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晨读感悟    20170830

1.实话实说

想要赢得顾客的青睐，必须得实话实说。那么该如何说呢？

假设你想说服顾客开疗程卡,为产品买单，那么你得提前演练一遍说辞。

001.我的想法:这款全新美带产品不仅用于脸部、脖子、全身都可以使用，有家居装和院装的。你不仅可以在美容院使用，也可以拿回家用，是一个很简单方便的产品。

002.我自己:我也是这个产品的受益者，使用后明显觉得自己的皮肤白皙透亮，提升紧致了许多，越早保养对皮肤越好，越早冻龄，相对于其他产品而言,这个产品的价格属于中端类，大部分人都可以接受，这个产品媲美于超声刀，超越水光针。

003.我的听众:她们都是十几年的老顾客了，年龄都在40多岁左右，曾经做过微整，现在追求不开刀、不吃药、不打针的产品就能达到微整的效果,这个就非常适合她们了。

2.讲述故事

成功的演讲建立在清晰的故事情节基础上，演讲可以分为四种类型。

001.情况报告,如项目评估。

002.解释说明，如课堂演讲。

003.营销推广，如产品发布。

004.戏剧表演，如TED的演讲。

成功说服顾客得建立在清晰的产品介绍以及反应的基础上。

比如我们运用"美洲狮"(PUMA)故事提式为我们做好以上类型的演讲提供的绝佳方案。

P:Presentatiou(演讲主题)

U:Underlying(基本线索)

M:Message(信息细节)

A:Architecture(整体架构)

具体而言，就是用简单的主题介绍，作为美洲豹的头，用故事情节勾画他的脊柱，用辅助细节作为他的四肢，用精彩的结尾作为它的尾巴。

举例子，用"美洲豹"模式进行关于:如何让业绩提高的演讲,故事是这样子的:

001.主题:我们今年的业绩会比往年有所降低，分析为何业绩提不上去?

002.故事情节:过去的一年里大家都非常努力的工作，但是努力与业绩是不成对比的。原因是B同事讨厌C同事，然后就把单给搅和了。最后大家落得个两败俱伤。然而在今年这个同事之间的关系更加僵化了。另一位同事走了，另一位呢就觉得在这里工作没什么出息，对待平时的业绩那都是不太长心的。那么我们应该广纳人才。尽量引进一些新产品要让顾客有新鲜感。这样子，别人才买你的单。

003.结局:就是现在比往年的业绩更好,顾客更多。

通过讲述故事，能使员工深入浅出，加深内容面对顾客时都能流利作答的印象，容易产生共鸣。

接下来靠自己领悟吧！

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