在销售场景中，不知道大家会不会遇到这样的情况，在你了解了客户的需求之后，也给出了现在非报不可的理由，但是家长呢还是迟迟不付款。甚至是联系不上了。隔了几天你会发现他的朋友圈已经发起了别的培训机构的宣传信息了。
那究竟是什么原因导致这种情况呢？毫无疑问，因为市场上同类型的机构和产品实在是太多了，而我们在沟通的过程中没有去创造家长的差异化需求，所以就会出现跑单的情况。
那究竟该怎样去创造差异化的竞争优势呢？
主要从两个方面去说，1、找出或创造你的差异化优势；2、主动发起话题，鼓励客户讨论。
首先第一个找出或创造你的独特优势。
差异化来自于你的行业，你的公司，你的产品，你的方案，你的价格，你的服务等等等等。比如我们现在所在的公司是教育培训行业的上市公司，还是有一定的品牌知名度和实力，虽然在这样一个四线城市，这一点似乎并不能够构成太大的差异化优势。但是起码是有差异化优势存在的，我们可以通过这一点，去进行细化划分，总是会挖掘出其他同行没有的优势。
如果产品本身确实是存在同质化很严重的问题。那我觉得还有一个最大的差异化，那就是销售顾问本身。因为顾问才是与家长关系最亲密的那个人，产品如何是完全可以通过顾问去传输给家长的。
第二点，主动发起话题，鼓励客户讨论这些优势能够满足的需求。
一般来说，在主动发起话题的讨论时会用到这样两个标准话术。第一个：很多家长都会觉得……很重要，您觉得呢？第二个，不知道这个重要性，对于您来讲会体现在哪些方面呢？
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