（全文字数：2552字，阅读完大约需要8分半）
哥哥姐姐弟弟妹妹们，大家好，我是王同学。
为了把文章写成一个系列，所以本篇文章依然叫做习惯的养成。之前我们已经基本说完了习惯的本质，习惯养成的方法和原则，今天王同学想要分享如何利用人群的习惯做预测。
01 | 个体习惯与群体习惯
我们每个人都是有习惯的，有的人习惯抱着手机玩儿到深夜，每天都是如此，哪怕白天再累。有的人习惯周末出去打篮球，不打一场篮球就难受。有的人习惯下了班回家之后刷剧，如果有几天没有刷剧，就会感觉哪里怪怪的。这种习惯虽然因人而异，但是人们会自动的重复过去的行为，很少考虑当前的目标，人是一种被习惯支配着的生物，不管这种习惯是一种学习习惯，消费习惯，运动习惯还是其他习惯。
人作为一个群体也是有习惯的，虽然其中确实有一些异类，但是整体而言却呈现出规律。比如说，大学一个宿舍里其他人都在看动漫，自己可能也会被带着去看这部动漫。每当考试之前，学生们总是会比平时学习更加努力一些，学习时间会更长一些，娱乐时间会更少一些。消费者一旦习惯某个品牌麦片的口味，一般不会改变，这个道理适用于牙膏，咖啡，饮料，香烟等其他消费品。喜欢某项运动的群体，会在个人收入提高之后逐步提高在这项运动上面的投入。
每个人的习惯会有不同，但是每个人又被自己的习惯所驱使着而不自知。不同的人群作为整体也是有习惯的，他们甚至没有觉察到这种习惯，
02 | 习惯的突变
习惯这个词非常用的好，它是一种惯性，没有外力的干扰，他会沿着自己的轨道一直向前走，不会偏离。那么请问什么时候人的习惯会产生改变呢？加州大学洛杉矶分校的艾伦·安德里森教授早就对这个课题做过研究，结论是，当消费者遭遇人生的重大事件，是他们的消费习惯更容易发生改变。
举个例子，比如有人结婚了，他可能会开始购买一种新的咖啡。当一个人迁居到新的住，所以后可能会倾向于购买不同种类的麦片。当一个人离婚了，很可能会购买一种不同品牌的啤酒。虽然并不是每个人都会这样做，但是，根据对大量人群的习惯跟踪，确实存在这种现象。
03 | 利用群体习惯相似性预测未来
零售商会通过各种渠道[1]去收集客户的信息[2]，来预测客户的消费行为，如果只有信息而没有分析，那么这些信息一文不值，重点就是该如何进行分析呢？
营销学上有一个名词叫做客户画像，原理就是根据某些共同因素去寻找自己产品的客户群，或者足够了解客户的方方面面，可以大致猜测出客户的各种需求。它背后的原理就是当某家公司对某位顾客了解的越多，就越能猜测出他的购买模式，虽然不能够每次都猜准客户的一举一动，但是猜对的次数比猜错的次数多。
这里讲一个案例来说明这种情况，请问对于零售商而言，哪类人群是创造利润的最大源泉？有人会说是女性，有人会说是宠物，都不对，最大利润源泉一定是小孩儿，永远都不用怀疑小孩子的消费能力，婴儿床，婴儿车，婴儿玩具，毛毯，奶粉，奶瓶，婴儿补剂，各种各样的产品，只要带上婴儿两个字，价格就会贵很多。
所以母婴用品是各大零售商的必争之地，一些大公司，比如说迪士尼，宝洁之类，他们会让自己旗下的母婴产品品牌和一些医院妇产科合作，在孩子出生前后就会向母亲送各种免费的礼品，让他们养成使用自己品牌产品的习惯。有一家美国零售商叫塔吉特，他无法和这些大公司竞争，而且当他想要加入这个赛道的时候，先机已经被这些巨头抢占，所以，他并不想和这些企业直面竞争，而是想要打败他们，塔吉特的目标是在宝宝出生之前就向家长启动营销活动，也就是在迪士尼和保洁向这些孕妇开展推销之前，先把客户拦截下来。
那么请问，我们该如何分辨出客户中的孕妇呢？首先，最简单的几个方法，来超市里买东西的女性有大肚子的大概率是孕妇，其次，超市还可以进行问卷调查，这样也可以知道是不是孕妇。但是，以上方法毕竟这只能统计到一部分，还有一部分甚至是大部分可能并没有被统计进来，比如说，这个家庭是男主人来购物。这些都是白白流失掉的销售额，如何将这些统计进来呢？这里就会用到利用群体的行为习惯进行预测。
第一步，收集一段时间以来的那些已经确定是孕妇客户的消费习惯。
第二步，分析这些数据，找出相同点，总结这些孕妇在不同的时间点会有哪些相同的行为，总结成规律。
第三步，将现有客户的销售数据与这些总结的规律进行匹配，如果匹配度高于一定的程度，比如说80%，也许他们家就有一个孕妇，可以尝试向他们推销。
有读者可能会有疑问，万一这个人只是购买儿童床和儿童玩具送给朋友呢？不用担心，第三部的时候我们说到了，如果匹配度高于一定程度，我们才会去判断，他们会将购物行为以及客户的自身数据分成几十项，每一项赋予不同的权重，权重相加得分越高可能性越大。
比如说，一个42岁的女性，根据我们收集到的数据，她在五年前已经离婚，目前独居，之前也从来没有购买过任何孕妇经常购买的东西，比如说，钙片，叶酸等，我们大概可以判断这名女性应该是给自己的友人购买礼物，而不是给自己。而另一位23岁的女性，她购买了可可脂护肤液，一个对开后可以装尿布的手提袋，一些微量营养元素的补充剂，以及一块儿婴儿用的毛毯，根据塔吉特的模型计算，这个女性怀孕的可能性高达87%，而且她的预产期大概是在三个月后。
当然，这种模型一开始也并不完善，需要不断收集更多的数据进行优化提升，请问，最后这个模型效果怎么样？就在塔吉特的数据部门创造了怀孕预测模型的一年以后，一名男性顾客闯进了明尼苏达州的一家塔吉特商店，要求见经理，他挥舞着手中的一张广告纸，显得十分生气，他说他在自己女儿的邮件当中找到了儿童床和儿童服装的优惠券，你们是在鼓励高中女生未婚先孕吗？塔吉特的经理完全摸不着头脑，只能一直道歉，几天后他又特意致电再次道歉，而这个时候那位父亲面露愧色，他说他和女儿谈了一次话，原来他的女儿做了一些他不知道的事情，预产期在八月份。
这种方法虽然在营销当中应用很多，但是利用群体习惯做预测确实在很多领域可以使用，聪明的读者一定可以想到很多，祝大家成功。
自知，重基础，专心致志
王同学
2023.8.2
[1] 包括但不限于本公司的数据，从其他第三方购买的数据。
[2] 包括网页浏览记录，各种购买记录，婚姻情况，犯罪历史，住房情况，汽车情况，父母情况，教育水平，收入情况，公司状况，有没有小孩，甚至通话记录。
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