灯塔之光温暖前行

----抱歉

首先为自己迟交作业感到抱歉，特别看到群里的同学们都准时且高质量的完成，深感惭愧。虽然距离13号离开灯塔班的同学们已经过去2周，但是咱们群里学习和讨论的氛围一直持续发热。由于这两周公司的搬迁又到年终生产最繁忙的时期，每每只能等到夜晚的时候再翻看大家的记录。虽然我不曾发声，但是我在默默向各位师兄师姐们学习，在此感谢大家的分享。

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----灯塔

差一点就错过了和一群优秀人相遇的机会，由于一月的行程和工作计划排得非常满，在看到姜老师课程的时候还是犹豫了一天，思考如何协调已经安排的计划，最后将出差的行程取消。也非常庆幸自己当时的选择，榕城3天2夜和大家相处的时光是短暂愉快的。对于“老师”称呼心生敬畏，师者传道授业解惑。但是姜老师于灯塔班的每位同学而言，犹如给夜晚航海的我们点亮了一盏明灯，找到了前进的方向。不仅是给日后规划成为职业培训师的人找到了方向和方法，还给了如我一般初衷是为了学习更多专业知识，服务于自己的企业的人极大的帮助。再此感恩老师的“授之以渔”。

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----知识回顾

（一）活动工具 

1．需求E调查，

2．复制不走样，

3．鸡尾酒会，

4．无敌大电视，

5．学习园地，

6．复习大串烧

7．相亲大会

作用：通过这些工具达到破冰，吸引注意，关联主题的作用。让学员能寓教于乐，放松中获取信息，复盘学习内容。特别在中午疲劳困倦状态下，用小游戏能顺利过渡到学习的状态

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（二）授课技巧及要点

1．总分结构逻辑清

2．正本清源开生面

3．痛点收益给方案

4．直指人心不缠绕

5．眼勾手足职业装

6．重要要中顺为先

7．停顿沉默省省吧

8．收尾总结谢号召

在此感动于姜老师在海燕师兄前一天提出需求后，彻夜为我们整理7字诀的方法论，感受到“老师”这个称呼的不易和责任。

 

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（三）采购

1. 采购定义

从外部资源以各种方法优选获取满足企业经营和战略需要。 引导从“旧采购”向“新采购”的认知升级，案例：绿盛能量QQ枣。这个案例通过寻找代言人的任务，充分体现了作为采购人的价值所在。引导学员打开认知，了解到采购不仅仅是买东西，还可以程造更多企业利润。

2. 采购分离

“采”管理分析需求，制定品类标准，协调内部需求和供方关系及数量，优选合适供应商，制定采购方案。

“购” 完成下单，跟单，结单工作。购的人员可以从生产线优选出进行培养。

3. 采购杠杆率

一个公式了解你所在企业采购成本对企业利润的影响程度，

采购杠杆率=净利润率/（采购成本/出厂单价）

4. 采购4P系统

①　绩效 （制定，考核，提高）

②　流程 （制定，合规，优化）

③　平台 （文化，价值观，团队，架构）

④　人  （选人，育人，用人，留人）

5. MRO采购

MRO是企业中降本最大，且又最容易被忽略，可以通过流程梳理，进行成本优化，优化的降本的成效在10%-30%区间。

案例实操：接收一个有3000个待处理采购申请单的采购工作你该怎么做？

①　按照提出者分类，（按需求人分类，确认是否仍旧需要该物料）可以减少40%的采购需求。并了解为什么不需要，分析原因，从根源上解决。实现流程表格化，表格看板化。

②　按品类分类。将ERP中相同物料，不同编码的进行清理，并且按照品类需求进行归一。

（四）供应商的开发与管理

1. 情报 ：十字寻源法。

2. 调查：

①　供应商主要产品，近3年的产量

②　主要客户，前7大客户，及其所占比例,

③　产能，以便了解需求是否匹配

④　体系调查

⑤　征信调查（推荐 启信宝，天眼查两个APP）

3. 评审三阶段：

准入时做评估，产品时做评论，绩效时做评价。

现场评审“三问，三不问”

4. 异常供应商解决方法

①　帮扶----培训指导

②　记账----错误数据统计

③　转移----增加一名供方

5. 供应商激励

用平级对等的方式对待我们的供应商，供应商往往都缺乏信任感和我们对他的欣赏与关爱，对于优秀的供应商给予感谢，也许一封感谢信足矣令对方感动。感谢信要感谢到具体的事情和具体的人才能更好的效果。

（五）采购降本

1. 降本的价值： 采购人自我增值的体现。给公司创造利润的同时是在给自己事业增色。

2. 降本方法

①　优化SKU

②　目标成本法（找研发要成本）

③　BOM分类（聚焦关键，抓大放小，按成本分ABC物料，减少规格）

④　归一法（标准化，通用化，模块化，信息化）

⑤　VA/VE (竞品拆件，供应商参与)

⑥　物流整合（降低送货频次，包装循环使用）

⑦　商务降本（互助共赢，信息共享，共建平，台）

（六）谈与判 ----谈是手段，判是目的

1. 分类（对抗性，合作性）

2. 情报 （掌握最对方最真实的情报决定谈判胜率，提问和聆听是最好方式）

3. 谈判者的素质（自信，判断，决策）

4. 不做无准备的谈判。

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-----感恩

回忆课程即将结束的那天下午，一期师兄师姐们为我们准备的蛋糕，姜老师为我们准备的丰富课件内容以及贴心礼物，至今仍然温暖着我。3天2夜带给所有灯塔班的同学除了丰硕的知识大餐，还有未来将一直照亮我们前进的光芒。在此感谢姜宏锋老师，感谢一期的师兄师姐们，感谢二期的同学们。相信未来我们可以点亮更多供应链人的方向。

始终铭记“传承，温暖，灯塔，照亮”

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