前言
每次看销售书时都是热血沸腾，里面随随便便拿出一个方法，就能把客户调教的俯首帖耳。但真到了客户的现场，发现好用的方法却没几个，因为客户根本不按照书上的方式回答你，最后帮忙签单的，依然是自己摸索出的土办法。
书中的理论真的没用吗？如果没用，为什么前辈还推荐我们要多看书？随着阅读量的增加，我发现，其实有很多方法是能够用来签单的，只是鸡汤类的书籍很少介绍实用的工具，如产品讲述时的FAB法，情景描述的spar情景模拟法，产品价值计算时投资效益分析流程，都是拿来就能用的好方法。是否有一本书，没有鸡汤，没有浮夸的内容，有的是作者犯过的错误，经历的案例，和亲自试过的方法，里面的知识能像百度一样，拿来就用。在苦寻无果后，笔者计划自行编写这本书，每过一段时间后，会根据读者的反馈进行更新，直到此书成为一套销售词典，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，谨以此书，先给不甘平庸的销售人。
一、职业规划
1.选择和努力哪个重要
影响销售最大因素，并不是销售技巧，而是销售的产品，选择的公司和所在的行业。
——诸葛王禅
13年时，我和女友来到青岛，她进了一家批发琥珀的网店，我进入了一家ERP软件公司的青岛分部，底薪都是2500，都是销售。5个月后，工资的变化让我大跌眼镜。我的签单后的月收入是3,000，她是10,000。我的工作需要长期出差，学习JIT（精益生产）、财务、顾问式销售、5S（一种生产管理模式）等非常多的专业知识，但青岛公司最高的年收入也很难超过10万。而琥珀公司只用学习产品价格和少量的常见话术，剩下的就是解答微信上前来咨询客户，谁打字快，签单就多，因为要买的人太多了。在她公司，几个月的新人，月薪5000——8000是正常范围，10000只是还不错，在我还为一个能面谈的客户资源每天打200个电话时，老婆却天天说，客户太多，忙不过来，你帮我回吧。What the fuck！！！
我开始反思，想成为一名出色的销售，选择和努力哪个更重要。
事实上，我们一直生活在销售的谎言中，书里说，只要努力、勤奋、刻苦、热情……就能签单。我们却看到很不守规范，私下贿赂；和正直专业，有勇有谋的人，都能签下大单。呆板、木讷、勤勤恳恳的“道德标兵”却不幸出局。究竟是什么决定销售员的业绩？
因为有客户了才诞生销售，而不是因为有销售才诞生客户。销售存在的意义在于满足客户的需求，而不是在于销售是否努力。在优秀的产品面前，任何销售技巧都是苍白的，相比你的热情，客户更关心你销售的产品或服务能否满足他的需求。
客户在选择产品时，有软性标准和硬性标准两类。软性标准如销售员的服务态度、方便程度、颜色、环境，是通过感性判断，没有客观标准的，这一类容易受到销售技巧、环境、情绪的左右，常说的冲动购买就是因为销售影响了客户的软性标准，使其软性标准变得适应产品的特性，从而产生购买。
硬性标准是客观的、可衡量、可对比的，不会因为感情、感受、环境而改变。
在硬性标准中，分为普通硬性标准与关键硬性标准，普通硬性标准的特点是可以再一定范围内调整，或者妥协，如模具厂在采购机床时，要求机床支持多刀头切换，可以加工硬度在HRC50以上的合金，在这里支持几种到几十种刀具切换的设备都属于可接受范围，这是普通硬性标准。能否加工HRC50以上的合金，就是一个关键硬性标准，只要不满足这个要求的机器，就会被一票否决。
选择标准对比表
10年时，公司订购了一批8cm的小号光盘，用于制作软件安装盘，由于发货时经常被压碎，公司安排我去买一些结实的光盘盒。当地的电子一条街上，大都是常见的大号光盘盒，只有两家有小号的现货。其实，其他的门面、服务、价格都很有优势，但是光盘尺寸这一核心硬性标准，造成了排他性的采购局面，我无论怎么选，都只能在这两个摊位进行选择。
如果你想要成为一名顶级的销售，第一份工作就要尽可能的进入大公司，因为越大的公司，越有可能提供更多的关键硬性标准，公司提供的培训，则会教你用专业的方法应付客户的软性标准。
10年时，我面临新的就业选择，一方面是如火如荼的移动互联网行业，另一方面是传统但坚挺的ERP行业。如果选择新行业，基本没有太大的公司，更没有国际化的公司可以选，但选择老行业，增长又有限。在行业与公司之间，应该优先选择哪个?是什么样的选择让我如今感到遗憾？请看下一章，行业与公司，哪个更重要？
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