伟大销售员的秘密，《销售洗脑》笔记
《销售洗脑》作 者 ,哈里·弗里德曼（Harry J.Friedman），是弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统。
书中八大要点
一、做好准备
准备、准备、准备，对的，专业销售员成功的三个要素全是准备。准备好我们个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对手正在做什么。而在准备的过程中，我们也要记住顾客服务的20条黄金法则：
①把产品卖给每一位客户
管理者将大量的资金花费在仓储、选址和广告上，所以吸引每位顾客进店都是有成本的。任何情况下，每个没有买你产品的人的成本都会转嫁给下一位进来的顾客，所以努力地把产品卖给每一位进店的客户是你的责任。
②不要把私人问题带入卖场
③不要在卖场里扎堆。当你和同事聚在一起聊天时，顾客即使需要帮助也没有勇气打断你们的谈话，最后他们可能会因为被忽略而生气离开。
④关注每一位客户的存在。关注客户的动向，及时给出反馈，既可以向客户传达一种友好的感觉，又有助于客户对商店产生正面的态度。
⑤永远不要以貌取人。要努力成交。
⑥不要侵犯顾客的个人空间。
⑦正确称呼不同顾客。在销售中避免使用“先生”或“夫人”，你只需做到礼貌这一点就够了。
⑧对于顾客不要滥用同情心。你销售的唯一目的就是为了成交，而老练的顾客有各种故事赚取你的同情心，而促使你同意折扣和优惠。
⑨倾听客户的想法，而不仅是他们的话。顾客有时并不是很清楚他想买商品的准确的或技术性的参数，你需要的就是了解你的产品，用心倾听，明白顾客的想法。
⑩不要使用专业术语。
⑪让客户感觉一切尽在掌握。记住顾客总是正确的，你的目标是达成销售，又何必和顾客争对错呢？
⑫永远不要打断客户。
⑬客户说话就意味着购买。销售过程中，多听少说。
⑭交流应该是双向的。对于那些一言不发的顾客来说，让他们讲话才是促使成交的最简单的方式。
⑮让你的顾客喜欢和信任你。让顾客喜欢你、信任你的最简单的方法就是让他说话。毕竟，你已经知道你所知道的，顾客知道什么很重要，你的任务是让他说出来。
⑯总是看起来很专业。顾客走进商店时，就已经对环境、商品和你都形成了初步印象。有些东西你无力改变，所以尽力做好你自己所能控制的部分非常重要，比如：穿着得体，行动友好，举止礼貌。
⑰掌控局面
完全了解销售过程；熟悉关于顾客的知识；熟悉关于产品的知识；完全了解你的商品及他们摆放在哪里。做到这几点，在任何销售过程中你都能掌控局面。
⑱善于发现购买信号
确定购买信号来源于知识和经验的积累，从错误中吸取教训，获得新的知识。
⑲热情地销售，不管你喜欢还是讨厌
很多销售员在展示自己喜欢的商品时会很兴奋，但在销售中，重要的是顾客想要什么，喜欢什么，而不是你喜欢的。所以无论顾客买什么东西，你都要热情地服务。
⑳随着不同的音乐起舞
一个伟大的销售人员不会每次用同样的方式对待顾客，而是有技巧地随机应变，适应不同风格及节奏的顾客。像画家、建筑师、顾问和娱乐明星一样行动。
成为一名专业销售人员所需要的技巧，与成为一名成功的医生、律师或者园丁所需要的技巧一样，都是可以通过付出时间、精力和努力来获得。而且通过刻意练习，这些都是可以学得到的！
二、化解顾客的抵触情绪。打破顾客心中的坚冰。
让顾客说话，产生互动从而了解需求。针对没有目的性逛街的人，通过互动对话激发顾客对某件商品的兴趣，以便进一步刺激顾客的购买欲望。
书中提到了180⁰转身法，因为多数顾客对销售有一种天生的思想抵触，这个小技巧，不仅是在卖场适用，在日常生活中，也被无数人用来，制造交往机会。
三、发现顾客最底层的购买动机很重要。
书中归纳出5W1H（what,who、where、why、when、how）提问法。文章给出了“问、答、赞”的小方法，来拉进顾客关系，让顾客说话。只要顾客说话，就能知道最底层的购买动机。
四、演示商品的价值；激发立刻拥有商品的欲望。
演示时，把重要的买点，放在最后，让顾客参与进来，感受价值。“FABG”话术技巧，即特点-优点-价值-反问（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），它是一种能把你对产品的思考和热情组织起来并传递给顾客的好方法。
针对顾客身边的伪“专家”，在这里边最重要的技巧是向顾客指出特点、优点和价值，然后把意在获得肯定的反问抛向这位“专家”，以获得“专家”的认同。
五、试探成交与附加销售。附加销售的目的是帮助你完成主要商品的成交。这一技巧为销售提供了增加销售量和提升利润的机会。
六、处理异议的原则和技巧。
应对顾客的异议，文章给出六个步骤。
倾听完整的异议→承认异议→请求许可后再继续→抛出问题：您喜欢它吗→错误检测（再次强调演示中已经展示的特点、优点和价值，以确认顾客是否仍然认为它们符合他的要求。）→向顾客询问价格（最后一个问题，永远都是：“您觉得这个价格怎么样？”）
很多时候对商品提出异议的顾客很难说清楚他们的真实想法，给出的原因几乎全是借口，这就需要我们检测出困扰他们的真正原因。要做到这一点，我们必须重新审视FABG。
销售员试探成交→顾客异议→销售员承认并反问→顾客回应→销售员 请求许可
→销售员问题检测→顾客回答→ 销售员 支持
→销售员 问题检测→顾客回答→ 销售员 支持
通过重复检测，找出困扰顾客的真正问题，然后加以解决。
七、促单，让顾客主动购买
在强烈的成交欲望的基础上，学习一些技巧和策略 ，让自己成为优秀的销售。
1. 促单的几种基本技巧
使用一些久经考验的促单技巧，会对我们最后的成交大有帮助。
二选一促单法：二选一的提问方式 ，让顾客在A和B中二选一，顾客很少会选择C，增加了成交效果。比如在商品中2选1，在付款方式上2选1。
主动促单法：在顾客犹豫不决的时候，用轻松幽默的语言，主动的要求顾客购买，这时候，大多数顾客会欣赏你的坦率和对这种局面自得其乐的态度。
附加销售促单法：在卖掉主要产品的同时，还试图销售更多的附加产品，附加促单法可以一直不停地进行下去，直到顾客说“不”。
从众心理促单方法：利用人们从众心理，是现实中运用最多的方法，比如“香飘飘奶茶”，曾经的“加多宝”和“王老吉”凉茶，都说自己是行业第一。我们可以重复的举例说，谁谁谁，买了我们的商品，后面陆续又给我们介绍了多少个回头客，对促进成交也是非常有效的。
假定成交法：如果顾客在演示时极少或根本没有表现出抵触现象，我们可以假定他有意向购买，试着把商品拿到收银台去，或者给他填写订货单，如果顾客不确定，你只需道歉说，你以为他已经决定要买了。
“极限低价”促单法：在销售中每个人都免不了和顾客讨价还价，利用“极限低价”促单法能够安抚价格驱动型顾客，让他觉得你正在尽力争取最低的价格，即使你知道自己很可能无法做到。
“非常手段”促单法：当其他方法都不管用时，那就要毫不犹豫地出奇招，让顾客的注意力锁定在最终的成交上，这可能需要一些极富想象力的方法，但值得尝试。
2. 如何应对顾客的打折要求。
如果顾客想要折扣，能打折扣时，你也要让顾客知道，你给商品打折并不是家常便饭，你这样做完全是因为你知道他需要这件商品，你也希望他得到这件商品。不能打折时，一定要让顾客知道，你努力申请了，结果商品确实是最低价了，无法打折。
3. 移交销售
即使是世界上最优秀的销售员，也不可能和每个人做成生意。所以当我们自己无法搞定顾客时，就需要移交销售。让另一位拥有更好成交机会的销售员接手销售。最重要的一点就是要把顾客托付给一位专业人士。在移交销售中要注意以下几点：
①向顾客解释，将请其他人参与到谈话中来，这个人也许能更好地回答有关商品问题。
②礼貌地把你的顾客介绍给新的销售人员，然后回顾一下销售细节。
③一旦完成移交，就退出销售。
不管你在何时移交销售，你都要让顾客感到移交会帮助他们正确地选择商品。
八、消除买主的懊悔，并邀请再次光临
1. 消除买主的懊悔
对于销售人员来讲，几乎没有什么事情比退货更糟糕了。很多人在购物后都有过懊悔的经历，这与花钱多少没有关系，它产生的主要原因就是购物没有得到其他人的认可。
所以销售员的任务不仅是成交，还要在成交后让顾客放心。当交易完成后，这时要使自己成为，第一个让顾客知道他们做出正确选择的人。
确认顾客的购买有助于防止买主的懊悔，对于确认的效果而言，时机极为关键。
虽然每次确认的情况不同，但让顾客知道了你在关心他们和他们购买的商品，这能消除买主的懊悔，也肯定能让你有更多机会见到回头客、做成更多生意。
2. 邀请顾客请再次光顾
获得一个新顾客的成本，是老顾客的三倍。所以回头客和老顾客的转介绍，是低成本获客的重要手段。购买商品后的顾客，很容易受到推销员的影响，这时候如果你告诉他要做什么事情，他几乎都会照做。这时候你可以以一种积极的方式利用顾客这种特殊的思想状态。邀请你的顾客再次光临，让你有机会知道所购商品的使用情况，或者它的使用者是否满意等等。
总结
书给出了8个要素，以及可以参照的案例和语言技巧。再好的好方法，前提一定要让顾客感觉到物有所值。
1.结合到当今电商，微商，书中的8个要素可以归纳为五步，刺激购买需求，激发购买欲望，赢得信任，引导下单，鼓励分享，转介绍。
2.书中的8个要素和技巧方法可以销售商品，也可以销售自己，比如相亲交友，求职面试等，都是搞定人和玩转情商的策略。
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