你有被套路过吗？
我有诶！
有一次我去超市采购得了一张免费美妆设计体验券，被热情的化妆师拉到展位改造了一番，在美妆师“你的形象价值百万”的鼓动下，最后我买了一半以上她推荐的产品。
刷完卡的一瞬间我想起来，不对啊，我不是来这边买排骨的吗....
那种不舒服的感觉我记了很久，直到后来学习心理学课程，在老师推荐下看了《影响力》这本书，才醍醐灌顶当时为什么被忽悠。
这本书是社会心理学的经典读物，也是热销20年的畅销书，讲述了人在社会当中如何被人影响以及如何影响别人。
我觉得其中最经典的理论应该就“保持一致原理”了。这篇文章就围绕这个原理聊三个方面内容，分别是“什么是保持一致原理”，“保持一致原理的常见套路”，以及“我们应该如何应对”。
1
“保持一致原理”是什么？
美国曾经发生一件奇葩事件，一个芝加哥邪教向信徒称世界即将被洪水淹没，只有登上他们外星守护神的飞碟才能免遭此劫。
信徒们开始为末日登船做准备，有人放弃子女抚养权，有的人辞掉工作，有的人中断学业，有的人散尽家财。他们都虔诚的聚在一起等待洪水的来临。
这件事奇葩就奇葩在，等时间真的到了，即使没有任何灾难发生，这些信徒也没有如人们预想的那样幡然醒悟，他们宣称“正是因为他们如此虔诚，让上帝改变了心意，世界才免遭末日之灾”。
他们比以往更加积极的招募新成员，投身到教会活动中，就好像他们真的拯救了世界一样。
这些人怎么了，究竟为什么会如此反常？
社会心理学家菲斯汀格当时潜入了这个组织内部，作为“卧底”参与了整个末日登船行动，通过对这件事情的深入研究，他创立了一个理论：
人天生就有一种保持态度和行为一致的强烈动机”，这就是“保持一致原理”。
是说当我们对外部的人或事作出情感区别或价值判断（两者都是态度），我们就会做出相应的行为与态度保持一致。
比如，你喜欢花你自然会去细心呵护；如果一个人总是说她爱花，但又经常忘记给花浇水，这就很难让人相信他爱花。
我们会做出某个行为，同样也是出于对应一致的态度，就像你不太会去理睬一个你讨厌的人。
关键在于，不一致的话会怎样？
不一致的情况也很普遍，产生不一致会让我们有一种极其不舒服，不协调的感觉，就像你不喜欢你上司夸夸其谈，但为了怕他报复你而恭维他，你还是会感觉很糟糕，觉得自己虚伪。
人的本能就是要消除这种不愉悦的感觉，难受到一定程度时，也会本能去调成一致。
或者调整“态度”，自己突然发现从上司的话里也能学到不少东西；
或者调整“行为”，离职换一家公司，再也不理这个蠢货；
总之，人会天然的采取多种多样的方法保持一致，以减少自己因为不一致产生的不适感。
菲斯汀格解释说，因为末日信念让这些信徒已经放弃太多，这个信念破产后，改变对邪教的态度，承认自己被洗脑，就意味着要承受随之而来的羞耻感，所以他们选择更加虔诚的相信邪教，来和之前奇葩的登船行为保持一致。
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“保持一致原理”的常见套路
这个理论看起来简单，只有一句话，但是确实生活中很常见。
安利公司为了降低用户的退货率，每销售一款产品，直销人员都会郑重的和用户签署一个销售协议，写清楚用户于哪年哪月哪日购买了某商品，这是让用户先做出一个承诺（行为），进而用户因为要保持一致，会进一步认可（态度）自己购买的产品，这在内部被认为是预防用户违约的重要心理机制。
宝洁公司喜欢做有奖征文的活动，主题往往是“我喜欢的某某产品”，到了今天演化成“转发微博可以获得抽奖机会”，“快来参加潘婷之星的评选”，商家会制造各种热点事件让用户去点评，因为深知人越在公开场合表示自己的行为和观点，就会越产生维持它的动机。
销售人员也热衷于用这招来诱惑用户，具体的做法是一开始向用户提出一个极小的请求，听起来是无关痛痒，可一旦用户配合着做出某个行为，就会因为一致性原理开始影响价值判断，当销售人员提出更大分量的请求时，用户更容易顺从。
这也是为什么地铁口里永远有人在发传单，超市里永远有试吃，店员永远鼓励你进试衣间。
当你接受了传单，尝了点心或者穿了衣服，你自然会去询问，最后就变成办了年卡或者买了衣服，哪怕这些你一开始并不需要。
一致性原理还有一个特点，为一个人或事付出的努力越多，对人本身的影响也就越大，就越容易造成错误的决策。
生活中我们会看见一些不错的女孩总是遇到渣男（当然，也存在男孩遇到渣女的现象），在外人看来对方实在不是什么好东西，你若问她为何不断舍离，哪怕她已经被拳打脚踢，也往往会说“他不发脾气的时候也挺好，在一起这么多年，还是有很多回忆”。
有的人在一家发展缓慢的公司里，即使知道市场上有更适合自己的岗位，不轻易离职的原因也是“工作了这么久，对这家公司还是很有感情。”
另外，若一致性原理与极小奖励组合起来用，威力就变得极其惊人，小到给人洗脑，大到让人叛国。
《影响力》里讲了这么个案例，AB两国交战，B国有大量的战俘被俘虏，这些战俘本来是意志力最为坚强的军人，在敌国“一致性策略”下也土崩瓦解，最后战俘会做出虚假口供，告发战友甚至泄露军事机密。
具体的做法也不复杂，B国从来不对A国的战俘严刑拷打，反而走温和路线，他们经常要求战俘做主题陈述，比如“A国其实也不完美”，一旦战俘认可了，就会被要求说出具体哪里不完美，等战俘做了进一步解释，就继续列一张“A国可能存在的问题清单”，然后和同寝室的战俘套路这张清单，最后写成一篇广播稿。
B国推动战俘做每一个动作的时候，从来不用高官厚禄来诱惑，只是配合一些极小的奖励，比如一包烟，一袋糖果或者维生素片，延长室外活动等等，这些小激励有效推进每一个循序渐进的小行为。
越是极小的奖励，越会促进人保持一致性。因为大家都会觉得被金钱美女收买虽然不体面，可面对糖衣炮弹人总有软弱的时候，至少是一个差不多的借口，可如果承认是被这些零零碎碎的东西收买，显然显得自己十分愚蠢。
最后这些战俘会觉得“之所以做出叛国的举动，那一定是因为自己的国家确实有一些问题。”
B国本身也不是为了从A国战俘口里获得什么信息，而是让越来越多的战俘改变了对战争的看法，对自己国家政策和态度发生了根本性转变。
菲斯汀格曾做过一个模拟试验，他找来70多个大学生分成两组来做志愿者，在实验室里让他们去做极其无聊的事情，比如把电脑屏幕上的圆圈不停的拖动到另一个区域，或者用手缠线圈等等，结束时一组学生获得1美元，另一组学生获得20美元。
他们走出实验室的时候，助手会假装成下一组志愿者问他们，这个实验是否真大很有趣，结果只获得1美元的大学生认为有趣的概率远远高于获得20美元的大学生。
相比浪费的时间，1美元报酬太微不足道了，所以他们会倾向于认为这个无聊实验还挺有趣，有的人说通过拖动鼠标训练了自己的注意力，而拿到20美元的学生则很清楚的意识到，用一下午时间做那些蠢事，完全是看在钱的份上。
一致性原理的厉害之处在于，它让你以为这一切都是心甘情愿的。
3
如何应对和利用一致性原理
心理学原理和化学方程式一样，本身没有好坏善恶之分，关键在于如何使用。一个氧化反应可以用在制作炸弹伤人，也可以用于医疗救人。
针对个人究竟该如何应对和利用呢？
建立条件反射，开始学会拒绝。
其实不难发现如果一开拒绝，虽然听起来有压力，但依然比最后反悔容易的多。别人用这个原理在你身上施加影响，务必要加强警觉。
这时候身体会出现两个反应，一是肠胃觉得不舒服，二是心里觉得怪怪的，每当出现这两个信号的时候，问问自己如果时间倒流的话还会做同样选择吗？一个月后还想要这个东西吗？
不给自己任何借口，先承认自己是笨蛋
当你发现自己可能因为付出的太多，而让自己保持了一致性，先把所有理由放在一边，假设自己是笨蛋，重新考虑整件事情。
比如说，可以先假设自己是感情用事和懒才不去离职。那你会发现自己是因为害怕不确定性，或者已经知道怎么在熟悉的环境里偷懒，进而察觉并不是因为对公司有感情，或者这个公司有多好。
改变这个态度后，更容易改变行为跳槽到更有前途的公司。
用一致性原理促进个人成长
你有没有想做的一件事情，可拖了很久没做完，或者是坚持一段时间就放弃？用一个很简单的方法吧，“你要做的事情说给周围的人听”。
每个人都本能的希望自己是一个言行一致和靠谱的人，《影响力》这本书提到一个有趣的“桌子模型”，也许一开始你只需要一个理由，就是“你已经对别人说了，不完成这件事很丢脸。”
当你的喊出来之后，你的行为就会配合你的态度，然后你会发现更多做这件事的理由，发现这件事本身更多的乐趣。
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小结
最后给今天的文章做一个小结
一致性原理——人会天然的采取各种方式把态度和行为调成一致，以避免不一致产生的分裂感和不适感。
一致性原理常见套路——通过循序渐进的行为和小奖励诱导，一步步改变对方的态度或者行为，小到买东西，大到洗脑，叛国。付出的越多，越容易被套路。
自己使用一致性原理的策略——保护自己，懂得在自己不舒服的时候察觉，合理的拒绝对方的最小请求。历练自己，给自己一个行动的理由。
很多时候，一个工具，一个原理的价值，从来都在于用的人，以及如何应用。看久了之后就会发现：
有的人用成了套路，暗自得意；
有的人用成了武器，所向披靡。
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