微小企业为生存而挣扎
作为一个销售传统产品的微小小企业，在面临“市场总需求萎缩、友商打价格战、客户延长帐期”诸多不利因素的情形下，公司上下都坐不住了。
公司要求第一线的销售人员全部下沉到（市辖区里）乡镇这个层次。因为公司原来在市辖区这个层级的岛链（6个区级办事区，辐射这个8700平方公里的大城市），在友商的步步紧逼之下、‘区域仓储物流配送成本高企不下，难以维持’，逐一弃守了。公司在这个副省级城市，不断收缩阵脚，只能在城市的‘西南、东北’二角保留二个销售办事处、一个仓储配送中心。这个理论上要辐射2900平方公里的区域范围（公司已放弃城市的郊区）的仓储配送中心，为了降低仓储费用，只能建在城乡结合部。它到城市的每个角落都接近六十公里，有点讽刺吧。
公司确定要全力争夺的核心乡镇，有18个，每个乡镇之间的距离约30-35公里，基本是九个区里经济体量最大的二个乡镇，每个销售人员被分配到三个乡镇。公司要求每个销售人员像青蛙一样，在自己的三个据点上“蛙跳”。
可恶的“三三制”。一个销售员要负责三个乡镇，一个乡镇上要开发确定三个终端销售点。在公司销售体系“蜘蛛网”上，每一个销售终端都是一个重要节点。要服务好每一个终端销售点，销售员要做好配套支持体系：同至少六个友商品牌拼价格、比配送效率、终端维护、缺陷产品的回收。
销售终端的个体老板们，都很忙，对话常常被打断，五分钟能敲定的事，你往往要等上半个小时才能说好。你像撑衣杆一样被晾在旁边，你还要庆幸：这个店子人气旺、散客多，每单毛利率还行，这是个值得重点关注的合作伙伴。
出库的货物永远在配送的路上，二环线和三环线时常在堵车，电话常常在响。碰到客户紧急调货的特殊颜色产品，销售员只能自己开着车亲自送货（要是等公司的车辆调度，黄花菜要凉了）。上货、开车、下货，一趟跑下来，往返二到三个小时。特殊需求的订单，终端要得急、量还不会大，销售值不会高，利润仅仅能勉强覆盖这次配送的成本。
为了建立信任、让客户觉得这个品牌是靠谱的，公司要双手、手捧般地接过客户递过来的“橄榄枝”或“荆棘刺”。流汗算什么呢，员工要吃饭，公司要生存下去，生存第一 ！Survival First ！这将是一个汗蒸如雨下、火热的夏天。
网友评论