第三章:成交篇
一/成交的本质
我认为成交,其实就是共赢互惠的关系,我们能给客户提供优质的产品和服务,而客户也能从中得到帮助和成长。对于教育行业,我们要相信客户是要寻求孩子教育方面的帮助从而找到我们机构,同时也要让客户相信我们能够创造出满足客户需求的价值,我们的心态要摆正,没有谁弱势于谁,我们要在礼貌和平等的基础上去进行有效沟通以致成交。让客户在我们的产品和服务中获得良好体验,我们也能实现营收和创收。
二/不同时期的成交方式
①靠着传单就能成交的时代:这个时期培训机构稀缺,但是市场需求强烈,供不应求,所以无论什么宣传方式,比如发传单/前台介绍等,都会有一定资源的上门和成交。
②用体验试听课征服家长:让客户在体验中成交,口说无凭,眼见为实,那么亲身体验则能化解疑惑,刺激成交。
③那些靠会销打天下的人们:会销就是通过会议,聚集需求客户,统一传递产品价值,实现现场成交的一种模式,因为这种模式,在现场的气氛烘托之下,会促使客户的冲动性消费,好处在于提高了成交率,坏处在于客户会在后期觉得后悔甚至厌恶,不能从心底里相信产品的价值。
④培训学校第一次有了顾问:顾问就相当于客户和产品之间的桥梁,像我们教育机构,我们要在了解家长信息的基础中,去找寻家长明在和潜在的心理需求,在从中抓到他们的痛点去击溃他们的心理防御建设,从而放大需求的重要性,最终实现成交。
⑤立体价值的成交模式革命:立体价值就是打造每一个细节的优质效应,让客户在每一个细节中都能够收获优质体验。从校区坏境/校区卫生/校区氛围,满足客户的感官安稳客户的情绪,在参访过程中我们传递给客户学校历史/文化/教育理念/教学思想,让客户感受到我们的品质/服务/专业,产生良好的情绪,在后面的一对一交谈中,告知产品的价值以及带给客户的帮助,让客户信服于我们,这样一步步循序渐进,不仅能够使成交率上升,还能为后续服务做好铺垫。
三/培训机构的三种核心成交模式
①咨询成交:
首先有一个舒适的咨询场域,跟家长之间进行寒暄/聊家常,创造良好的氛围,并从这种谈话的不经意间获取家长的信息,在深度谈话中寻找家长的真正需求以及痛点(金句:很多时候推动人做出行动决策的是恐惧而非希望),大多数家长只有在看到问题显现的时候才回去急忙想办法,而我们要做的就是正好抓住他这个着急的点,去给他说明解决方案,处理所有异议,从中去传递产品价值(在这个地方我们需要去完善扩充销售工具:专业说明,课程介绍,案例分析等),而且我们要有逻辑,有方向的去根据客户的诉求设立解决方案,而且还需准备第二/三方案,让家长在我们想要的成交方向上具有选择性,这样家长不会觉得很被动,而我们也能获得成交(金句:客户之所以会提出异议,其根本原因就在于客户成交前依然需要一些主动权和安全感,客户需要感觉是靠着自己的决策最终报名的,而不是因为我们说了一些什么。)。
②体验成交:
a 试听体验(让家长在试听中感受教学,产生画面感,产生孩子未来美好成长的联想)
b 讲座体验(利用氛围的营造和专家的专业去吸引家长投入我们所要传递的信息,做好每一个细节,更具有信服力与说服力)
c 测评体验(专项问题专项分析专项解决,使我们的目标清晰,使家长的理解透彻)
d 成果体验(一种是老带新,转介绍,利用口碑成交;另一种是公开的汇报表演,做好案例分析,展示老生的训练提升对比,邀请老生进行表演汇报,让客户见证)
③蓄水成交
利用低价优势,吸引家长的目光,形成一个“尝试性心态”的蓄水班,让家长在正式课程中体验到环境/产品/学习成果等优势展现,让家长心中真正形成我们价值的认知,再去做一个有效转化,蓄水转化率的健康水平线在30%-40%。
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