讲了整整五期缘故客户的话题，其实我想说，很多新人的保险事业，就是毁在了这些缘故客户的手中……不对，应该是口中。
还记得上一讲的互动问题吗？在缘故客户的经营中，是不是经常遇到这样的情况：
去找到自己熟悉的朋友介绍保险，不仅得不到支持，还总是碰一鼻子灰，说保险是骗人的、说保险是传销，反正就是各种反对的声音。为什么？
说“专业”的都没有错，但是我想说：你太高估了专业。在专业之上，还有人性。
我们来设想一个场景：有一个朋友来找你借一笔数额不大不小的钱（你当然是有这笔钱的），但是你担心他可能短期内很可能还不上所以不想借给他。这时候，你是会告诉他“我估计你一时半会儿还不了”，所以我不能借给你；还是更可能说“最近我刚刚把钱花在哪里了”，不是我不想借给你，是我没有。
这就是我说的人性，中国人的人际关系就是这样的：拒绝的原因往往不是真实的原因。
那么，作为一个保险新人，为什么你遇到的缘故客户大概率会说“不相信保险”、“不需要保险”，并且还劝你不要做？
他当然不是不相信保险，他只是不想找你买保险罢了；但因为你们是熟人关系，拒绝你会伤面子，所以最好的办法就是劝你不要做保险——那种对你说“别给我讲保险，要不然连朋友都没得做”的人，怕的不是保险，怕的是你做保险。
那么问题又来了：缘故客户为什么要害怕你卖保险呢？
因为他太熟悉你了，如果你过往没有什么过人的成功经历，那么他很难去相信你能在保险这件事做得很出色、很专业；当你有一天不做了，会有一个莫名其妙的陌生人来接管我的这个“孤儿单”——换你，你愿意吗？
所以，此刻你再回过头去看之前我教你的电话约访与见面开门话术，我在不断的提醒你去告诉客户的要点是什么？
第一，讲公司、讲行业、讲自己，不讲产品、不销售——让对方安心；
第二，不断强调你对长期从事保险行业的强烈意愿，不断表现出你对精进专业的诉求。
因为你们是缘故，所以，你要先解决的问题不是向他说明你有多专业——这不现实的！专业哪是什么几个月就可以练成的，对吧？
你要解决的问题是：给对方一个信心，相信你可以长期做下去。这当然是一个系统大工程，从之前讲的约访到开门话术……那么，开门话术讲完了，接下来切入的话题究竟是什么？
这就是今天的互动话题了：按照之前交给你的开门话术，你们要开始进入到保险这个主题了，你应该讲什么内容？
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