越来越多的人觉得业绩很难做，教育咨询师拼命的预约、面咨家长，磨破了嘴，可家长就是不买账；其实大部分原因是分析、判断、解决需求有了偏差，家长的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
签单是有规律可循的，就像拨打电话号码，次序是不能错的。
1、面咨准备
面咨准备是十分重要的，也是签单的基础。面咨准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对课程产品的理解、心态、个人对公司文化的认同、对家长的了解等等，它涉及的项目很多。
2、调动情绪，进入巅峰状态
良好的情绪管理(情商)，是面咨成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到家长时马上形成的条件反射。
因此我们在接待家长时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
3、建立信赖感
① 找到共鸣
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和家长的信赖感就建立起来了。
② 节奏
作为优秀的教育咨询师，跟家长的动作节奏和语速越接近，信赖感就越好建立。很多人都在做教育咨询师工作，怎么让家长签单呀？其中很重要的一点就是跟着家长的节奏走，家长的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；家长是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果家长是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以家长能理解的表达方式和家长沟通。不要满嘴的专业术语，毕竟家长不是行业专家。
4、找到家长的问题所在
信赖感建立起来后，你和家长都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到家长的问题所在，也就是他要解决什么问题。
我们怎样才能找到家长的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解家长到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的教育咨询师会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解课程产品和回答问题。
5、提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候，你已经可以决定给家长推哪一类解决方案了。你的解决方案针对性会很强，家长会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造课程产品价值，把品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜地告诉给你的家长，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话家长很容易听得进去的。
6、做竞品分析
很多教育咨询师都知道不讲竞争对手不好，如果家长说起对手的情况就说自己不了解。其实错了！在信赖感没有建立的时候，家长和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他会很想去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，无法进行下去
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，家长不好在哪儿(但一定是客观的，不能是恶意的攻击)。
这时的分析有两个作用。一方面为家长的最终签单提供足够的依据；另一方面家长购买课程产品之后肯定要四处炫耀：“孩子报的机构的太好了，你家孩子报的机构怎么样?”我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明家长的选择是最明智的。
7、解除疑虑，帮助家长下决定
做完竞品分析，家长是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则家长买后会反悔的。
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了——他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱，看到家长这个样子，我们要不断地一步一步地追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么什么问题。
那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
8、成交，踢好临门一脚
成交的阶段是你帮助家长下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促家长成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他成交。要不然，他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
封闭式提问是指提问时，给家长一个框架，让家长在可选的几个答案中进行选择。比如，“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给家长限定了一个范围。
限制性提问也有好坏之分。以沙发为例，你问家长“你是今天报名还是过两天报名呀?”
要让家长及时作出选择，这是家长最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待这时的关键就是问完之后别说话。
9、做好后期服务
人们往往认为，后期服务就是打打电话，其实这些只是后期服务中很小、很被动的一部分。真正的后期服务是家长购报辅导之后，我们对他的延续服务。也就是我们在家长的使用过程中，为家长提供的咨询服务，成为家长的顾问，解决家长在使用中的问题。这样才能得到一个真正的稳定家长。
10、要求家长转介绍
人的分享是本能的，一旦家长确实认可了课程产品和服务，家长是很愿意分享的。
你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧?”转介绍才是他的最终需求：当我为孩子报了一家机构后，第二天又有俩朋友买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。
转介绍的力量其实非常大，就看教育咨询师怎么利用了，当一个家长转介绍成功的时候，你的签单行为才算完成了，因为你满足了家长的终极需求。
这10招每一个教育咨询师都要牢牢掌握，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益。人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。
但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。
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