说服客户的循环你知道吗？

准备工作:对你销售的商品了如指掌，并且认为它们很有价值，熟悉同行竞争者的情况。

1.与客户建立融洽的关系

原则:客户喜欢和自己有共同点的销售人员；客户信任招人喜欢的销售人员；客户喜欢从招人喜欢的销售人员那里购买商品。

方式:语言（音调，语速，发音吐字）；非语言（姿势，距离，身体接触，握手，散步）。

2.了解客户的需求

问题就是答案，提问的方式很重要:尽量避免封闭式提问，要用开放式的提问了解更多的信息。估计客户多说，你需要掌握倾听的技巧:

保持目光接触，不时点头认同，面部表情要认真，身体微微前倾，客户幽默时要微笑或大笑。印证式倾听促使对话继续进行（真的吗，再跟我说说之类的话），作记录并不要打断客户。

3.提出探索性问题

提出探索性问题的主要目的是在收尾阶段避免意外发生。

如果最终决策者的下属不让你与决策者直接见面，你最好把这个下属培养成你自己的推销员。

如果潜在客户无法马上做出购买决定，或者当时没有可用资金，你就要继续问一些问题，看看有没有其他办法可以让对方当天就决定购买。

客户对探索性问题的回答有助于你确定哪些解决方案对客户最有说服力。

4.向客户展示解决问题的方案

销售陈述:不论是电话还是面对面，都一定要有专业素养，不能范低级错误。陈述的核心内容:产品的优点，推销的价值，推心置腹的游说。【注意事项:非语言行为更有说服力，不要一味地陈述，要适时多问问题，掌握客户的措辞特点，在交流中使用同一类型，也就是那句老话，投其所好】

5.在收尾时向客户提出问题

作者认为收尾才是销售的最重要关节，直接决定客户的买与不买。

收尾的方式:

直接收尾·“您今天想订多少××产品？”·“您看这批产品最好在什么时候交付？”

试探性收尾·“如果您今天订购我们的××产品的话，会需要订多少？”“如果您要采购我们的××产品，您想要哪个型号？”

交替前进式收尾·“您想用支票还是信用卡支付？”·“您想在24小时之内收到货，还是想用常规陆运？”·“您想延长售后维修期还是想要90天的标准售后维修期？”

【两大原则:保持轻松和保持安静】你的紧张会影响客户，平常心保持轻松对双方都好，保持安静是给客户充分的考虑时间。

6.如果客户还是说不，要再次建立融洽关系进行循环。

7.当然不是一直循环，当你回答完了客户的所有问题，客户还是没有购买 ，需要提出终极问题，并运用一些谈判技巧。

【第二部分讲解了一个循环，如下图，进行第二个循环和如何谈判在第三部分讲解】

说服客户的循环你知道吗？