故事力

高琳，《故事力》的作者。非常高兴有机会在樊登读书跟大家分享这本我和我先生合写的书。

故事力，作为一种高级的沟通能力，应该是一个被国人严重低估的能力，那么我是怎么对这个能力感兴趣的呢？这要从20年前我在美国读MBA毕业找工作的经历说起。

那个时候，一个没有绿卡的中国人，要和一群美国人竞争还是挺难的。所以，当我拿到一个500强管培生面试的机会时，我紧张得要死。心想我要怎么证明自己啊？

我是不是应该说，我有团队合作精神；我好学；我学习能力强……回想一下你上一次面试，是不是也这样说的？

当时我去求助一个学长，他看着我无助的小眼神，跟我说：“面试嘛，无非就是讲故事。”他看我有点儿懵，就继续解释说：“你简历里关于你的每一段经历都要有一个故事来支撑。要把故事讲得有声有色，讲到面试官一直在追问你‘那后来呢？后来怎么着了’你就有戏了！”

可是那时候我只有3年的工作经验，没几条能拿得出手的经历，但我还是挖空心思一条一条地想，我有什么故事可以讲、怎么讲。

面试当天，当问到我在杜邦工作的经历时，我给面试官讲了一段我如何帮助老板解决问题的小故事。那个问题本身小的不能再小了，就是老板出差前让我给她住的酒店发个传真，可我发过去以后，人家说没这人。

我想说，不会吧？一定是老板记错酒店了！但24年前可没手机这一说，所以我也没办法找老板问。于是我就一家一家把当地所有的五星级酒店电话打了一遍，最终找到了老板住的酒店，把传真发了过去。

在讲这个故事的时候我就注意到，面试官越听头就越往前倾，还一个劲儿地问“后来呢”，当时我就心想：看来有戏。我清楚地记得，收到offer那天是2月14号，那天晚上我和男朋友去看电影，电影演的什么我一概不知，我一直在考虑到底怎么去花这六万美金（年薪），就是那种穷人乍富的感觉。

那是我第一次感受到故事的魅力，或者说威力。

后来在工作中我发现，作为职场人，干得好是基础，而讲得好才是关键。因为其实在任何一个组织里，谁和谁之间实力上的差距也不会那么大。最后拉开差距的不是实力，而是别人眼中你的实力，而且越往上走越是如此。

很幸运，我很早就意识到了这一点，这让我走上了职场快车道，在30多岁的时候就成为摩托罗拉亚太区CIO（首席信息官），不到40岁成为中国美国商会第一位女性副主席。

故事的力量，不仅会体现在面试上。其实我们生活中遇到的很多困境，都可以借助故事来突围。故事，就像一根杠杆，能够放大你的实力，撬动你的世界，帮你获取更多的资源。

比如，在职场上你明明工作很努力，但老板总看不见自己，升职加薪的时候总是想不起来你；再比如，在家里，你对孩子苦口婆心，希望他能避开那些被你亲自验证过的坑，但孩子就是听不进去。事实上，想让这些情况柳暗花明，你只需要提升一下自己的故事力。

一 为什么讲好故事很重要

想要提升故事力，首先我们要知道什么才是我们所说的故事。

你可能会觉得，谁不会讲故事呢？我们每天都自然而然地在讲故事。小朋友每天放学回家会讲今天学校里都发生了什么，我们下班会和配偶唠叨公司里都发生了什么。

但是在《故事力》这本书里所定义的讲故事有点不一样，它是指为了传播某一个观点，影响某个特定的受众群体，有意识地组织语言以获得认同的过程。这里的故事是有目的的、有场合的、有意图的。

什么意思呢？我给大家讲一个真实的故事。

曾经有个全职妈妈创业找融资的时候，给著名的投资人徐小平老师发了一个短信，只有三句话，真的只有三句话，她说：

我是北大毕业的。

现在在开淘宝店，淘宝店的销售额已经3000万了。

但是我陷入了迷茫，您是一个心灵导师，能不能开导开导我？

徐老师看到这个短信之后，三分钟就把电话打了过来。当天下午他们就约了见面，谈了四个小时后，徐小平就打算投她了。

这个全职妈妈就是蜜芽网的创始人——刘楠。经过五轮融资，现在这家公司已经有了100亿的估值。而所有这些都源于一个三句话的自我介绍，这个介绍就是一个典型的故事。

为什么这么说呢？

你看，如果她的短信是这么说的：“徐小平老师你好！我叫刘楠，我从北大毕业，创业销售额3000万了，想要寻求融资，能见见您吗？”你觉得这么说还会有同样的效果吗？估计徐小平老师看都不看就删了。

只有“因为”+“所以”就不算一个故事，因为我想融资（目标），所以我想见你（结果），这只能算是一个叙述。

那什么是故事呢？在“因为”和“所以”之间加一个“但是”，就变成了故事！这个“但是”就是故事所必备的转折、冲突、矛盾。无冲突，不故事。在这短短的三句话里，就有三个“冲突”。

“北大毕业生怎么开淘宝店了？”徐老师看完一定有点儿好奇，这就是第一个冲突；销售已经3000万了？居然能做出这样的成绩？想必听到这，徐小平老师一定更好奇了。紧接着，“但是我陷入了迷茫”。啊！都3000万了还迷茫？这是第三个冲突；最后再给徐老师戴个心灵导师的帽子，徐老师一听肯定心花怒放。

也许你没意识到，这三句话其实就是一个最简单的故事架构叫作：

“因为……但是……所以。”

•  因为我有一个目标，

•  但是在追求目标的过程中遇到了障碍，

•  所以我做了什么/想要做什么去克服这个障碍？

故事所有的立意，也就是我们之前说到的“目的”，都是通过这个“但是”来体现的。也正是这个“但是”最能勾起听众的好奇心，想要追问“为什么”“后来呢”。而当他们心里带着无穷的好奇心的时候，想不给你注意力都难。

不要小看这个好像没那么复杂的结构，“因为……但是……所以”结构串起来的故事，有三个特别重要的作用，会直接影响我们的生活，也是我们需要提升故事力的重要原因。

01 用故事展现实力和潜力

首先，故事能让别人透过你的实力，看到你的潜力。

比如我，我现在说出来有的人可能都想不到，我其实是一个工科女，之前在外企做了11年的IT，几年前我想从IT对内的部门转到政府关系对外的部门，从而更好地发展我跟人打交道的优势。但是我面临一个问题，怎么证明自己可以呢？

因为无论在职业发展的任何阶段，当我们试图证明自己的时候，总会遇到一个问题：我们总是以自己能做什么来评判自己，而别人以我们做过什么来评判我们。前者是潜力, 后者是实力。

可问题是你还没有开始做，别人怎么知道你行不行? 而且，如果你的实力就这么点儿，你要怎么才能让老板、合作伙伴相信你是可以做更大的事情呢？

这时候就算摆再多的事实和数据，也仅仅能说明你过去做过什么，还是无法证明你能做什么，而你在未来能做什么是一个想象。所以你需要让别人透过你的实力，看到你的潜力，因为潜力不过就是关于你的一个想象。

当一个投资人说一家公司有没有潜力、值不值得投的时候，通常会说的一句话就是“这个公司有没有想象空间”。同理，当领导说一个人是否有潜力，值不值得他花时间，其实就是能否想象这个员工胜任新的岗位。

像我当年MBA面试的时候，虽说我讲了一个发传真的故事，但是我到了新公司难道会做发传真这事儿吗？当然不会。只不过面试官通过这么一件小事儿，想象出我未来还是会有责任心的。

那么，为什么事实无法创造想象，只有故事可以？回答这个问题，我就必须得讲讲大脑科学了。

人类的大脑分为理性脑和感性脑，也就是俗称的左脑和右脑。左脑负责逻辑和分析，而右脑负责语言和情绪。右脑是图像脑，它会把看到、听到、想到的，全部转化为图像进行思考和记忆。这就是为什么当我们想象的时候，需要右脑的参与，因为我们想象的永远都是一幅画面。

不信，我现在邀请你闭上眼睛，想象突然中彩票拿到一大笔钱，绝对不会想象银行账户上趴着多少钱的数字，而是想象你自己有了钱去做什么，去周游世界，去做自己喜欢的事儿。

所以，当你给一个投资人、合作伙伴或者你的老板来提出你的想法，想要得到他的支持，只凭数据很难让他有想象力，这个时候就需要故事来刺激对方的想象力，让别人透过你的实力，看到你的潜力。

这就是为什么我经常说实力和潜力之间, 差的就是一个故事。

所以，回到我当时从IT到政府关系的转型，就运用了故事的力量，只不过那次，我不是讲故事的人，而是别人替我讲的。

当时我的直属领导刚来公司，压根儿不认识我，听完我的毛遂自荐, 觉得我应该还是有相应的实力的，但那也不能就随随便便把一个百万年薪的工作给我吧？老板多鸡贼。所以他就去总部打听我去了, 结果发现我的口碑还不错。

什么是口碑? 就是别人嘴里关于你的故事。比如我是怎么成功地完成一些IT的项目，我是如何在公司成立了女性社团组织，并且组织了很多有意思的活动等等。凭着这些关于我的故事，我成功地实现了一次狗血的转型。

02 故事引发共鸣

故事除了能够让别人看到你的实力，识别你的潜力之外，还有第二个重要的作用，那就是故事就像一根杠杆，能够撬动别人，让别人心甘情愿听你的。但是，想要杠杆发挥作用，就需要先找到一个支点才行。那么在人和人之间的沟通中，这个支点是什么呢？

我先问你，你平时发朋友圈吗？都发什么内容？晒美食、美景？晒娃？吐槽？你有没有注意过，自己发什么内容的时候点赞量比较多？我先给你讲个我的朋友圈故事。

有一次，我早上起来送儿子上学。有孩子的都知道，孩子出门特别磨蹭，我等着着急就先去地库取车了，准备从车库出来绕到楼下，正好把儿子接上。等我开到小区门口决定要左转还是右转的时候，我想我这是要去哪儿呢？

对，是去送儿子，我再一回头，咦？儿子呢？原来我根本就没接上他，而是径直开走准备去上班了。我赶紧掉头回去，在楼下接上一脸懵的儿子，内疚地跟他道歉说：“哎呀，刚才妈妈脑子里一直在想工作，把你给忘了，不好意思啊！”其实更不好意思的是，这已经不是我第一次干这事儿了。

到了公司，我就把这段糗事发在了朋友圈，结果一下子收到了80多条回复，不是点赞，是手动回复。你们猜猜回复的大都是什么样的人？对！是妈妈，是职场妈妈。

很多人留言说自己也干过类似的事情。有个朋友说她有一次开车送女儿上学，结果把车径直开到了公司。她女儿问：“妈妈，这是哪儿啊?” 还有很多女性，不一定是妈妈，也给我留言说当个职场妈妈真不容易。

所以你看，一个故事讲好了，哪怕就是朋友圈的一百多字，也能和别人产生深层联结，而这种联结就是人和人沟通中的“共鸣”，也就是杠杆的那个支点。缺少了这个支点，任凭你的实力再大，你的故事也无法撬动周围的世界。因为故事是最好的破次元的沟通神器。

所以，想要让故事发生作用，就需要找到支点——共鸣。共鸣的“共”来自于共同的经历、共同的情感、共同的利益、共同的价值观。先通过共鸣来和别人建立联结，然后再利用联结来输入你的观点，这样是不是让影响别人变得容易多了呢？这个就是故事有魔力的第二个原因。

03 故事传递理念

故事的第三个重要作用，就是让别人为你买单。而要说世界上最难卖的东西是什么，可能就是理念，而故事比事实能更好地传递理念。

在过去的10年，我一直在协助一家公益组织EGRC筹款，为了帮助西部山区的贫困女学生上学。因为我非常认同创始人田青提出的“只有女人受了教育，社会才能进步”这个理念。

三年前，我带儿子跟我一起去甘肃陇西，走访了她们的学校和家。但我又不是带他去旅游的，总得干点儿什么。所以，在前年EGRC的筹款晚宴上，我鼓励他上台吆喝下面的人多捐点钱。然而一个不到14岁的小孩，对台下的一群大使、CEO、达官显贵能有多少影响力呢？人家凭什么要为一个“理念”买单呢？

他上去以后，没讲什么豪言壮语，更没有道德绑架，就讲了他在学校看到的破电脑，在老乡家看到了一坨冰，高兴地冲上去以为是雪人，后来才知道，这是人家一家人的饮用水。他只是讲了几个故事，就让下面的人慷慨解了囊。

他并没有意识到，他讲的故事其实就属于这本书里的“雪中送炭”故事模型。

他也没有意识到，这个故事让下面的听众分泌了“催产素”。催产素(Oxytocin)是一种肽类激素，男女均可分泌，它能够促进对别人共情的情绪，听到别人遇到困难，就会下意识希望他能够克服困难。

所以，故事作为一个“杠杆”之所以能撬动他人，起到放大的作用，靠的就是“情绪”的力量。

悲伤，快乐，兴奋，失望，惊喜，沮丧……

一个好故事会承载很多情感价值，让人放下评判，去接受一个对你来说可能是未知的事物，让你在充满不确定的世界，做出相对确定的决策。

然而，经常会有学员说，讲故事不就是忽悠吗？我要靠事实说话。其实，事实并不会说话，就像事实也不会撒谎，人们通常不会怀疑事实，但是，会怀疑讲事实的人。

但是，正如英国大诗人塞缪尔说的：“当我们进入故事世界的时候，一切都变得不一样了。我们会自愿放弃怀疑。”

总之，用故事去影响特定的受众，可以让别人愿意听你、认同你、还为你买单！

二 好故事的三个标准

那么什么样的故事，讲到什么程度才能起到这样的作用呢？其实有三个标准，分别是共鸣，清晰和好奇。

第一点，共鸣。这个就是我们之前已经讲过的，你要去说别人感兴趣的话题，而不是一味地“自嗨”。

例如，很多老板喜欢在给员工做演讲的时候，鼓吹自己的辛酸史、奋斗史，他们怎么一步步把公司做大做强、多么地不容易等等。其实这样的表达可能完全起不到影响员工的作用，员工整场听下来可能心里只有一个感觉，老板真厉害！

好故事的第二个标准是清晰。你会发现，很多人讲了很多、很久，大家还是不知道他要表达的是什么。我发现这不是一小部分人的现状，而是大部分人都有的问题。这可能与我们从小受到的教育有关，但无论怎样，清晰地表达事实上是个很高的标准，很难达到。

不要担心，这里其实也有小的窍门：

首先你要有一个精准的目标，为发言设立“主线”。那么在具体表达的时候呢，还要注意一个故事只表达一个观点。在表达的时候还要善于运用精准的表达，什么叫精准的表达呢？

例如，我有一次参与美国商会的一个圆桌会议，当天的主题是工业产能过剩。当时有一个演讲嘉宾讲到中国水泥产能过剩的时候是这么说的：“如果用过剩的水泥来建高速公路，这条路可以绕地球4圈。”

你看，这样的表达是不是一下子让你清楚了，其实除了数字，还可以借助一些修辞手法，比如类比、比喻，同样可以让你的表达清晰。

第三个标准是好奇。简单来说就是要在讲的过程中，让听的人能不断地追问你。就像我之前那个学长说：“后来呢？”这就要求你做一个聪明的表达者，有意在讲述过程中制造冲突和冲突的升级。就像看电影的时候，你的心一直被情节带着，很好奇，很想知道后来怎么样了，结果是什么。

说到这里也顺带说一句，作为父母，如果我们想要帮助孩子提升他们的表达能力，就要在孩子的沟通中，多问“后来呢”，这样可以鼓励他们充分表达。

三 掌握故事的六大要素

现在我们知道了好故事的原理和标准，可是具体怎么来讲出一个好故事呢？事实上，每一个好故事，都包含六个元素，分别是人物、背景、冲突、高潮、对话和结局。

你会说，这怎么像是写作文呢，听起来好复杂！其实很简单，比如回到刚才讲到我送儿子上学的故事，一个发在微信朋友圈的故事，其实充分展现了故事6个要素的精髓。

背景是我送儿子上学，人物是我和儿子，一个故事通常是有至少两个人物的，因为这样才有冲突。但是如果就只有自己，有没有可能有冲突呢？当然有。

我们每天都要和自己对话上万次，这其中相当一部分是冲突：起床还是不起床？吃还是不吃？这些都是冲突。除了人和人之间的冲突，还有人和事之间，人和环境之间的冲突。

高潮是我走到小区门口突然想，我这是要去哪儿？对话就是儿子一脸懵看着我，心里一万个问号，妈妈你脑子进水了吗？然后紧接着我跟儿子道歉。

这个故事当时我发在朋友圈的时候，是有一个结局的。我说，不要跟我说什么工作和生活的平衡，言下之意就是工作和生活就是很难以平衡，这就是这个故事的立意。

四 好莱坞的秘密，让你的故事更精彩

讲到这里，有的人还是有疑问，说我六要素也有了，但别人总是说我的故事一点都不吸引人，根本没有想听下去的欲望，更别说我能通过这个故事达到什么目的了。那怎么让自己的故事变得精彩呢？其实我们可以从很多经典影片的表达方式上借力，也就是我想要告诉大家的“好莱坞的秘密”。

之前就讲到无冲突不故事，好莱坞秘密的精髓就在于“冲突的设置”。

大家都看过动画电影《功夫熊猫》吧，就是那个笨手笨脚，连面条都端不好，自己的爸爸是只鹅的神龙大侠阿宝的故事。但是我们为什么会对这个故事印象深刻呢？甚至我身边好多朋友还几刷这部电影，其实就是它冲突的设置。

第一个冲突就是梦想和现实的冲突。阿宝的梦想是想去学武功，但是他的爸爸想让他继承家族企业，就是那个小面馆，这就是冲突。而且不仅是阿宝的私人梦想和现实的冲突，而且也是孩子和家长的冲突。

第二个冲突是实力和现实的冲突。我们都知道，阿宝体型胖胖的，性格也非常随和，而且还有点佛。所以在练武这一块，怎么看都不像是一个种子选手，但是偏偏被选去了一个双一流高校，在这里就产生了另一个冲突。

综合来看，《功夫熊猫》里面冲突设置得很巧妙。第一，这是能让我们产生共鸣的冲突。例如，家长和孩子的冲突，个人实力和理想的冲突。很多人说从阿宝身上好像看到了自己的影子，这个就是共鸣的力量。

只有先有了共鸣，观众才会顺着电影的思路去思考，像后面阿宝经过了千辛万苦成功了，终于成了神龙大侠。其实也在告诉观众，我们只要努力，只要行动，是可以改变自己，乃至改变世界的。

另一个方面，这部电影里面的冲突设置不是一口气给你讲完的，而是像剥洋葱一样，层层递进，随着情节的变化而让冲突升级，让观众跟着这个节奏走。

所以，如果想要让自己的故事变得精彩，不妨学习一下好莱坞的秘密，来设计你自己的故事。

五 运用故事去影响别人

那接下来，我们来看一看在日常生活中，怎么应用上面提到的故事力。比如，交朋友的时候，面试的时候，和老板汇报工作的时候。

01 用故事去社交

首先，在人际交往的时候怎么发挥故事的作用。

我之前在外企负责政府关系的时候，曾经有一次去美国朋友家参加派对。那天晚上，除了我之外都是社会名流。有一个人介绍自己的时候说，“我”是某BAT的高管，“我”负责什么，“我”老板是谁谁谁……

反正听起来很牛的样子。说完他还当场掏出手机给我发了他的百度百科，上面都是亮瞎眼的履历和学历，这种自我介绍的方式真的比发名片还让人无语。

但是在我要离开派对的时候，又来了一个主人的朋友，主人义不容辞地要给我介绍。他当时第一句是这么说的：“琳, 我给你讲个关于他的故事。30年前，习主席去美国访问的时候，曾经在爱荷华州拜访了一个美国农民，还在这个人家里住了一晚。你知道那天晚上他睡的是谁的房间吗？”

我当然一下子就明白了。然后我们顺着这个话题聊了半天，聊他父母的房子后来怎么被一个商人买了，改成了博物馆，现在他父母又如何成了小镇上的名人。本来我都要往外走了，结果又在门口跟这哥们儿聊了半天。

一个是用公司、职务、学历来介绍自己，另一个是拿故事介绍，你觉得哪个更有意思，更印象深刻呢？当然，你并不需要有这么奇特的经历才能讲出一个引人入胜的故事。拥有故事力的人，随时随地兜里都揣着故事，因为他们知道，讲一个好的故事，更容易让别人记住你。

事实上，我们在很多场合都会做自我介绍，相亲、面试，第一次见客户、合作伙伴或者投资人等等。但无论哪种场合，自我介绍的实质都是自我推销，目的是为了建立信任，从而最终形成某种合作关系或者达到影响的目的。

02 用故事去影响面试官

然而两个人从彼此陌生到和对方建立某种合作关系，成为工作或是生活上的合伙人，都需要经历这样的五个阶段：认识你、记住你、认同你、信任你、选择你。

任何关系，无论是友情、爱情还是雇佣关系/合作关系，都是建立在信任的基础之上的。没有信任就没有选择。没有信任也就没办法影响别人。别人需要先相信你这个人，才能相信你后面想要向他们传递的观点。而没有一个场合比面试更需要获得认同和信任了，然而，我们经常看到的面试误区是：

误区一：总是重述你的简历，我的能力不都写着吗？

基本上在每次面试中，面试官都会从这个问题开始：“请介绍一下你自己。” 关于这个问题，我听过的回答五花八门，很多人像报户口一样追溯自己的来世今生，把所有的经历都说一遍。

这就是面试者的常见误区之一：把自我介绍当成是简历内容的简单重复。

面试官之所以把自我介绍放在第一个问题，就是希望在面试的一开始对求职者有个更全面的了解。这是让求职者从简历中走出来的第一步，这个问题回答的好坏，有时候甚至会直接决定面试结果。

很多人会想，面试官问这个问题不就是想要知道我能干什么吗？可如果是那样的话，直接给你一份考卷或者让你做个案例不就完了吗，根本不需要面试。

误区二：我说我牛我就牛，总是跟面试官强行表白。

你可能会想，是不是我应该可劲儿夸夸自己，说自己多么聪明能干、勤奋努力、特别有团队意识、领导力强，总之就是各种好。“我会做xxx，我做过xxx，我可以做xxx，我是一个勤奋好学努力干活还不搞事儿的五好员工。”

但问题是，你说你行，不代表对方就真正认同你行，你需要去证明才行。所以，面试中的第二大误区就是向面试官强行表白。

误区三：我总是成功，从不失败，一帆风顺才能证明我行！

面试中的第三大误区就是成功案例不断讲，失败案例一笔带过。

然而作为过来人，我们都知道一帆风顺只能证明：一，你运气好；二，你不真诚；三，你一直待在自己的舒适区。

有一次我去一家外企培训，让他们练习讲失败的故事。有个姑娘就坚持说自己没有失败的故事，我说你是不是把失败理解得太大了，其实就是一个挫折而已。她还是坚持说自己没有，最后我气极了，说如果你没有失败过，那就证明你从来没有真正努力过。

一个人对待失败的方法和态度，其实恰恰证明了他的学习能力和抗挫力，也就是逆商。而且，一个人的个性和才能只能通过历练和磨难来展示，而在故事里这就是通过激烈的冲突来呈现的。

所以，一个聪明的面试者，需要在面试之前做好准备，不仅要知道你面试的岗位需要你拥有什么样的技能，还得了解目标公司的价值观、文化、愿景和你自己的价值观是否一致，并准备好相应的故事去证明。

 

那到底什么样的故事能够证明我们的能力、动力呢？在书里我们讲到了人人都需要的三个故事：

• “我很牛”的故事：用故事彰显你的能力，低调地推销自己，让别人觉得你很牛。

• “我为什么”的故事：通过故事让对方理解你的动机和发心，并且感受到即使面临变化和困境，你也是靠谱的，这个故事可以突显出你的价值观和内在动力，让别人理解你为什么要做某件事。

• “我的改变”的故事：通过分享你的成功或失败的经历，让对方感受到你由此获得的学习和成长。这个故事是“潜力股”的标配，更是领导的必须，因为只有从经验中学习、反思、总结，一个人才能快速成长。

以上三个故事就像你的贴身锦囊一样，无论是面试还是相亲，销售还是领导，都应该可以随时随地拿出来讲的。只不过，根据场景和要影响的对象不同，相应调整具体的故事细节，但是故事的结构和要素应该是差不多的。

“我很牛”的故事

应用场景：社交场合、求职面试、工作汇报、述职演说

总的来说，“我很牛”的故事用来寻求“外在实力”的认同上，目的是通过故事来彰显自己的能力，低调地推销自己。“我很牛”故事的重点，不是罗列出我曾经做出过什么丰功伟绩。恰恰相反，需要突出的是我遇到了多大的问题，也就是故事的冲突，而我又是如何解决的。

比如，有一次有一家公司找高管教练，请我去和他们HR聊聊，所谓的聊聊就是面试。当时HR问了我一个问题，说：“高琳老师，你擅长教练什么样的客户？”大部分人可能会说，我擅长教练XXX样的客户。

我没有正面回答这个问题，而是说，我最近接了一个客户，她是个销售起家的中国区CEO。但是和她老板的关系一塌糊涂，其他国外团队的同事对她也是敬而远之，敢怒不敢言，因为她业务厉害。

但是长远来讲，这对团队发展非常不利。我跟她第一次会谈之后，心里不是很确定要不要接她，感觉挑战有点儿大，这人早就财务自由了，根本就不需要这份工作，连钱都不缺的人怎么激励？

说到这儿，对面坐的HR频频点头，一个劲儿地乐，可见引起共鸣了。然后我接着讲我后来是怎么教练这个CEO，故事讲完了以后，我说：“你问我擅长教练什么样的人？我猜答案是疑难杂症吧，那些你们不知道怎么办的人交给我就好。”很快，我就收到了这个Offer。

“我为什么”的故事

应用场景：社交场合、求职面试、述职演说、创业路演

“我为什么”的故事，突出的是一个人的价值观。到底什么是价值观呢？就是在你做决策的时候，什么对你来说更重要。

为什么在建立人与人的信任的时候，价值观那么重要呢？因为价值观是一个相对稳定持久的特质。一个人的能力和资质可能会随着时间的推移增加或减少。

而一个人的价值观，一旦形成就极难改变。猫王曾经说过：“价值观就像指纹，没有人是同样的，但它却在你的每一个行为中留下痕迹。”

既然价值观是选择取向，那么“我为什么选择xxx”的故事，就正好能够证明你的价值观。在我的上一本书《职得》里，讲到我一个中年妇女当初为什么辞去百万年薪去创业的故事。

这其实就是一个“我为什么”的故事。我辞职一个看起来很好的工作，是因为我怕终老一生不知道自己的梦想到底是什么？对我来讲，追逐“梦想”动作本身比梦想还重要，爱折腾就是我的价值观。

“我的改变”的故事

应用场景：社交场合、求职面试、述职演说、创业路演、转型转行

每个人的现在都是由过去加上改变塑造的。“我的改变”的故事，不但可以把你的前世今生说明白，更可以让别人了解，你为什么是现在这个样子，你的能力、价值观是如何塑造的。

“我的改变”故事的重点在于“学习”和“领悟”。你从成功中学到了什么，从失败中领悟到了什么，这些都是你人生的加速器，善于反思的人总是比别人成长得更快。

我的梦想故事也是一个“我的改变”的故事。它讲了我如何从不相信自己也有梦想到敢于去追逐梦想的过程。后来，这个故事还被一位职业生涯规划师朋友当作案例在她的课堂上讲。以至于很多人第一次见到我就说：“你不就是廖老师课上讲的那个人吗？”

故事讲好了是会长腿的，它会自己跑，替你去推销自己。所以，最高级的自我推销，就是让别人讲你的故事。当别人听到这样的好故事并且去跟更多的人重复这个故事的时候，就是在帮你推销，帮你扩大影响力。

“自我推销”这个词听起来好像不好听，但是，我们每个人都是你自己这家公司的CEO，都掌管着“你”这个个人品牌，你不把自己推销出去，还指望着谁做呢？而最高级的自我推销，就是用故事来彰显自己，因此每一个人都值得花点时间来打磨这人人都需要的三个故事。

这就是为什么做自我介绍的时候，人人都需要这三个故事。“我很牛”的故事来证明你的能力；“我为什么”的故事可以突显你的价值观和内在动力；“我的改变”的故事，让别人知道你从过往经历中学到了什么，从而成为了今天的自己。

当你把这三个故事讲好了，不仅能够帮助别人理解你、认同你，还能由此引发联想，形成某种程度的信任，最终选择你。

六 用故事影响老板

最后是很多人都很头疼的一个场景，怎么更好地跟领导汇报工作。其实故事力水平的高低，会直接影响工作汇报的效果，和后续领导对你的判断。为什么这么说呢？

01 工作汇报三误区

然而很多职场人，甚至职场老鸟也难避免陷入以下工作汇报误区：

误区1：只讲结论，不讲过程

“老板们都只关心结果。”这句话可能误导了80%的职场人，很多人都会觉得，我做了什么成绩和KPI不是明摆着吗？汇报就是走个过场，总结总结就行了。

的确，作为下属，我们确实需要第一时间告诉老板结论，尤其是在时间紧急的情况下。但是对于大部分的汇报，尤其是非正式的汇报，并没有那么赶时间。这就需要在汇报过程中，让老板理解你克服了哪些挑战，解决了哪些问题。

因为只有过程的艰辛，才能展示你的能力。不要想当然地以为我的辛苦老板都知道，其实他们根本不知道。因为对于你来讲只有一个老板，而对老板来讲，有好几个下属，所以你的不容易只有通过你的汇报才能让老板知道。

误区2：只讲事实，不讲情感

“用事实来说话”是误导很多职场人的第二个坑。事实不会说话，你会！仔细想想，工作汇报的目的是什么？单纯为了让老板知道你都取得了什么成果吗？没有这么单纯。工作汇报在某种程度上也是希望获得上级的认可和信任，从而有机会在未来承担更重要的任务，不就是升职加薪吗！

事实只能帮助上级知道项目的进展。只有通过讲故事，把你内心经历的挣扎、痛苦、喜悦、成长都讲出来，才能获取领导的认同和信任，触发他做出行动和决策，因为只有心动，才能行动。

误区3：只讲道理，不讲故事

很多人认为汇报就是要就事论事，摆事实讲道理才体现自己的专业性。老板有时候不想听我们给他讲道理，因为大道理谁都明白，这个世界不缺道理，缺的就是那个能将道理讲明白的人。

总之，工作汇报不仅仅是帮助领导做决策，还是你展现自己实力的时候。完全不想自己是否能得到认可，不是假谦虚就是活雷锋。老板既需要看到金蛋，也需要认可下蛋的金鸡，问题是你要老板认可什么呢？

低情商的员工，只想领导认可你的结果；

中等情商的员工，还想领导认可你的能力；

高情商的员工则懂得除此之外还需要认可你的潜力。

酒香也怕巷子深！工作成绩是让领导看到你的必要条件但并不是充分条件。而汇报是帮助领导重新认识你，体现你的价值的机会。结果看报表就能得到，而你希望的是通过讲故事，让领导透过你的实力，看到你的潜力。

那么如何才能做好一个向上汇报，让领导看到我们的能力、潜力，从而在升职加薪的时候想到自己呢？

首先要知道，职位高的人通常很忙，讨厌别人浪费他的时间。他们也很聪明、很爱赢，讨厌别人指使他们，认为自己永远是对的。所以，向上汇报的时候，你必须在最短的时间把你要讲的东西，以最精炼的方式说出来。

而这仅仅是最基本的要求，如果你需要向领导寻求资源或其它支持，甚至说服他，那就更不容易了。

02 工作汇报的故事力模型

所以需要根据你的汇报对象和想在汇报中实现的目的，选用合适的故事模型。

简单的工作汇报：SCR模型

在这里我们给大家介绍一个最简单的架构，也是咨询公司常用的SCR模型。

S(Situation)是原来的状况，C(Complication)是遇到的困难，R(Resolution)是解决方案。

S：Situation (背景信息)。简单的说这件事的背景信息，讲述问题出现之前的情况。大多数情况下会是一个你想要强调的正面且有价值的信息，比如关于团队要实现的目标，准备上线的项目。在正常情况下，实现这样的目标应该是没问题的。

C: Complication (冲突、挑战、困难)。然而，有些意外情况导致了目标的实现出现了困难。这个困难可能是人为的，比如由于沟通不足；也可能是非人为的，比如天气不好导致物流瘫痪或是经济动荡等等。

R: Resolution (解决方案)。这个困难是怎么解决的，或者可以有哪些可能的解决方案。如果这个事情是已经发生的，那你就需要强调问题解决以后有什么样的成果。如果事情还没有发生，仅仅是一个提案，那你就要讲打算怎么解决，才能实现一个完美结局。

套用这个模型，会让你的工作汇报既不显得很啰嗦，还显得很有价值，因为整个信息都是围绕领导关心的痛点讲述的，而且在冲突和解决冲突的过程中能彰显你的能力，可谓一箭双雕。

年终总结：“我很牛”或者“我的改变”的故事

另外一个职场汇报讲故事的场景就是年终总结。无论你做得怎么样，都需要跟老板汇报。但是很多人没明白的一件事儿是，年终总结不是来听你说事儿的，他是想要听你通过做事学到了什么。

如果你达成了业绩目标，那很好，说你学到了什么。如果你没有达成业绩目标，也不用担心，还是说你学到了什么。这两者唯一的区别就是前者可以把冲突、解决冲突这部分多说点儿，因为这是你秀肌肉的地方，所以需要讲一个“我很牛”的故事。

后者就千万别使劲强调冲突，越解释为什么事情没做好，领导听起来就是找借口，这时候的重点要落在学习上。这就是人人都需要的三个故事中的“我的改变”的故事，通过分析自己在失败中的学习和反思，以及你后来是如何在工作中应用了这个反思，让你有所改变。

说了这么多，你对故事在生活和职场中的应用是不是有了更深的理解，是不是也觉得本来干巴巴的东西，拿故事一讲的确不太一样了。其实，我之所以对故事力这个话题感兴趣，更多的还是源于我关系的兴趣。

在我看来，客户、领导首先是人，才是客户、领导；下属、孩子首先是人，才是下属、孩子。

因此，如果要真的把我们的沟通对象当人看，就要说人话，用故事去打动他们，而不是单纯地罗列事实、数字。人与人之间，只有通过有温度的沟通才能建立关系。

故事，作为一个杠杆，之所以可以撬动世界，因为它让我们远离强行表白，建立人和人之间真实的联结，找到彼此之间的“共鸣”，这就是故事的“支点”，它让我们从不同到认同。

而故事的杠杆力，来源于沟通中通过调动情绪脑来激发对方的想象，帮他们通过你的实力看到你的潜力，从心动到行动。这就是为什么真正的高手，都是理性思考，感性表达。

但是能做到这一点的确不容易，对于很多人来讲，学习讲故事像是学一门新的语言，需要从头开始，刻意练习才行。看似轻而易举的东西，其实没有那么容易成功。

从表面上看，讲故事是在改变大家的沟通方式，其实从根本上是在改变你的沟通思维。

当“理性思考，感性表达”的思维建立起来之后，我们不仅会拥有更有力量、更有温度的沟通，也会在职场上更有竞争力，甚至能够帮助我们促进亲子关系，帮助我们的下一代在未来全球化进程中更具有影响力。