特种兵第13天

主讲人：玲悦老师

特种兵第三周第1天

成交的心法和技法

好像面的直接开始咱们今天的课程。今天的事咱们第三周的第一天。那么跟大家说过咱们第三周呢，主要就跟大家讲的就是关于。成交的心法和技巧，这块儿对不对，所以呢，我们首先来看一下今天的第一个呢，就是跟大家分享一下。关于成交你不可不知的八个知识点。

关于成交你不可不知的8个知识点

1.准备工作（微商的定位微商的形象.朋友圈的精装修.各种工具包准

第一个呢，就是准备工作，那准备工作呢，咱们在第一周跟大家去说过对吗，就是关于一些咱们微商的这个定位呀，形象啊，以前朋友圈的装修还有各种的工具包，准备对不对。

2.如何开发客户（引粉--互动--成交逻辑）

第二个呢是如何开发客户。这个能在咱们第二周的第一天留给大家去分析过，对吗，我们先从引粉然后呢到互动再到成交，要知道这样一个逻辑对不对。

3.如何与客户建立信赖感【自我介绍.五大开场白】

第三个呢，是如何与客户建立信赖感。这个呢，我们可以结合咱们第一周所讲的。自我介绍以及呢，我们的五大开场白可以把这些利用起来，然后的话呢，在跟客户去。建立一个链接。先建立信赖感，然后再想着之后怎么去出单和成交。

4.如何挖掘客户的需求【望闻问切.四大提问方式】

5.如何塑造产品的价值【SPIN.FABE.产品一个核心六大关联点】

第四个人是如何挖掘客户的需求。这个呢也是可以直接利用咱们上一周所讲的。望闻问切已经四大提问方式，我们结合起来，把客户的这种。需求挖掘出来痛点找到。对不对，我们通过不断的提问，不断的提问，然后呢，再通过望闻问切给他诊断最后呢打成成交。

第五个呢，是如何塑造咱们产品的价值。这个呢，可以利用咱们前面讲的spin法则。真的就是说寻找问题问题，然后对不对，表面问题背后隐藏问题以及呢，接下来可能会发生的问题，对不对，把这些呢。给他。引导出来，然后呢，再去利用咱们的fabe的法则。进行塑造咱们产品的价值是不是。

6.如何解除顾客抗拒【明天分享六大抗拒心理】

7如何超速成交【接下来教会大家成交的心法和技法.本周还会教到大家个大成交法则的运用】

8.如何服务转介绍让生意源源不断【客情关系的维护】

第六个的是如何去解除客户的抗拒。因为我们每最长成交几乎可以说都会遇到客户抗拒的心理对吗，所以呢，那明天的时候给大家来分享一下，到底他的抗拒心理有哪一些该如何去解决。

第七个呢，就是如何去快速处理人家了对不对，我们前面六个都做完了，接下来就是。下一步就是成交吗，那么这周呢，重点就来讲成交法则的运用，所以呢，在这里跟大家强调两点第一课程要去听你要知道这个方法是什么，怎么去做，怎么去用第二。听完之后一定要去用。去行动，一切以执行力为主，我们就是特种兵对不对，就是听话照做执行，因为。再好的课程，我们如果不听于我们而言也是没有任何用，相反，哪怕这个课程。平淡，琪琪，但是我们用了也许这个方法对我们而言就是有用的，是不是。所以记得一定要去听，然后去用。

第八个呢，就是关于转介绍的那我们的钱面的一切都做好了我们成交也做好了。这个时候并不是说我们就完事儿了，钱一收收货一发是没事儿了，这下我们要做好客情关系的维护为我们的转介绍来做准备，因为大家都知道维护一个老客户的成本。是开发一个新客户成本的多少。可以说它的八分之一对不对也就说你开发一个新客户可能会。李文慧的老客户带来的结果要花一百分之八十的精力。所以一定要记得我们的客户一定要维护好。那么后期他成为我们的代理或者为我们转介绍这种几率是非常大的。

好那以上这八个呢，就是关于成交，我们不可不知的这八个点。所以他一定要记得并且呢结合咱们第一周和第二周的知识点去运用维护一下。

关于成交你不可不知的7个问句

1.你是谁？

2.你要干什么？

3.你说的话跟我有什么关系？对我有什么好处？

4.就算你说的对我有好处，你说的是真的吗？

5.我为什么要与你合作？

6.就算你说的都是真的我为什么现在就和你合作？明天明年？

7.即便我现在和你合作了，你对我有什么好处？你对我有什么个性化的服务或者什么保障？？？

那今天的第二个知识点呢，就是关于成交你不可不知的七个问卷。无论是线上还是线下客户呢，永远都会有这七个问题。他可能永远不会说，但是呢，这个问题他永远都存在。所以只有当我们内心清楚客户的疑虑是什么，我们才能够见招拆招，对不对，才能够顺利地完成我们的成交，所以呢，那我就跟大家来讲一下这七个问题到底是哪七个。

好大家来看一下，首先第一个就是你是谁，你要干什么。你说的话跟客户有什么关系，对客户有什么好处，OK，就算你说的对客户有好处，那你说的是真的吗，所以这个时候你要有证明对不对。然后再有呢，就是客户他为什么要跟你说你要清晰这一点。还有就是哪怕克服他愿意跟你合作，那为什么是现在要跟你合作呢，为什么不等到明天明年。对不对，那即便客户他现在跟你合作了，那对他又什么好处，你能给他提供什么服务提供什么保障，是不是。如果说我们可以把这几个问题梳理清楚了，并且有明确的答案了，那么我相信的成交一定会突飞猛进。

所以关于这七个问题呢，大家一定要去认真的把它给梳理出自己的答案。那么如果说我们能够把这七个问题。梳理清晰，并且呢，用自己的风格方式方法来去为客户去解答。当然我刚才说了客户他可能不会直接问出来。但是这些问题他的潜意识里面或者他的顾虑里面都会存在。那如果说他还没有问我们就把这个顾虑给他消除了。把这个说出来为他解答了那客户的信任度和认可度是不是瞬间也会上升对不对。所以大家一定要去把这个梳理出来。

关于成交你不可不知的6个基本概念

那接下来呢，再跟大家说一下，关于成交你不可不知的六个概念，那到底是哪六个概念呢。

那这六个概念呢，其实就是三个词，销售买卖成交。

关于成交你不可不知的5个原则

那关于销售销我们要知道我们需要的是什么，我们需要的是自己对不对，二售呢，售的是一种观念，那关于买卖呢，客户他买的是什么，客户他买的是一种感觉，并不是说就是我们这个产品或者怎么怎么样的对不对，我卖的是什么呢，我们卖的是利益的是好处，而成呢，成就是成一单生意成全。对对于交呢。交的是一个朋友。是不是那关于这个呢，在我们新兵连课程当中，咱们的明媚老师有给大家去详细的讲过对不对，虽然我们也要知道。

那再有那就是关于成交，我们不可不知的五个原则。

1.快

2.准

第一个呢，就是快。就是说我们一定要高效。能够一次成交的千万不要分两次去成交，能够在一天内成交的就不要拖到第二天。因为拖下去对谁的成本都是非常大的，做任何事情，他都是有窗口的。你错过那个窗口，他就不会回来的。我举个例子，比如说球到了球门，你不去射门，那你可能就没有机会了，是不是。而咱们的成交窗口也是一样的，当成交窗口来临的时候，如果你错过了可能永远就再也没有机会了。所以大家一定要记得一定要快。

第二个呢，就是准，也就是说，我们一定要。对咱们客户的一个兴趣呀，抗拒点哪一他的痛点呢，对于这些一定要拿捏准。因为只有把这些男捏肿了之后我们才能够对症下药，是不是。

3.狠

第三个呢，就是很当然，这里的很并不是咱们平常所理解那种很多很辣哈。而是说咱们在面对成交的时候一定要狠。一招制敌，如果说我们不够狠，只能说我们内心的能量不足，说明我们爱得不够深，对不对。

4.稳

第四个呢，就是稳。咱们只有稳了自己心里淡定了，不要着急了，那么我们呢，才能够去成交客户对不对。

可能很多人都会面对这样一种情况，a看这客户马上可以成交了。我就跟他推荐产品怎么怎么样，对不对。

因为跟大家一直强调，如果你爱他，你就去成交，他是不是。那咱们的洗发水本身就是一款非常健康，能够帮助客户解决很多问题的是不是。那既然是这样一款产品，我们是不是就可以抱着帮助她的信念爱她就去成交他。

5.滚

关于成交你不可不知的4个逻辑

这个呢，其实是我们很多人都会遇到的对不对，每次看哎呀快成交了就特别特别着急。最近的时候我们更需要的就是稳是淡定。如果说我们自己内心本来就着急，然后就会表现出来。然后这个时候客户他是可以感应到的很长时间，或者说很多时候都是在这种情况下错失了这一单的。

第五个呢，就是滚就是地址啊，售货等问题，咱们交代清楚之后就该走就走，不要在那喋喋不休的。我们都知道一个合格的微商或者说每一个成功人士他的时间都是十分宝贵的对不对，如果说你都已经做完了，售后这些就是成交转了售后也做完了。你还是在那没完没了的去跟他去闲聊啊，然后还是他们给不锈去讲。这个时候可能客户心里就会讲，你赶紧滚吧，你有多闲哪。所以呢我们自己一定要注意一些细节，该闪的时候咱们就快速去闪对不对，对大家都好。

好接下来呢，我们来看一下关于成交你不可不知的四个逻辑又是哪四个。首先第一个逻辑就是我们一定要记得在没有建立信任之前，不要去聊需求。聊了也是假的，但是呢，这个其实我们很多人常犯的一个错误，就是加了好友，或者说还没有聊很久的好友，哎呀，因为产品我就很着急的去讲了。对不对，这种情况下，不是说没有可能成功，没有可能成交，而是说大部分可能就聊一个死是不是。

关于成交你不可不知3个先决条件

第四个一份是什么呢，就是一个诱因。你要找到这个诱因，并且能来引导咱们的客户进行去成交。

关于成交你不可不知的两个客观认知

客户的决心来自1.追求快乐，2.解除痛苦

关于成交你不可不知的信念

成交心法和技法用心领悟，学会精髓成交将不再难

特种兵第三周第1天非常规作业

作业一：将第三周第一天教练所讲做一份不少于300字总结，提交至班级群。

特种兵第三周第1天PK内容

电影【秘密】观后感

要求语音分享不少于5个感触点

注意：今晚进行团队风采展示

第二个的话，那就是在还没有去了解客户的需求之前就不要去跟他去谈产品。同样的谈了他也不会去买的。所以我们首先的话呢，一定要知道客户的需求是什么，对不对，那第三个呢，就是没有去塑造好产品的价值之前，不要轻易的去报价。因为报了，不管多少钱客户都会觉得贵，这个是人的一个人性和心理的对不对。

但是很多时候呢，我们大家比如说会遇到一种问题呢，客户问价格了，我马上就跟他讲了。其实我们也知道过早的报价不好。可是在聊天沟通过程当中却是忍不住客户疑问，我们就说了。是不是，所以这个细节节点呢，我们都要把控好。那第四个呢，就是。再没有课。确认咱们的这个客户他是否有购买的意向之前不要跟他谈任何活动，任何的优惠方案等等。比如说，有的时候客户他可能会问你有没有什么活动啊，有没有什么就是价格能不能便宜点啊，等等这些他都会去问的是吗，那哪怕我们当时正在做活动，没有确定他购买这件也不要去跟他谈。因为谈了之后也是没用的，所以我们还是一样的要一步一步的按照咱们这样的逻辑去来。

好，我们再来看一下关于成交你不可不知的三个先决条件又是什么，这个呢，就是说我们是分三个三分加一个一份。那第一个三分是什么呢，就是3a级的客户。那什么是赛级的客户呢，就是这个人，他是有购买欲望的。就是有需求的第二个就是。他是有购买力的就有钱对不对，能够去购买的第三个就是还有购买权的。他有需求有钱他如果没有这个权利也是没有用的。所以呢，我们要去找这样算a级的客户。

第二个三分呢，就是信赖干。那么也就是说我们要去找自己的精准客户找有信任度的。因为客户他不信任你，不管怎么样子，我们都是不可能能够成交的是不是。而第三个三分呢，就是价值，我们要把产品的价值塑造到位。

豪门来看一下关于成交你不可不知的两个关键认知是哪两个呢，首先第一个就是。成交的基础，就是销售对不对，而销售，他就是一个什么。它是一门继续沟通的数字游戏。一定是在量中求职的过程还是属于一个。跟你学的。那这个就是为什么咱们在第一周第二周。都在做一些相关的准备工作，第三周才是去做，成交。而且呢，也给大家留了这样一个作业，让他每天都通过大量的常规作业最终呢来。亮中求职是不是。

第二个呢，就是说我们不管是去成交还是销售，其实呢，他也是一个心理学的游戏，在这过程当中，你会发现。一定不是你说服了客户，而是客户他自己说服了，自己。一定是你带客户找到让他下决心购买的这个理由。

那客户下决心购买。主要就满足两个条件，一个是追求快乐，一个是解除痛苦，是不是。所以呢，我们一定要引导客户通过我们的产品能够给她带来哪些快乐。同时的话呢，又能够给他解除掉什么痛苦对不对，那这样子的话呢，那客户他找到这个购买的理由，他才会最终去下决心购买是不是。

好，我们再看一下关于成交不可不知的信念。那么作微商。我们就是在做销售对不对，那既然是销售，我们必须要给自己植物这样一个观念，一切成交都是为了爱。那么一切成交都是源于爱，对不对，爱他你就去成交，他。都说商场就是战场，而销售呢，就像谈恋爱一样是不是。