洗脑术：怎样有逻辑的说服他人 | 高德

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洗脑是所有公司不愿意承认，却是真实存在的公司潜规则。它不仅普遍存在，而且无孔不入。阅读《洗脑术：怎样有逻辑地说服他人》，你将获悉：怎样快速说服别人，让人无条件相信你？如何给人完美的第一印象，培养无法抗拒的个人魅力？如何走进他人的大脑，控制他们的思想？怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们？如何构建一种信仰，为别人造梦？……

作者简介
高德，英文名格兰德（Grand），旅美华人，曾经任职于美国联邦调查局，后离开了FBI，在华盛顿开办了一家神秘的培训班，报名费高达10万美金。专为北美地区的私人老板或企业总裁提供秘密课程，一时间，他的培训班门庭若市，微软、美孚、麦克森和CNN等知名的商业及传媒集团均有人成为了他的客户，就连美国军方下属的心理康复机构也邀请他合作。但在FBI的干涉下，格兰德的培训只开了不到一年就悄悄关闭，理由不得而知。随后，他开始为世界五百强企业提供中高层管理培训和咨询服务，并创建了高德调查公司。

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这是他们的答案，懒于思考，很快接受现实，并按给定的规则生活并定义幸福

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所有的洗脑术——今天我们谈到的及未踏入的禁区，都涉及到了三种人与人之间最基本的沟通概念：读心、管理和控制。让人为己所用，让人相信一个信仰，从而去让人们贯彻你的理念

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“输入信仰，并让他们成为教徒。”艾伯特对我说，“这就是最高级别的洗脑，没有人会拒绝信仰，除非你没让他明白什么是信仰。人从生下来开始，就始终努力实现这一目标，只有找到信仰，人生才圆满。因此，最好的管理手段从来都不是强制性的驭人之术，而是关于激发行动力、凝聚力和忠诚意识的互动过程。

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秩序是创造价值的基础，并不单单靠管理者本人。一名好的管理者，他应该关心怎样提供一个富有秩序的平台，然后去保证效率，充分发挥每一名成员的能力。他应调动全体员工一起来创造价值。 这才是管理的目的。了解这一点对于高位者尤为重要！每名成功的管理者都深知建立秩序与保证效率的关键意义，无论任何组织，追求的最高目标都是当它要求一个成员去做事时，他一定会绝对服从命令，并且马上行动

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原因很简单，人都有惰性，没有足够的推动力，你无法令别人主动和积极地为你工作。就连人与人的感情也是如此，没有决定性的理由，异性通常不会对你献出真心；假若无法控制灵魂，就连你每天体验到的恩爱有时也充满了水分

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我们观察每一个行业，都会看到这一幕。希望是如此之大，但成功者却又如此之少！显而易见，一定是有些人做了什么，而有些人却没有去做

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戈瑞说：“人们的态度不同，往往决定了结果的差异。股民难以做到理性地判断得失，因此经常被结果绑架，从而逆推改变了自己的态度。这是股民被投行操纵的根本原因，当一些人的大脑被庄家控制时，他们就成了无怨无悔地敞开自己钱袋的后工业社会的最底层的组成部分。

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可以从中脱颖而出的人都拥有强大的意志力，他们深刻地认识到，按照教科书、经验和权威的指导去强化自己的执行力，往往会得出相反的结果。保证自己成功的工具并不是执行力，而是明智的态度、冷静的判断和别具一格的思维

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1.过去和现在，所有的成功理论都是骗人的。 2.如果遇到你想不通的理论，请参照第一条

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赌徒在成功后向人们讲述经验时，他首先掩饰自己“抽了老千”的见不得光的行为。他不会告诉你庄家是他的同谋，而只会激情四射地鼓励你像他一样勇敢地坐到牌桌前

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我们认为，人类文明的体系构成，从来都不是公平的，这决定了人与人之间的不公平。人们当然都知道这一点，但少有人出来更加深刻地面对，揭开一些公认的谎言。假如你希望了解诸如“我应该如何变得优秀”之类的功利问题，你就开始了被洗脑的第一步。但是相反，如果你能从这种赢家提前为你设定的思维中跳出来，重点去想“怎样让自己变得聪明并且看清事情的另一面”——很少有人会这样去做，你就能真正理解本书要讲的东西，并从中学会让自己更加清醒和懂得如何去做的必要性及方法

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在金字塔结构中，或者说在今天的社会，在任何人那里，信息都是发达的。然而，“是否真实”却不一定，它取决于你所处的阶层，以及信息的来源、目的和你的判断力

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最直接的洗脑手段是暴力，但最有效的手段则是国家教育、媒体宣传和专业洗脑

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赢家的简单法则： ○在改变规则之前，请遵循规则。但重要的是前者。 ○不要重复任何一件事情，即便它是必要的。 ○主动地搜集信息，尽可能取得一手的信息，而不是转经他人。 ○简练，直接，并且要命中要害。 ○寻找结盟而不是敌对的方式。 ○获得解决问题的方案，而不是只看到问题是什么。 ○追求至高的权限，控制过程，对结果表现出你的宽容。 ○做一个善于谈判的人，和每个人都保持互相理解的心态，但这是手段，而不是目的。 ○假如一开始就看到了方案，自动跨越所有步骤

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另一种幻想是关于梦想的，假如你能制造梦想，你就在今天的世界成功了一大半。 你给了人们一个触手可及的前程：“跟着我，你将成就事业，实现你的价值观，得到一个完美的人生。”他会为此产生强烈的寄托和期待，希望在你的带领下，来完成这一目标。 企业领袖的魅力，根源于此。伟大的企业家身边都有一群这样的人，他们紧紧跟随着带头人的脚步，崇拜并支持他的一切决定，义无反顾地奉献青春乃至一生，只因为他们相信：“我的梦想承载在这个人的身上！

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可是，为何人们还是疯狂地痴迷于总统制呢？根源在于，制造“幻想”的流水线日复一日地工作，总有些新的愿景被生产出来并兜售给大众。这是精英对大众善于遗忘的人性弱点的利用。 对人们来说，幻想是第一位的，人们每天都在计划第二天的事情，只要有可能变得更美好，他们愿意付出代价。 至于能不能真的实现，有时并不是政客关注的焦点，但他们会为此做些什么，让你肯定他们的努力。 1.我会把一份美好的前景放在你的面前，这是我的承诺。 2.这份前景让你感动，为之付出你的全部，并听从我的引导和操纵。 3.当它不能实现时——不，它本可以实现，但我已经尽力了，我们进行了共同的努力。并且，我认真履诺的行为让你更加感动。 4.此时，你关注的焦点已不是目标的实现与否，而是我们一起走过的这段历程

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在不同的人际关系之间也存在着这样的“场”，能够制造和提供幻想的人，拥有强大的影响他人思维的力量。通过创造“客观的事实”，制定一条“正确之路”，来为人们设计一种“伟大的价值观”，这就是绘制一颗“苹果”的核心流程

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引导公众情绪，可以让自己永远处在“大多数人支持”的阵营中，而且始终保持正确。商家对消费者的洗脑体现了这一理论的精髓，许多营销高手都非常擅长抓住公众的内心需求，将它们汇聚在一起，成功地开拓出巨大的市场

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这便是大众情绪的特点，他们具有盲从性，不加以深入思考，一旦被引导上路，产生惯性，很轻易地就能被引爆，产生强大的效果。在大众情绪的世界，只要一件物品或一个观念拥有适当的条件，就可以形成一个风潮。那么，如果你掌握到了这个趋势，就可以让一个趋势引爆起来，为你所用

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领袖力的表现：专业能力，值得信赖的领导力，引领人们走向成功的能力，反映你的眼光和视野，同时考验你的决策力

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布兰森成功的关键是什么？媒体认为他具备诚信的品质，但他个人却认为，善于鼓励手下的积极力量和只做最重要的事（抓住主要矛盾），才是他得以成功的原因

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他们通过自己的作品，在你的大脑中植下思考的种子，分析问题的逻辑和方法。这就是根本上的洗脑，余下的事情你知道，将完全按照他的期待发展

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信息永远都只是表面的东西，最根本的是分析和处理这些信息的方法。这正是精英从来不想让大众知道的地方

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正如美国教授托尼·朱特遗著《沉疴遍地》中讲的，自由与平等之间充满了极大的矛盾，而整个欧美国家的政策重点，几乎就是在这二者之间寻找平衡道路的过程。而在自由和平等的思想背后，我们看到的恰恰是思想洗脑体系所展现的巨大威力

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不是所有的“权威信息”都是正确的。事实上，“权威”与“正确”并不能画等号

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结论：当人们缺乏应对这种问答技巧的心理准备时，听你讲话的人其实在听了10分钟之后已经掉进了逻辑陷阱。他们根本记不住当初是什么问题，也无法判断你的回答是否“答非所问”

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所以，大多数情况下，你都可以巧妙地通过这个方法躲过别人的问题。 不等于欺骗，只是转移注意力 一些良好的合作交流的原则是： 1.交流时要含有一定的信息量，而且有双方必需的信息在内； 2.交流是诚信的，不要虚伪的态度和明显的欺骗之举； 3.要用适当的方式来交谈； 4.交流应该与当前的话题相联系，不能脱离太远，也不可采取蛮横或软弱逃避的态度

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当然，在此过程中，自信是不可欠缺的素质

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宗教式组织原则 ★不能提供信仰的组织，都是失败的组织。即便它是作坊式的小企业，这一条也适用。 ★所有的制度，都是为了维护一种神圣的仪式和为之服务的高效率的秩序。 ★一个团结的部门有三个要素：1.必要的个人崇拜；2.权威至上；3.无条件服从。 ★“制造恐惧”和“强迫放弃自我”是最拙劣的方法，一个成功的组织必须充满“快乐”，以及为此奋斗的无穷动力。 ★所有的组织性洗脑，都只有一个目标：在其成员的“融合性”与“排斥性”之间找到一个最佳平衡

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从心理学的角度来看，我们人人都有痛苦，也均有期待，这就给洗脑者留下了进入的后门。人的痛苦大都由心中的欲念引起，欲念则是索取，向这个世界永不满足地索取：金钱，感情还有其他一切可以功利地衡量的事物

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人的欲望越大，他的痛苦就越多。人只有在行善的时候，令人痛苦的欲望才会减少。因为给予的过程实际是能量的互换，我们给予的越多，个人获得的能量就越多，人的心灵格局也就越宽越高级，对于自我认识的程度当然也就越深

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我认为，坚强的信念在实质上都是一种深度的催眠状态，有四种因素打开了人的心灵通道，将“信念”灌输进体内，然后生根发芽，越长越茁壮。 ○梦想（imagine）：对于自己人生的规划。 ○行动（solve）：对于规划的践行。 ○创造（build）：对于世界的创造。 ○领导（lead）：对于同行者的权力欲。 有许多可以告诉我们信念助人成功的历史故事，但我从中看到的却是信念对于一个人成功的洗脑和驱使。那些人在一种理想的主宰下，放弃了许多正常人难以割舍的东西，坚持不懈，直到他们取得某些领域内的成功。 这种执着看起来是这么不可思议，因为在大多数情况下我们都无法做到。他们仿佛处于为了目标可以不顾一切的失控状态，这其实就是一种成功的催眠状态。坚信一定可以的人，他能忍受长达半个月的饥饿，在地震时塌陷的房子里活下来，而不相信这一点的人则可能在4个小时后就因绝望死去了。 每个人的心中都会给自己设定各种各样的目标。但是人们都愿意逃离痛苦去追求快乐，这是人的天性，而追求目标的过程一定是一个痛苦和煎熬的过程。所以，懒惰、找借口、拖延等等一些因素会成为成功路上的绊脚石。 信念的积极作用就在这里，它要帮助一个人清扫这些思想上的绊脚石。它是最有效的武器，通过某种方式，让一个人相信：只要自己这么去做，就会拥有幸福的生活

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洗脑就是让你觉得“这种观念”是正确的，它具有天然的正义和不可置疑的正确性，从而像信徒一样奉献你的全部热情。我们无时不在接受“洗脑”，也随时在执行“洗脑”，对于经营管理，洗脑或许可以理解成一种工作状态，而没有了对错和是非。每个人感受到的永远是细节，也只有细节的感受才是最真实的感受。“洗脑”能否成功，取决于你是否有针对性地切合于理念的细节设计

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杰出团队的7个特点： ●有一个优秀的统帅型领导 无论团队成员来自同样的组织或者是从不同组织中挑选出来的，必须有一个被任命或者公认的团队领导者。虽然团队领导者需要团队其他人来提交结果，但是是团队领导者而非团队对结果负责。 ●效率的精确计量 团队合作期望团队每一个成员真正明白这个团队要实现的目标。当团队的目标被客观地测量时，这种精确的感觉是可能的。这也意味着团队目标必须被量化而非模糊性的。比如“建立更好的客户关系”的目标就是瞎扯，相反，“提高50%的回头率”就是精确的，也是可以理解的。 ●目标清楚并且分工明确 每一个团队成员应该确实知道他们每天的工作是什么，这样团队才可以实现他们的目标。没有仔细的分类，团队成员容易在工作中互相误解，以及相互限制。团队成员的交叉角色应该在开始行动之前就仔细想清楚，随着团队前进，他们可以更加精确。 ●资源共享 团队要取得成功，成员必须愿意分享他们手中的任何资源，这些资源是团队实现目标所要的。包括物质资源（资金、材料、办公室空间、计算机等），也包括精神和情感上的资源（像主意、建议、激情和鼓励等）。如果团队成员自己积聚，团队就会被弱化，甚至走向完全失败。 ●全面和有效的沟通 取决于目标和时间框架，团队成员必须至少一周开一次会议。如果必要，需要更多。更重要的是，团队沟通要被组织（如果有必要，或者重组），使得每个成员知道什么将继续。可能更重要的是，他们在下一次会议之前，对他们有什么期望。 ●每个人都百分百地献身 献身通过一致性，特别是团队成员的行为来表达。他们乐意并且能做使团队实现目标需要做的一切。虽然杰出团队是需要成员献身的，他们却不是被迫的。任何成员不应该为了团队牺牲他们的私人生活。事实上，当团队成员生活不能平衡时，他们不能在行为上表达一致性。 ●小我服从于大我 强大的自我在很多商业情况下是好事，但在团队内部却不是这样。因为一个团队要有效工作，团队中的个体就必须使自我得到控制，并且使团队本身和团队目标比单个成员或者个人贡献更加重要。否则，单方面的利己炫耀和英雄主义的行为，将会使每件事短路

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在这个世界上，养成一种习惯，人的行为就成了某种惯性机制。习惯几乎可以绑住一切，让某种特定的习惯成为本能，大脑在处理类似事情时就不再去思考，而是凭借经验和过去的反应采取既定的行动

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一个可以取得较大成功的人，他一定懂得如何培养好的习惯来代替坏的习惯，当好的习惯积累多了，他的效率就会高出其他人，因为他为自己的大脑建立了一种经典性的条件反射，本能地拒绝那些可能有损于取得良好结果的行为

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关于说服的10个秘密 ★了解对方的动机，并判断对方的反应，你就迈出了正确的第一步。 ★“说服对方”不是为了赢，而是达成共同的合作。 ★在面临与他人的相似之处时，立刻制造出你的“与众不同”。 ★巧妙地利用从众效应：“聪明人都在这么做，而你正好是聪明人。” ★任何成功的说服都来自于有效的表达。因此，你能提供什么样的信息，决定了对方是否会接受你的诉求。 ★像青蛙一样去思考，你就读懂了“池塘”。这一原则的必要性在于，如果你不能让自己成为他，你就根本不懂他在想什么，他真正想要的是什么。 ★不要为你的“索求”设置任何限制性条件，凡是影响到对方愉快心情的因素，都应把它们隔离开。这意味着平等的对话，互动的沟通，以及双赢的协商。只有做到这点，你的说服才具备了生命力，它将为你下一步的工作打下坚实的基础。 ★在任何时候，都不要将生意和感情混为一谈，不要让客户去顾及“感情”，就如同别让女人去考虑“利益”一样。两者都是十分危险的。 ★充分地利用社会的潜规则、人的盲从性、环境的诱导等各种因素，使“正确的选择”看起来顺理成章。有时候，人们做出一个决定，并不是因为它是正确的，而是合理的：“我必须这么做，虽然我对此保留某些意见。” ★行动制胜吗？不，在条件已经具备或完全不具备时，“耐心等待”才是最有力的武器

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说服以声音开始，以行动结束，它的中心途径是关注论据，是人们在某种动机的引导下，且有能力对某个问题进行思考时更多使用的。如果采取的论据有力且令人信服，那么就很可能被你说服。任何有效的宣传都必须限制在很少的几个点上，而且要不断重复这些信息，进入人们的潜意识，改变他们的思维和观点，直到他们都理解了为止

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●外周途径 提供那些可以令人不假思索就接受的外部线索，不去关注信息的真实性，也不考虑提供的论据是否让人信服，这是最次的说服，在今天的世界已经相当没有市场。但是，对于分辨力极差的群体，这一途径仍然具有很大的效果。 ●通俗易懂的表达 当人们转移了注意力或没有足够的动机去认真思考的时候，让人觉得通俗易懂的表达比新异的表达更有说服力。比如，对于一个外行或注意力不集中的人来说，“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”比起“不要在一次冒险中押上你所有的赌注”的说法来，就显得更有影响力。因此，前一句话成为了全世界的投资者（股民）耳熟能详的谚语，后者却只能在专业的财务分析报表中出现。 ●视觉途径 对媒体来说，视觉形象就成了具有代表性的外周线索。像一些电视广告，通过视觉的剪辑，使人们对于商品的印象基于冲动的感觉而非理性的逻辑。 ●说服的最好途径 1.提供必要的强有力的论据； 2.增强被说服者对于论据进行思考的动机和能力

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将信息有选择地进行组合，突出你想表达的那些观点，选持有利的论据，剔除有害的信息，重要的是消灭信息的污点和黑色的斑迹，来呈现某种富有希望的方向和通道，引导和暗示对方向你设定好的路线前进

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注意吸引力和偏好 在说服时，为你们提供他们偏好的东西，则更可能得到较快的和你想得到的回应。如果你注意到了展示吸引力和提供偏好，那么就算一次短暂的用词很少的谈话，也足以增强我们对某个人的偏好和对其影响力的回应程度。 这是人性的弱点所在：个人偏好使我们乐于接受传达者的观点，事后也能引发积极的联想

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展示你与他人相似性的吸引力，因为人人都喜欢和相信跟自己相似的人，人们对于自身团体的回应也更好，就像国家与民族认同，宗族和老乡认同，还有黑人与黑人之间的特殊情感。 这种相似性的吸引力，会极大地掩盖事实上的可信度的脆弱，人们冒着犯下主观偏好错误的风险，也会更愿意相信你说的就是事实

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在这个世界上，所有的说服都只有一个目的：使双方利益最大化！能表达出这个意思，你其实就已经赢了一半

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我在每次讲解问题结束时，都会多说一句话，用来引导问题的延伸，这是高德公司的每一个课程都在系统化地使用的一套程序。正是由于这句延伸的话，我们才能在听众脑中播下很重要的思维的种子。 这颗种子代表了两个词，一个是“兴趣”，另一个则是“信服”。最好的说服效果就是这样的，你既要达到你的目的，同时还要让人产生思维的跨越和延伸，为继续交流埋下伏笔

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在你讲述一件内容时，你要想到，别人可能已经讲述了几百遍，你并不是第一个同他这么讲的人。因此，你必须体现出与他们的不同，展示你与他们“关键性”的差异，这才是有些人可以高价卖掉同一种产品，其他人却无力做到的原因

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最先出现的信息最具有说服力 记住这个规律：人们似乎总是格外关注最早出现的事物，并且当前事件的记忆似乎总是比过往事件的记忆要更深些。 第一印象很重要，人生的“第一个信念”也拥有同等地位，一旦形成，就很难改变

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当一群人聚在一起讨论问题时，在有其他人站出来并反复检验之前，首先说话的人的观点，看起来总是正确的。因为他的信息是第一位出现，已经在听众的大脑中优先占据了一个主要的位置，除非出现了更加有力的观点来打倒他的论证，否则人们就会对他的表述留下最深的印象，后面的类似观点，大部分都会轻易地被过滤和忽略掉了

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这个很普通的故事讲的却是很重要的阿伦森效应：人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不断增加的人或事，而反感这些态度或行为不断减少的人或事。 这表明，说服的过程必须是需求不断满足的过程，也是安全感由低向高增加的上升曲线。你既没有必要让对方一口气吃成胖子，也实在不需要刚开始就给他最大的安全感。如果是这样的话，你即便拿出最多的诚实，也可能得不到相应的尊重

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好心情效应 另一个说服的秘密是：当信息与他的好心情联系在一起时，他才更容易被说服

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怎样达成妥协和共识？ 一个具有说服力的人，不仅要传达能够引起听众注意的信息和展示自己的演说技巧，关键是他的观点要容易理解，与人们达成共识，有利于下一步的联合行动

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印象洗脑法 ★最好的印象是，对方看你“第一眼”，就已经选择做出一个你希望得到的决定。当然，你也可以采取相反的策略，那就是使你的印象让人憎恶。这完全取决于你“展示自我”的勇气和方法。 ★不要太在意别人对你的看法，你只能决定你自己。这便是“印象洗脑法”的关键所在，恪记你的优点，然后将它极端强化，从而释放正面的吸引力。 ★成功印象的表现是，人们总是不断地想起你，希望与你有所交流、向你请教，或者委托一些事情。这表明你偷走了他的“心”，成为他内心中非常重要的人。 ★在必要的时候，主动展示你的“缺陷”，创造“不完美”的形象，这反而让人感觉真实和值得信任！ ★你的名字和你的思想所展现出来的内涵，就是你的“品牌”。如果你不再在意这两点，你将变得毫无价值。因此，最成功的品牌营销，都是在制造和兜售一种“产品的影响力”，而不是产品本身。 ★忠告：能力越大，责任感就越大。同样，你的形象越完美，你每日所承担的压力，也将相应地成倍增加。不得有一丝懈怠，否则便跌下神坛

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说白了，这是印象反应中的“优先效应”，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的。 多数人都习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以此形成对一件事物的整体一致的印象

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根据我的个人经验，通过某些特定的手段，吸引别人比控制别人要有效得多。如果一个人被你所吸引，那么你接下来的动作就基本可以宣告通关了

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人类的交往——无论出于什么目的，何种工作，都像一种派对游戏，你需要具有与众不同的吸引方式，才可促使游戏的天平倒向于你

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不要试着激起对方的“不安全感”和“需求感”，否则人们会对你感到危险。这是洗脑和控制别人最大的障碍，也是对于我们的个人魅力最有威力的大杀伤武器。这两种情绪如同毒胡萝卜和砒霜，会轻易扼杀掉你对于他人的吸引力

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最有魅力的个性特征 我们可以讨论各种吸引别人的个性特征。这些个性特征有些可以混用，有些却不适合同时出现在一个人身上。 我会给你一个精细的列表，并为之附上简短的介绍。然后你就能根据这些不同的品质，去组合运用，并使之真正地成为你个人魅力的一部分，而不是虚伪地加以功利的使用。 ●风趣幽默 幽默几乎对于任何人都有效。上司的幽默能征服手下，朋友的幽默能聚合他的人脉圈，男人的幽默则可以打动女人。如果你可以让别人开心，使人与你相处时经常情不自禁地微笑，你们的关系也可以走得更远。幽默和风趣的素养，会让人的形象如同一名高贵的骑士，拥有让人如沐春风的魔力。 ●智慧与创造力 当你的智慧被正确地运用在人们感兴趣的方面时，它就会让你显得特别聪明和富有吸引力。用你的创造力和智慧给予人们（对方）惊喜，展示你的领导能力，特别是你的正确性。一个具有说服力的例证是，在女人面前，拥有各种主意、幻想或者擅长制造意外惊喜的男人往往更受欢迎，也更具吸引力。 ●良好的教育 高学历和智慧一样，只要被正确运用，它就会成为吸引别人的一部分。许多人都会因为学历而感到你的压力，在你面前不由自主地表现出顺从和敬畏，这对于你是有利的。 ●品位和教养 即使你从不主动展现，人们也会发现你的品位。你的鞋子和皮带是否搭配合理？你是否明白内部设计和颜色对比？你是否知道各种酒类？你是否喜欢看世界各地的文艺电影？你是否了解当前的时尚？是否在头脑中装满了时尚的历史？你是否喜欢费兰克·辛纳屈（Frank Sinatra），是否是这方面的达人？你是否有对于饮食文化的了解和对美食的体验？当与人相处时，你是否会在朋友来访时准备好正餐前的小菜，是否会主动地让座，并给对方斟一杯酒？人们密切地注意这一点，然后靠近那些有着高等品位和教养的人，并听从和顺服于他们的指引，这是无形的洗脑。当你拥有这种素质时，你甚至不需要做什么，人们就已被你吸引了。 ●统治力 展示你的统治力、霸气和野心。人们（尤其是女人）会无理由地被有统治力的人所吸引，这源于人类在进化历史中形成的对于强势人物的崇拜基因。 ●关心 “关心”不但是友善的象征，还是高贵的品质。人们打心里喜欢听到你对他的看法，特别是对于他们的关注。抓住一切机会，告诉对方你是如何看待他的，传达你对他的好感，特别是对他生活的关切。这种关切包括健康、工作和生活的方方面面。就像一个男人即便怒气冲冲地告诉自己的女友“我不喜欢你和其他的男人出去玩”也不要担心她会生气，因为她一定喜欢听到你的这个想法，这意味着你的心里装着她，她为此高兴和自豪。 ●对细节的发现力 人们不仅仅自己能注意到别人或者周围事情的细节，他们也渴望别人注意到自己的每一个细节。这显得自己非常具有吸引力。如果一个人穿着一套性感的礼服，她绝不是偶然穿上它的，就像她改变了一种新的发型，也绝不是巧合。在这种时候，那些可以注意到这些细节的男人就能给她留下很深的印象，得到她的更多关注。这和一名老板对员工的着装或小举动表示赞叹而得到拥戴是一样的道理。 ●行为举止的不可预料和可以预料性 看起来这两点是相悖的，其实十分统一。你不能被人完全看透，同时你也要让人猜中你的部分心理，准确预测你的一些行动。比如情场上的女人往往被那些她们无法预料或者控制的男人所吸引，然后主动对他表示好感。但她也渴望这个男人能够在自己的控制之内，有一些行为举止完全出于她的预料，这又能让她感觉到安全。 ●热情和令人愉快的能力 千万别让人感到扫兴和烦恼，哪怕你的确遇到了这类事情，也不要表现出来。很多人在别人开心的时候却板着脸，露出不安的表情，或者在其他人高兴地做什么事时去打断他。这是最为糟糕的错误。要记住，你的热情既会影响到别人的心情，也会让人们被你吸引。能让人愉快的人才能得到尊重，也能收获他们反馈的支持和热情。 ●冒险精神和侵略性 大多数人期待领袖，这意味着你要具备冒险精神，并适当地拥有侵略性。虽然我们并不鼓励极端，但“不平常”是一项必备的优良素质。能够做一些刺激的事情让人感到兴奋，而这是多数人做不到的，所以他们觉得这样的人魅力四射。 要懂得自己该做什么，并且去勇于追求。激情是热爱生活的标志，但你也不可将侵略性理解为“暴力”和“蛮横”，而是指你可以给自己建立一个目标并且充满热情地追求它，运用你的智慧，不计手段地达到它。这将给人们树立一个榜样。 ●自信与自大的间隔 适当地有一些自大，但总体不脱离自信的范畴，有助于增加我们的魅力。听说过“残缺美”这个概念吗？过度完美的人并不受欢迎，也不值得人们的相信。只有表现出一定缺憾的人，才拥有最强烈的吸此力。比如女人会被那些有一点点自大的男人深深地吸引。我的忠告是：你只能有一点点的自大。而且在这样的自负上面，还得加上幽默和风趣，才能让人们为之疯狂。 ●想象力和接触角度 人们关心你是怎么描述这个世界的，这意味着你的价值观、接触世界的角度和你的人生态度。你能否看到他们的内心，来寻找他们内心世界的美丽，而不是停留在表面上呢？使自己具备浪漫的想象力，成为一名“浪漫骑士”，然后充满诗意地描述生活。特别是，为他们这样去做，绘制一幅梦想的画卷，然后他们就跟你走！ ●身体语言的运用 这一点当然非常重要，我们已不止一次强调，并且许多不同的著作中也在对身体语言的运用进行指点和推荐。在和人们的交谈中，我们总是在互相不停地发出信号，不但对方要对你做出反应，重要的是你应做出及时和有效的反应——这就用到了身体语言。如果你的交流对象是女人，这就更为重要了，因为女人对此更加敏感。 ●性能力 这一特征针对于异性。男人和女人都同等适用这一条。每个人都喜欢性，就像我们喜欢生活中其他的事情一样，性能力不但代表着浓烈的性别特征，而且在对于异性的征服能力中占据着极为重要的地位。女人渴望男人让自己感觉很棒，男人同样也如此。这就是异性魅力的来源之一，人人都希望给自己和对方带来一些不可思议的感觉。因此，谈论性能力指数并不是一件让人羞耻的事情。 我能给你们的建议是： 1.你必须独特地组合它们，然后在各个地方去展示这些与众不同的个性。 2.这是你创造性地进行印象洗脑和个人品牌营销的良机，也是最好的机会。 3.很少有人真正地愿意通过深入了解来判断你的分数。但是，独具个性的组合却能使人在很短的接触中，就对你做出永久性的评价

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当你身处于职场，尤其处在人事关系比较紧张的部门或特殊行业，人与人的关系总是越单纯越好，经不住叠加和掺和，否则会不堪负荷而出现裂痕

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你要为自己的隐私设把锁，看守好，不要随便交出钥匙。如果没有什么必要，你没有任何义务把隐私坦白出去讨好别人。当其他人得到了你的秘密，他们就可以把这当作新鲜的礼品到处馈赠给另外的人。不要傻乎乎地以为别人会对你很交心，如果你这么想，只能证明你比较单纯，但别人会认为你是连自己都保护不好的大傻瓜

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说出内心的隐秘会暂时减轻负担和负罪感，你也会得到短暂的解脱。但是请记住，秘密的公开，有时候就等于把自己的弱点和脆弱暴露给了别人。如果不想被人拿去当作谈资或者攻击你的武器，在情绪倾向于诉衷肠的时候，一定别忘了警告自己可能带来的后果

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所以，关于麦当劳创办人抹地、沃尔玛总裁的低调等故事得以广为传播的原因也变得可以理解了。因为故事里的“浪漫元素”让大部分“不成功”、“还未成功”和“想成功”的人们产生很大的共鸣。这是一种高境界的“浪漫毒素”的表达方法

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最重要的是，如果你是一个真正的领导者，或许会发现，自己并不依赖于职位和冠冕堂皇的工作头衔。这起不了决定作用，只是一时虚名。赢得尊重的总是真实的自我、自己的价值观念和行为举止。征服了他人，从而让你树立了威信

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最先失败的人，都是过早地将自己的底牌亮出去的人。在离论成败尚远的时候，羽翼未丰满的时候，更不可四处张扬。因为这是决定你是否出局的王牌

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利益捆绑法则 ★我们在一条船上，船就会稳固；反之，总会有人过来把船打翻。 ★所有成功的关系都来自于交换，既包括金钱，也包括情感、诚信、知识或者某种心灵安慰，它们统称为“利益”。 ★利益法则就像风筝原理：“风筝”既可给予，也应该可以收回。只有这样，你才能握住主动权，并时刻掌控最新的形势，有效地传达你的意图

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从人类协作关系的本质上来说，是足够的“好处”在驱使你的员工为你卖命，不是你完美的五官和善良的心灵，也不是你风度翩翩的举止和如日月当空的个人魅力

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任何的营销行为都在运用这一条人性本质，勾起人们趋利的心态，从而实现消费洗脑

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人的本性：避害和趋利 有一些实验证明，人们“避害”的心理远远大于“趋利”。避开危险，也是“好处”的一种，人们普遍存在“安全边际”的心态，即，我就算得不到好处，也不能给自己带来麻烦

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这种现象被称为“赋予效应”，意思是说，一个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加

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赋予效应在行为经济学中，可以用“损失规避”的理论来进行解释，这当然正好迎合了人们的普遍心态。这个理论认为，一定量的损失给人们带来的效用降低，要多过相同的收益给人们带来的效用增加。因此人们在决策过程中对利害的权衡是不均衡的，对于“避害”的考虑要远大于对“趋利”的考虑

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由无数的个体组成的群体，就具备了这样一种本质：他们在面对利益诱惑时，会一齐拥上前去，而在面对损失的威胁时，又会一哄而散，撒腿逃跑。在股市中，由价格的暂时变化导致的人们集体涌入和逃离的行为，证明了这种心态的存在

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如果你是一名投资者，或者正准备在商海大干一场，最重要的事情首先不是赚钱，而是能够辨别那些“不赚钱的骗局”，要懂得取舍。短期的利益诱惑往往是不易抗拒的，因为这种“快速的成就感”能给我们带来满足和快乐，能满足一切想要的成就感和虚荣心

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短期利益诱惑通常会打上“过时不候”的标签，就像一种隐性的绑架，让你难以辨别真伪。可是一旦清醒过来，站在长远的立场上看，就会发现它们造成的损失与痛苦远远超过了暂时的满足

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一个有预见能力的人，首要而必备的素质就是抗拒短期利益诱惑。 这种抵抗首先是一个预见的过程，因为长远的利益并不易看到，在没有预见力的情况下，投机者的眼中，这种诱惑就会成为“蛋糕”而非“陷阱”

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富有者在走向财富的过程中并不富有，财富的积累需要时间和长时间的等待。只要能够合理地分配和利用手中的资金，任何人都可能成为富翁。但与此同时，人们也在这个过程中有着损失全部的风险，只不过由于人们的能力大小和心态的强弱，损失率的数值也高低不定

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面对风险心放宽：请一定要谨记，投资没有一定赚钱的道理，但是富家们一定要有办法使自己安度投资的低潮。无论做任何事情都是要厚积薄发的，太急功近利、追求短期的利益是不会走太久的

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谁能提供这些满足，谁就站在金字塔尖，控制了他们的思维和行为。 人的欲望有层次和阶段之分。掌权的人拥有操纵欲望和分配的能力，他们通过对欲望的不同程度的满足来使他人为他效劳。 较低层次的欲望包括对生活的需要、生理的需要、安全的需要。较高层次的欲望包括工作的需要、追求事业成功的需要等等

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人与人之间的关系，就是维系在“满足需要”的平衡点上。我付出，你回报，你来我往，彼此相互索取。这时，能量是流动的，双方的心都得到滋养。需要总是与被需要在一起，欲望就是在“需要”中产生，在“被需要”中得到满足

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需要或欲望总是逼迫着你去建立各种复杂的人际关系，在人际关系中寻到一条解放欲望的道路，并且在与人的攀结中满足自己不停产生的各种欲望，这是一条没有止境的道路

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我们能做的是什么？ ★一个精确的定位：我是谁？我应如何面对现实并展望明天，以及如何展开卓有成效的行动？ ★当你走到十字路口时，立刻做出选择，少数人总在大多数人还在观望和等待时抓住机会。 ★速度从来不是最重要的，记住这一点：效率才决定命运。 ★训练你的技巧，然后你就能实现目标。这表明，只是提出目标毫无意义，梦想本质上等同于空想，只有看不见的发动机才能驱动汽车，而不是方向盘和漂亮的导航仪。 ★包装：确定你是一个好人以及值得信赖的人。这就够了，因为这是世界上最值钱的“印象”。 ★若你仍沉溺在过去，它不堪重负，让你痛苦、自卑或者烦恼，那么果断忘掉一切，告诉自己：它们只会折损生命。即便为此付出“成为冷漠白痴”的代价，从长远来看，洗净黑色的记忆仍然是值得的！ ★学会三种技能：1.花钱；2.看人；3.站在最合适的位置。 ★检讨知识：我所学的有何用处？如果没有，从此不要再谈论它们，然后变得谦虚好学，去观察和拥有那些实用的智慧。 ★在“聪明人”到处都是的今天，不要去当一个聪明人，而要做看起来很笨的观察者。行动再慢一点，慢一点，但在关键的路段要加速，超越那些气喘吁吁的领跑者。 ★懂得如何模糊地去分析问题，而不是力求清晰和精确。这很重要，避开微观的琐碎细节，掌握宏观规律，以及看到最根本的“问题通道”，这是极少数人才具备的天赋

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你不向前走去，世界也会向你走来。人生的命运无法回避，只能主动或被动地面对，而你会发现人生的第一个重大命题，就是确立自己在世界中的定位。 “你将以什么样的身份活着，清醒、明智，还是热情少思？你希望支配自己的命运，还是宁愿习惯他人的左右？” 这三种选择，将是你今生充当的角色： 1.牧师：冷静的观察者； 2.教父：洗脑者，控制力量为己所用的人； 3.信徒：忠实的信仰者，容易被洗脑，冲动和为某些事物疯狂，梦想改变命运，每迈出一步都付出巨大代价

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欲望和目的不一定要通过冷酷的“厮杀”来达到，如果有第二种方法，坦诚是最安全高效的手段