第二讲 MOT和四大商业指标有什么关系？
一、什么是企业的四大商业指标？
进店、转化、复购、推荐，这是企业最关注的，与之相对应，消费者的决策也包括四种：进店的决策、转化的决策、复购的决策、推荐的决策。
MOT就是要从这四个指标帮助企业提升。
二、如何理解四大维度形成闭环？
1、消费者的四大决策都至关重要，关键时刻不同，体验设计不同。只有四大维度都做好了，才能建立成功的闭环。
2、体验设计：始于迷惑（进店），陷于套路（转化），忠于习惯（复购），传于印记（推荐）。
三、解读法国百年户外服饰品牌“艾高”中国成功案例
痛点分析：该品牌在国内知名度不高，大部分消费者不认识。
明确目标：提升进店率和转化率
洞察：抓住客户进店的关键时刻--经过店铺的7秒钟
落地：
如何让客户感受到品牌信息--“法国”“百年”“户外”？
让正确的信息进入消费者的心智。
1、模特身上悬挂户外服饰材质顶级公司的挂牌，增加辨识度，提升进店率。
2、橱窗模特统一穿S码衣服，抓住显瘦这一流行元素，吸引消费者，提升进店率。
3、橱窗摆设增加法国户外运动场景，如法国国旗、巴黎铁塔、骑马、帆船等，影响消费者价格心理预期，提升转化率。
成效：只改变这三件事，改装后的店业绩较去年同期增长30%。
感想：
品牌知名度不高时，门店的布设应精准体现品牌关键信息，遵循“只选对的，不选贵的”原则，让正确的信息进入消费者的心智，吸引目标客群，提升进店率和转化率。
第三讲 问谁才能挖出MOT？
一、如何写出一个MOT?
MOT必备三要素：是谁，在什么状况下，感受到什么
小贴士：
1、字数不超过40个，重点写明”在什么状况下”
2、关键时刻越短越好，越精确越好，通常不到1分钟。
二、问谁才能挖出MOT？
锁定三种人：“爱你的人”、“不爱你的人”、“喜欢你的人”
1、爱你的人：指你的重度消费者--“三高”，高购买频率、高购买单价、高使用频率，“找到你的美，放大你的美”，挖出推荐率和复购率的MOT。
2、不爱你的人：指你竞品的重度消费者，分两种不同情况：
一是针对不知道你的，挖出进店率的MOT，同时可了解竞争对手的获客渠道。
二是针对知道，但不买的，挖出转化率的MOT，同时可了解竞品转化率好的原因。
3、喜欢你的人：指买过一次后就不再买的消费者，挖出复购率的MOT。
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