第一天

几个概念：

1.特权瞬间

即人们特别容易接受信息的时间点。

意义：把握提出要求的时机，而忽略要求的完全正解。

思考：在说服别人时先获得对方对某一问题的认可，然后趁机而入，趁对方还没反应过来马上提出目标问题。与他人沟通时，先赞美对方，“灌迷糊汤”，在飘飘然中，不知不觉中招。比如传统服装销售，营销员都会说这件衣服真的特别适合你，寻求认可，让他不忍拒绝。

找老板谈判升职加薪，先寻求老板对自己的所取得成绩的认可，既然认可，那就顺势提出升职加薪。

2.“正向检验策略”（positive test strategy）：

为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找它说中而非漏掉的地方，寻找它所证实而非证伪的地方。

意义：引导人们只从这一单向道路行驶，能更专注将被引导者引导到预设目标。

创立者的校验存在的东西容易，校验缺失的东西难。

作为父母，我们要经常问孩子你今天有什么开心的事情吗？这样孩子每天脑子里会搜寻开心的事情。

作为老师，阶段性问孩子有什么收获？这样孩子会经常感觉到自己在成长在进步，从而更有信心。

不过要提防意见征求者的提问方式是单滑道还是双向或多项选择题。

正向检验策略的力量，它能创造出一叶障目的狭窄视角。

结论：引导人做出决定的因素，往往不是最明智的建议，而是刚好在此时被灌输到他们脑子里的东西。为什么会这样呢？答案关系到注意力引导的残酷性，它不光提升了对聚焦点的关注，还抑制了聚焦点以外的其他所有竞争对手，即便那些被抑制的方面同样非常重要。

我们要谨慎看待媒体宣传，对一些报道多角度，多方位思考再评判和下结论。

注意力的三种定向滑道：

1.管理背景信息

2.引导单方面积极评价

3.关注点的选择性转移

你在意什么，你就会关注什么。

你关注什么，你就会在什么地方收获。

关注当下所学，不要祈求胡子眉毛一把抓。

把焦点放在最紧急最重要的事情上。

焦点就是因果

WHAT：被直接关注的信息获得了一种特殊的初始考量权重，成了解答人类最重要问题“为什么”的答案。

WHY：我们通常会给真正的原因分配特别的关注，因此，如果我们看见自己将这样的关注给予了某个因素，也就容易把该因素视为原因。同样的，如果我们在第一时间先为一件事情打上标签，之后我们的思维和行为都会为这个标签寻找依据支持。

HOW：如果想要影响别人，那就可以先制造焦点，然后步步为营，引导对方“进坑”。

站在反影响的角度，在考虑问题时尽量多方位，多角度去思考，尽量避免被他人人为制造的“焦点”所牵引。

举例：焦点就是因果经常出现在生活中。比如孩子从学校回来告诉父母今天在学校被老师批评了，家长第一反应是孩子肯定做错了，不给孩子解释的机会，即使孩子给出了自己的理由，家长也会说，那也是孩子不对，这种情况往往造成孩子的心离父母越来越远，形成隔阂。

再比如，我一朋友经常抱怨自己婚姻不幸福就是因为家里经济条件不好，所以她把婚姻的一切问题都归于老公挣钱能力不行，自己工作能力不行，一遇到事情，先提钱，而没有从三观，从家庭背景看到两个人婚姻问题。

“定向反应”在社群中应用

作为兴趣培训班的家校联系群，有时会把新招生计划和促销活动发到群里，可以提前发布预告，如“距离大型活动倒计时**天”，先吸引注意力，然后再制造稀缺，优惠名额有限。这样等到活动一开始，会出现秒杀。

在班级里，比如针对需要强调纪律的班级，我们告诉孩子们，我们这个班是贵族班，每个孩子都是绅士或公主，让每个孩子觉得自己能进入这个班，都非同凡响。这样无形中在他们内心对自己越来越认可，就按照绅士或公主的要求来约束自己的行为。

第二天 焦点就是原因

被直接关注的信息获得了一种特殊的初始考量权重，成了解答人类最重要问题“为什么”的答案。

我们通常会给真正的原因分配特别的关注，因此，如果我们看见自己将这样的关注给予了某个因素，也就容易把该因素视为原因。

关注金钱

关注数字

正面直视

关注最高位者：最突出即为原因

注意力开关 如何吸引注意力

性

危险

影响力开关

有两种经典的商业广告诉求完美地反映了上面这两种相反的动机：融入和脱离。其一是“别被抛弃”，怂恿我们加入大多数。其二是“特立独行”，怂恿我们不去跟随大众的脚步

说服信息的效力，会受到先发内容的极大影响。通过影响力“开关”开启人们警惕的思想状态，那么出于对安全的渴望，对热门度的诉求将会飙升，对独特性的诉求则会下降。但要是用影响力“开关”开启人们求欢的思想状态，那么受随之而来的独处欲望驱动，结果就会反过来。

诱导虚假口供

定向反应：剪辑（为了聚焦），新颖性（独特性原创，不一样），

注意力吸铁石 如何保持注意力：

如果沟通者能让受众的关注点固定在一个论点的有利方面，就更有可能让这个论点顺利站住脚、不被对立观点驳倒，因为对立观点被屏蔽在了注意力范围之外

即让受众更多关注为什么，比关注是什么更具有说服力。

1.与自己有关

让听众感觉这话就是对他说的。

让受众能清楚感觉到他被关注着。

2.未完待续，悬而未决（延迟满足）——未完成的任务更令人难忘，更能留住注意力，这样才能得到成功的推进。一旦完成，注意力资源就转移到其他的事情上了；可当活动正在进行时，必须为它保留高强度的认知关注。

3.谜之力量 ：渴望闭合（任务在将完成时，这一计划时间快到时，先停下来，开始另一个任务，这样下次先完成上一任务）

很多让人津津乐道的电影，电视或文学作品也会采用给观众留下悬念，让大家在茶余饭后可以讨论，也会读者或观众对他之后的续集充满了期待，看作者揭晓答案是否与自己预测的相符。

如何采用神秘故事的形式，维持谜题的吸引力，让学生更深刻地领悟上述教学点呢？那就是按顺序提供以下信息。

1．呈现一个谜。

2.强化神秘感。

3．考虑其他解释并提供反对的证据，把范围收窄到正确的解释上4．为正确的解释给出线索。

5．揭开谜底

6．从所研究的现象中得出启示

提升受众对信息接受度的最佳方式之一，是尽量减少对它的有力反驳，因为反驳往往比立论更强大。

关于爱因斯坦所称的“人能体验到的最美丽的事情”，同时也是“一切真正科学和艺术的源泉”，答案是：奥秘

焦点就是因果

WHAT：被直接关注的信息获得了一种特殊的初始考量权重，成了解答人类最重要问题“为什么”的答案。

WHY：我们通常会给真正的原因分配特别的关注，因此，如果我们看见自己将这样的关注给予了某个因素，也就容易把该因素视为原因。同样的，如果我们在第一时间先为一件事情打上标签，之后我们的思维和行为都会为这个标签寻找依据支持。

HOW：如果想要影响别人，那就可以先制造焦点，然后步步为营，引导对方“进坑”。

站在反影响的角度，在考虑问题时尽量多方位，多角度去思考，尽量避免被他人人为制造的“焦点”所牵引。

举例：焦点就是因果经常出现在生活中。比如孩子从学校回来告诉父母今天在学校被老师批评了，家长第一反应是孩子肯定做错了，不给孩子解释的机会，即使孩子给出了自己的理由，家长也会说，那也是孩子不对，这种情况往往造成孩子的心离父母越来越远，形成隔阂。

再比如，我一朋友经常抱怨自己婚姻不幸福就是因为家里经济条件不好，所以她把婚姻的一切问题都归于老公挣钱能力不行，自己工作能力不行，一遇到事情，先提钱，而没有从三观，从家庭背景看到两个人婚姻问题。

“定向反应”在社群中应用

作为兴趣培训班的家校联系群，有时会把新招生计划和促销活动发到群里，可以提前发布预告，如“距离大型活动倒计时**天”，先吸引注意力，然后再制造稀缺，优惠名额有限。这样等到活动一开始，会出现秒杀。

第三天  先发影响力第二大武器——联想

本章从文字（包括语音，图像）和情境联想两方面说明先发影响力的作用。

“语言的主要功能不是表达或描述，而是影响。它借助有利于沟通者观点的一连串心理联想，提前将接受方的注意力引导到某一点上，从而实现这一目的。”

”在我们每个人身体的底层，都沉睡着能够突然被唤醒的各种体验，只要我们把注意力转移到它们上面，它们就能发挥出强大的力量。我们体内的这些体验同样包括有益的态度、高产的特性和好用的能力，如果我们恰当地引导注意力，也能激发出这些积极的体验。“”

幸福感其实是一种积极自我影响力带来的情绪管理。

确保正面联想的三种方法：

1.自我

有次去壶口瀑布旅游，黄河滩边有很多裹着白头巾的山西或陕西汉子牵着毛驴，每个毛驴头部都有一个名字，比如兰花，二妮这样具有浓郁陕北气息的名字，吸引游客骑驴照相，平时我几乎不用景区道具或服装这样方式拍照，但是看到一头驴的头上写着“苗苗”，正好是我的小名，没有犹豫，马上就去拍照了。

这个亲身经历过的事情说明人对与自我相关的事物会更加关注。

2.归属感

人们在初次见面喜欢打听对方来自于哪里，如果是同省，甚至同市，两个人就会越来越亲近。

3.难易度

在社群里起昵称时，名字越简单好记，大家对这个人印象越深刻。教授硬笔书法课堂上，我们老师经常会告诉孩子这个笔画或字太容易写了，只要注意哪几点就OK啦。其实要注意的点还是一样多，老师换一种说法，孩子们更容易接受。

先发影响力联想原则在社群运营中的应用场景

从自我，归属感和难易度三个方面设计：

自我：作为推销员，最有力的证据是自己使用过，并且确实带来好的效果。现在做微商代理非常多，每个微商既是推销者，也是所售商品的消费者，所以更容易影响到身边的人去购买，这样最重要的是建立了信任。

归属感：可以分组，一是制造归属感，二是制造竞争力

我作为书法培训老师，经常会在课堂上分享自己当初在练习某个笔画或字时遇到的问题，以及自己当时的心态和处理方法，这样更容易与孩子建立共鸣，也是一种归属感。

难易度：一直记得在写作班刚开始写文困难时，大家常用来激励的一句话“先完成再完美”，激励了很多像我这样怕写不好的小白。完成意味着做起来，简单，很多学员就敢于动笔。

同样的，在这次社群管理读书计划里，我们每个学员也先本着先完成，先跟上的原则，不让自己掉队，这样大家的参与热情会越来越高。

第四天 影响力第七大武器——联盟（一）

先学习影响力六大原则的内容

一、互惠：抓住机会，抢先赠予。互动一开始，他们要先提供礼物、恩惠、好处或者做出让步，无须对方正式保证给予回报。因为“来而不往非礼也”的倾向根植在大多数人心里，最初赠予的东西在对方看来应该是有意义的、出乎意料的、量身定制的。

举例：超市里各种免费品尝

微信群里各种投票越来越多，麻烦大家投票的经常会先发个红包，这样抢红包的就不好意思不投。

二、承诺和一致：通常情况下，我们会希望和自己的承诺，比如发出的声明、采取的立场、做出的行动保持一致，也希望别人视我们为守信的人。因此，只要沟通者能先发制人地让我们朝着特定方向迈出一步，哪怕是一小步，也能提升我们的顺从意愿，让我们朝着相同的方向迈出更大的、前后一致的一步。

举例：在书法课堂上，有些孩子经常坐不住，老师会抓住他偶尔专注的那个瞬间，在全班同学面前表扬他，说看到他的进步，并且相信他下次会坚持更长时间，那这个孩子在接下来的课程中确实表现得更好。

三、喜好：两种创造正性情感的方式最受关注：要强调相似之处，并善于恭维。

举例：女人在一起聊天最喜欢谈论孩子和老公，这就是相似，经常夸和羡慕别人的孩子和老公，这就是恭维。

四、社会认同：这条原则主张，其他人，尤其是与自己同类的其他人都相信、有所感或正在做的事情，自己去相信、去感受、去做就也是恰当的。带来这种恰当感的是两个要素：有效性和可行性，它们能推动人们做出改变。

举例：追赶各种流行时尚，与大家一起尝试新鲜事物，形成各种族，有车一族，户外旅游族，月光一簇等

五、权威：由于其专业知识和可信赖感

举例：权威发布，福布斯排行榜，挂号挂专家号

六、稀缺：越限量，越疯狂。

举例：小米的饥饿营销

我们寒假培训班招生时在家长群里说每个班名额有限，先报先得。

七、联盟：两类因素促成了“我们”感：以特定的方式在一起、以特定的方式共同行动。自我与他人的融合，也是信息。

唤起乡土意识，同乡会 家 乡土 地区

同步或合作：人们统一行动时，就真的统一了。

提升对彼此的喜好程度，得到对方的更大支持。它们都可以通过先发制人的方式实现。

第一阶段的主要目标涉及培养积极的关系。

第二阶段的当务之急是减少不确定性。

第三阶段的主要目标是激励行动。

这一部分讲到杉原救助犹太人的故事，杉原在已失去个人职业生涯的情况下，仍然尽自己所能，签发签证，让二战时期几百个犹太人来到日本避难，从而免遭纳粹迫害。在他的心里，生命大于一切，超越了国籍，宗教和个人安危，确实令人敬佩。

参加一些学习和培训，大家喜欢称呼“亲爱的家人们”，在学习过程中分组，并且让每个组都选出爸爸，妈妈，孩子这样的角色，让大家有一种归属感和责任感，这种身心合一的方式也可以应用到我们的课堂上。

第五天 影响力第七大武器——联盟（二）

联盟的必要性：从人类社会生存和发展角度看，寻求同类同步化是一种原始且重要的本能色彩。

联盟可以带来归属感，认同感，有力量，融合感、自我与他人界限的模糊，社会凝聚力和支持行为。

当人们行动合一时，不光会认为彼此更相似，此后的互相评价也更积极。彼此之间的更相似，变成了彼此之间的更喜欢。

协调行动可以提升喜好之情，增加支持行为

**行动合一的有效方法：

1.音乐共鸣  有很多进行曲，大家一起行走时，不由得要踩着节奏，这样越走越有力气。这也是锻炼身体的暴走团都愿意播放节奏强烈的音乐。

2.持续交换  礼尚往来，不仅是实物的往来，还有自我心迹表露。（真心话大冒险）

3.共同创作  这也是为什么一个公司的最初创业者在一起时更加团结，对公司的感情也特别深。

让小孩子参与劳动，他会更加珍惜劳动成果。

4.征求建议  首先让对方感受到被尊重，进入联盟心态，产生了连接。

提供建议是一种实现身份统一的机制。

首先要诚心诚意征求建议，才能得到对方诚心诚意的联盟。

“我们寻求他人的建议，往往也是在寻求同伙”。

如果一个公司要诚心诚意地征求建议，首先要把自己公司的部分内核表露出来，对方感觉到被尊重，被重视，作为“礼尚往来”，对方也愿意诚心诚意付出自己建议。

对方要表达出真实的建议，必然要把自己放在公司的某个位置上，去体悟，这样不由得就进入联盟心态。

这样就可以与公司共同创作，不知不觉中就与公司产生感情共鸣。

所以“我们寻求他人的建议，往往也是在寻求同伙”这句话很有见地。很多行业也经常做调查问卷，征求消费者建议，其实就是让消费者加入联盟。

设计一个“行动合一”影响力原则在社群中的应用场景：

共同设计群口号，有力，有节奏

群里每个人可以起个同类名字，比如书法群，每个人名字都带“墨**”，星火群每个人都叫“**星”

一起制定群规，共同遵守

可以设立表白墙，表达谢意，爱意

第六天 复盘先发影响力

复盘《先发影响力》，解剖星火社群

一周的时间读了《先发影响力》和《影响力》两本书，知道了影响力七大武器和两大先发影响力武器：

1.互惠

2.承诺和一致

3.社会认同

4.喜好

5.权威

6.稀缺

7.联盟

8.注意力

9.联想

我一开始对社群管理真的没有什么概念，参加这个课程，只是想接触新的行业知识，在这个快速发展的时代不掉队。经过周末两天的复盘，再重温这两本书，才慢慢对社群管理有点框架。那就试着从星火群解剖吧。

书里说，想要施加影响力的人都希望促成他人的改变，但是在人际关系的不同阶段，分别有着最适用的影响力原则。

一、第一阶段的主要目标涉及培养积极的关系。那星火群的共读计划就是从喜好入手，来强调共同点。大家来自不同行业，地区，那就先把步调调整一致，从共读开始。同时通过“承诺和一致”，大家既然已经报名参加课程，默认为会遵守群规，会紧跟课程设置走，时间再紧，水平再差，也要硬着头皮先完成作业（说我自己）。再通过“互惠”原则，由导师和优秀学员分享，增加了群热度和凝聚力。

二、第二阶段的当务之急是减少不确定性。具有权威的营长和导师每日金句给每个星星满满的正能量，对社群管理有经验的大咖星星们在群里的互动和答疑让对社群管理概念很肤浅的小星星们，每天感觉到自己走进了阳光大道，看到社群管理作为职业的热度，加上思颖总班在社群管理的权威，进一步为自己明智的选择沾沾自喜。

三、第三阶段的主要目标是激励行动。每日的精选作业和这周的精选分享都是对星星们的激励，“两类因素促成了“我们”感：以特定的方式在一起、以特定的方式共同行动。”，那星火通过社群运营官这样的学习方式和共同学习，共同读书，共同点评，共同探讨共同行动。

各大武器悉数亮相。而能让每种武器都发挥最大威力，还是要借用“合力”，即联盟，行动合一，学以致用，所学用到自己的工作或社会社群里。其实这四位导师天团就是“”联盟“”武器最好的诠释。有她们，才有星火社群。

“聚是一团火，散是满天星”，如果再有新的影响力武器，那一定是人格魅力!因为有的人自带光芒，她站在那里就是影响力。她的光芒来自于丰富的知识实践和高尚的品格德行。