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《业绩重构》1:前言——企业业绩重构,首先是结算模式的重构

《业绩重构》1:前言——企业业绩重构,首先是结算模式的重构

作者: 凯文讲书 | 来源:发表于2023-01-21 07:25 被阅读0次

贾长松:企业的成功是结算的成功,企业的失败是结算的失败。

所有商业模式,最终都会归结到结算上。企业老板一定要绷紧结算这根弦。结算模式的重构,就是业绩重构的第一个方法论。

-1-为什么呢?(WHY)

因为结算弄不清楚就容易闹情绪,一闹情绪就容易出问题。

 只有把分钱这件事搞清楚、说明白,大家才会开心,才会轻松。因为这是员工的生活来源。老板迟迟不解决这个问题,最后肯定会出问题。

长松咨询之所以能在培训界做到前几名,主要是结算模式非常清晰。业务员挣多少钱,会议营销(OPP)讲师挣多少钱,普通培训师挣多少钱,股东挣多少钱,结算模式非常清晰。各干各的活儿,各挣各的钱。

稻盛和夫能很快将一家亏损的公司变成赚钱的公司,是因为他通过阿米巴模式,解决了结算的问题。

-2-什么是企业结算呢?(WHAT)

结算分为内部结算和外部结算。

有限责任公司的结算是外部结算,即A到B,B到C,C到D,D卖出去就结算。企业内部的A、B、C、D只是协同关系,(D与客户才是结算关系)。企业越做越大,这条协同链越来越长,就越不可控,就会有人偷懒。

阿米巴模式的结算(内部结算),本质上是A结算给B,B结算给C,C结算给D,D再去结算,即多层结算。

SBU比阿米巴模式更进一步。SBU和阿米巴模式的区别就在于,阿米巴模式对外只有一个结算口,但SBU对外可以有多个结算口。(即每个SBU既可以对内结算,也可以对外结算)

-3-如何进行企业结算呢?(HOW)

外部结算:

结算包含以下几个方面:第一,结算模式怎么设计;第二,定价与客户量的关系;第三,预收与应收的关系;第四,结算单位。

以客户销售萃取液为例:

第一,产品怎么卖?即要思考的是卖给企业,还是卖给个人,这是结算的首要问题。

第二,如果卖给个人,是按年打包收费,还是单个收费?

第三,如果打包了,谁来帮忙推广?

一般员工的思考模式不会涉及结算这个问题,他想的是,老板让他怎么卖产品他就怎么卖产品,让他欠款他就欠款,让他收现金他就收现金,让他预付他就预付。在有限责任公司里根本不存在合伙,只有聘用制,结算方式非常简单。

 内部结算:

导入阿米巴模式后,就进入了合伙人时代。只有存在内部结算的时候,才会有合伙人。所以阿米巴模式把每一个人变成合伙人。

民营企业表面上把员工变成了合伙人,但本质上还是聘用制。即使有些企业把团队当成了合伙人,但团队并没有把企业当成合伙人,因为团队成员是被招聘来的,老板还是老大。

长松组织系统咨询班,每年能达到1~2亿元的销售额,这里面有一个重要的奥秘,就是结算模式设计得合理。邀约、销售的人拿走 25%,组织、服务的人拿走25%,讲课、促成成交的人拿走50%。

结算模式设计有三个阶段:

第一个阶段是让大家的利益绑在一起形成利益共同体;

第二个阶段是形成目标共同体;

第三个阶段是形成梦想共同体。

企业业绩重构,首先就要重构结算模式。

当然,业绩重构不止结算重构这一项,它是多维度的,需要企业对自己的产品、流程、团队、文化等方面做整体的规划设计,其中的每一个方面都有其巨大的作用。


《业绩重构》是长松咨询创始人贾长松老师的作品。长松咨询专注于中小民营企业的咨询管理,成立十三年为十三万家民营企业提供服务。这本书精炼、系统、接地气,没有什么花拳绣腿,堪称良心作品、干货满满。这本书是贾老师在商场实战数十年摸爬滚打经验的精炼总结,非常适合民营企业家们在企业做大一定规模后来进行借鉴思考,也适合企业咨询师系统了解民营企业的现状和问题。

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