我们原来在做销售的时候经常会遇到这样的情况，就是碰到一个孔雀型的客户，聊得很嗨，他跟我们分享各种各样的趣闻，我特佩服孔雀型的客户他们能把一个很小的事儿说得那么精彩饱满，让你觉得这是一种享受。但是聊了半天，结果今天来的目的，没谈。那这样整个效率就很低了这一期我们聊一聊社交者孔雀型客户的特质。
在社交者孔雀型客户的眼里，销售应该是喜剧片加爱情片的组合，他们认为销售应该是充满乐趣的，不应该上来就谈产品，谈签约谈价格，他们认为这个太俗，他们是希望去享受整个销售过程的。我们面对这样的客户的时候，通常不应该一上来就切入主题。
我们通常先聊天，聊什么呢，当然是聊客人喜欢那些东西，比如说他喜欢吃，那我们就可以聊吃的文化各种地方的美食和小吃。有的客户喜欢运动，比如说高尔夫，那我们就可以了解高尔夫，有的特别喜欢参加party，那我们就可以多了解party，这就是典型的社交者孔雀型客户的心理独白。
在销售中社交者孔雀型客户也有他们的一些不同表现，我给大家列举几个。社交者孔雀型客户希望人们能喜欢他们，所以在销售过程中，他们希望能够像朋友般的交流，得到朋友般的对待，而不是像客户一样，这是他们身上一个非常重要的特点。
社交者孔雀型的客户非常喜欢交朋友，我们不能太正式地把他当客户，一板一眼教科书似的，他们是很不喜欢的。我们签了合同以后，后面的一切事项都不应该由他们参与，这也是非常重要的一个特性。签完约以后他们不希望参与到后面的一些很复杂的事情，他们希望你帮我搞定。他们十分痛恨文书类的琐碎事情，所以整个销售过程我们要简单而又轻松，我们给这种社交者孔雀型的客户去做销售的时候，你会发现他们不是特别有耐心，他们希望通过语言的表达和沟通能够给他传递他想要的东西。
再比如说他们对突发事件非常不喜欢，他们不喜欢有惊喜，这是他们这种客户非常接受不了的，他会认为你不尊重他。他们也不喜欢油嘴滑舌的推销手法，也就是说在他们面前不要使用太多销售技巧，他们渴望人与人之间的真诚，喜欢我们像朋友一样的去沟通，同时他们也喜欢改变和创新。
所以总结下来孔雀型的客户大致是三个特质，第一是善于言谈，第二是不善决策，第三就是他们喜欢新鲜的事物，我们在销售运营的过程当中，要善于利用好他们的特质，调整我们的销售策略。第一个特质是善于言谈，善于沟通，那么通常我们在销售和沟通的过程当中，就是让孔雀型的客户多说，而在这个过程当中，我们要多给予一些肯定和赞美。孔雀型的客户特别渴望别人给他掌声点赞，他们希望能够得到对方的肯定和认同。孔雀型的这种特质，虚荣心比较强，我们一定要注意，一个关键点就是控场非常重要，因为我们说孔雀型的客户比我们还要会说，可千万不要被他给带走。否则你谈了半天就是聊天气，美食、服装、化妆品，最后忘了我们来的真正意图。而往往孔雀型的客户是不会提醒你的，他不会说唉呀你看我们聊了半天了是不是要聊点正事了，您是来干嘛的呀，所以说整个场子的确我们来控制。
孔雀型客户还有第二个特质，就是我们前面说的不善决策。所以在和这类客户销售的过程当中，我们要特别注意，要在适当的时候帮他去做这个决策。因为孔雀型的客户和前面我们说的老虎型有非常鲜明的对比，老虎型的客户特别喜欢做决策，他们还果断。相反，孔雀型的客户往往不善于做决策，他们也不会主动去做决策，所以我们在销售过程当中一定要瞅准时机，话锋一转，把今天的主题切到实际的解决方案上，当然我们再切到这个主题的时候，不能用销售的方式，也不能很生硬，或者添加很多技巧，而是像我们前面说的一样，用聊天的方式带出来，这个非常重要的。
孔雀型的客户最后一个比较重要的特质就是喜欢改变，喜欢新鲜事物，在我们的沟通过程当中，特别是在开场的时候，我们可以去利用好这一点，比如我们可以去聊一下现在的热点，聊一些现在科技上的变化，特别是女性孔雀型客户，她们往往前瞻性比较好，属于时尚的引领者，所以说也可以多聊一些比如说国际上比较潮的服饰、化妆品、包包，诸如此类。
孔雀型的客户，他们是爱美的，他们对美的理解比常人要高，他们身上有美学的文化底蕴，所以这不仅对我们知识面的积累很重要，对我们sales自身的形象设计也很重要。孔雀往往是什么，是见到它认为漂亮的人才会向你开屏，我们在沟通的过程当中怎么去打开孔雀型客户的心扉，怎么能够让他们张开双臂来拥抱我们，怎么能够让他们像我们开屏，我觉得核心在我们自己，在于我们自己怎么去迎合他们。
前面我们提到要主动的去帮孔雀型的客户做决策，要主动的把话题引到今天谈的这个解决方案上，那其实就可以有效的利用孔雀型的第三个特质，就是他们喜欢创新。我们可以这么说王总啊，你看这个方案，我回去之后花了大量的时间，这个方案是与众不同的，他们往往很喜欢这样的一种感觉，就是我们要给它传递一个信息，是我今天给您提的，这个方案是和别人不同的，换句话说就是量身定制的，其实也是在变相地传递一个信息，就是你和他们是与众不同的，因为我们是朋友，所以说我会给你提供符合你的产品方案。
话说回来，在销售现场我们不得不说孔雀型的客户真的是非常棒的沟通对象，就像它们所期望的一样，整个过程是充满乐趣的，他们的确是氛围的营造者，往往能够营造出一种非常愉悦的沟通氛围。
所以往往有很多sales，特别是那些刚做sales不久的，特别喜欢拜访到孔雀型客户，他们觉得和孔雀型客户沟通的过程不会给他们带来很多的压力，也不会对他们的专业度有很高的要求。单这一点的确是比我们前面讲到的老虎型客户要轻松多了，我们说任何事物都有两面性，虽然孔雀型的客户比较平易近人，没有像老虎型客户气场那么大，那么的不容易接近，可是一样，前面接近容易了，后面的销售过程可能会变得比较艰难。
我们经常会遇到这样的情况，在孔雀型客户身上的这个销售节奏的把握，往往和指挥官老虎型是完全不同的。因为孔雀型客户的特点就是销售周期会比较长，可能预热部分要去个好几趟，你好不容易能够和他像朋友一样的，每次能坐下来聊天，然后你又怎么去比较柔软的切到商业部分，这又是一个挑战。所以说孔雀型的客户前面还爽，后面就很痛很难受，越到后面，它的难度其实比指挥官老虎型的客户还要难。
主要是难在两个点，第一个，就是你怎么去切到主题，不能切得太生硬，应该很唯美，你不能话锋一转，要不我们今天就来聊聊这个产品，那就是大跌眼镜，他会觉得整个愉悦的沟通氛围就被你这句话给摧毁了，下次估计就不会给你机会了。第二就是他们不善决策，也不会主动的去做决策，所以说在成交这个环节其实给我们带来的挑战还是蛮大的，我们总结孔雀型客户的一个状态，就是说前面谈的都很好，就是没有结果。
好比说这个谈恋爱谈得很好，一旦要提出结婚了，就变得特别漫长。我记得有一个其他团队的sales，他去拜访一个客户，这个客户正好是个女的，长得非常漂亮，意愿和条件非常具备，所有人都会说这个客户应该不会超过一个月就能够签约。但这个sales跟进了将近半年还没签，我们都想不通为什么，那后来呢又被另外一个sales给签了，这里面的原因有时候会让你哭笑不得。就拿这个案例来讲，所有人都猜不到，这个客户为什么不签单，原因就一个，因为这个sales长得太难看。有时候我们听到这样的案例，跟听着天书一样的，其实这个是真事儿。
原来在阿里的时候包括我自己，经常会接到用户的电话，我们把它叫做是另类的投诉电话，他不是签约以后的投诉，而是在拜访过程当中，客户打过来电话，说对不起你给我换个漂亮的，你给我换一个专业的。所以说不同类型的客户，我们使用的销售策略，包括我们自身的准备是不一样的。我们不应该千篇一律的用一套方法或者说用一种风格去对待所有的客户。就像这一期我们讲到孔雀型客户，他们喜欢沟通，善于言谈，虽然说他们不是特别的善于做决策，但是与他们沟通的氛围是比较愉悦的。但是我们要注意好节奏，控场提前要设计好，包括在什么地方切到主题，我要用什么方式给他去抛出我今天的产品方案，我要去解决他的什么问题。给他带来不一样的体验，我还得让他感觉我今天给他提供的这套方案是与众不同的，是为他量身而定制的。
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