将此放在第一条，相信很多做单子的朋友都懂。

第二种方式，提高自身的销售能力。从我经验来看，很多代理商没和销售保持沟通，不是他们不知道彼此保持适当沟通的必要性，更多的是他们觉得和你讲了也是白讲：你既掌握不了高价值信息，又很难对现有信息进行准确的判断，更难提出切实可行的策略。销售在他们心理无非就是这么几个角色：配合他介绍产品；帮忙给他申请价格；应酬时带上喝喝酒；时不时催促他们跟进进度。销售能力不足，解决不了实际的销售问题，那代理商真不会认可你的，代理商不认可你对项目就完全按照他的节奏来，或者骑墙观望，或者明修栈道暗度陈仓和同行勾搭------你发现了又能莱他何？同时自身有足够强的销售能力，才能真正做到合作而不是依靠。

第三种方式，要得到公司的充分授权。比如公司给你对代理商的生杀大权，比如公司给你价格决定权，比如公司给你资源的调配权。如果在合作项目时，代理商时不时越过销售不太费力的就拿到折扣，就拿到资源，那销售在代理商那里就不会有什么威信------那销售又怎么让代理商贴切的配合你。代理商很喜欢将这种销售变成给他干活。悲伤的是我和圈子里朋友沟通此事发现各自的领导都喜欢留一手。

第四种方式，别轻易拿代理商好处。此不赘述，林则徐说过的“无欲则刚”吧·······和代理商过多的利益牵扯，对项目而言不完全是好事。

第五种方式，合作之初立规矩，明确分工。很多初次合作的代理商，见到销售几乎都是拍着胸膛说我在这个项目你有多好多好的关系，项目就是盘子里面的回锅肉，想什么时候吃就什么时候吃。很多时候我也会用一些问题或者已知信息去确认，甚至要求代理商带我去见客户的领导------确认后觉得没问题但是还是丢单了。后来我想我要的是代理商和我一起将单子做成，而不是他在客户那里有多好的关系，也不是他和客户有过多久合作，更不是代理商有些特别的背景。所以，我开始尝试转变，在基本的背景确认后，我会和代理商谈好规矩，比如给你多久时间，如果我们共同商定的计划没实现，我会考虑引入新的合作伙伴；然后和代理商商量好策略，关键节点、关键事项、完成标志-----一切奔着赢单去，当然在引入新合作伙伴前，我一定是全力以赴的。

实在太累了，写不了太多，之所以不想琢磨一些具体的方式方法，不是方式方法不重要，是我觉得具体的方式方法对应的问题产生的原因还是和代理商日常相处。比如代理商看你不上你，你给他再好的一个项目进度表，他也会敷衍了事，甚至干脆不填；或者你问他项目信息，他直接告诉你不用担心没问题。