《七年就是一辈子》读书笔记-18
销售是一个非常普遍的行为。无论你是否在从事销售工作，其实，本质上你都是在进行着销售相关的行为。而销售本身又是一种门槛很低的活动，基本上你只要肯干，愿意跑，找到一份销售的工作，都是比较容易的。当然，销售要做得好，那就不容易了。
李笑来老师在《新生——七年就是一辈子》这本书的第18节，专门就销售进行了讨论。这篇文章实际上是针对销售的一整套概念的梳理。
别看卖东西这事儿其实谁都能做，卖得好就和做得好任何事情一样，做到顶尖的人少之又少。刚开始的时候，我怎么能想象销售竟然会成为我一生的专长，甚至专业呢？压根就没有想过。
我的出发点很朴素：我需要赚钱。所以我就拼命卖东西，这事儿很朴素，所谓买卖，就要低买高卖，差额就是利润。差额越大、销量越多，赚的钱越多。
所谓“杀头的生意有人做，赔本的买卖没人做”，可谓是销售的至理名言。销售是要赚钱的，这个过程就是要创造“进销差”。从这个角度出发，我们就可以得出非常多思考和判断。
我本人目前还在从事着电商的工作，我的公司本身就是在淘宝和天猫上销售产品的，这是我们的主要收入来源。所以，对于销售，我也有自己的体会。我会结合我自己的实际经验来做这篇读书笔记。
（〇）管他什么东西，能卖出去的东西，才是好东西！
这还真是大实话。一开始，你刚进入市场，确实是两眼一抹黑，实际上，到底市场需要什么，你是不知道的。而且，由于没有经验数据，如果进货，如何备货，都是大难题。所以，书中提出，先别管那么多，有什么卖什么，帮别人卖东西都成，最关键是找到什么东西有销路。
这个是非常有价值的。
我在刚开始销售产品的时候，就开始做电商。电商最大的好处是什么？起步简单啊！你可以在没有实际库存的情况下，销售产品。也就是说，你可以用销量来驱动进货。所以，刚开始的你需要做的就是一件事，拼命的上产品。因为不知道销量如何，我们就找了上游供应商可以提供的所有产品，拍照，上传。 高峰时有几千种。
经过一段时间，我们就发现，其实，只有1-2个品类，真有持续的销量，那么就开始根据这个规律，一点点的增加库存。
关于库存，其实很多人也不清楚实际含义。库存是保持你持续销售的能力。如果供应商可以确保你的持续销售能力，那么零库存是可行的。如果不行，那么就要根据实际情况来定义安全库存了。
（一）找利润高的东西卖
这是一个不懈的追求，要不断的寻找利润高的产品。利润是支撑你的公司运营，乃至你的生命存续的根本。没有利润，从你个人到公司都没有存在的可能。
利润从何而来呢？信息不对称。这件事情，其实早就有定论。然而，这不是唯一的条件，还有一个条件是库存优势。你以为苹果手机卖那么贵，只是因为你不知道他的成本吗？NO！关键是，别人家里出的都不能叫苹果手机！当然，这意味着你要自己生产。在这个阶段，恐怕是不可能了。
在网上做生意，信息不对称，根本不可能出现！所以，任何产品都会被直接杀到成本价。在我做的建筑电器这个门类，更是如此。基本上也就是保持3%到5%的利润就不错了。
这种利润是不可持续的。
到后来，我们就加入了天猫。天猫的客户比较能够接受高的价格，当然对于产品和服务也比较有需求。通过进入天猫，我们能够维持相对于淘宝更加合理的价格。
因此，产品或者销售场所，无论哪种，你需要的就是提高自己的利润。
（二）只卖贵的东西
由于人的精力有限，那么在利润率接近的情况下，客单价变的非常重要。
文中提到，利用高价格的产品，筛选客户，找到优质客户。这的确是一种不错的方法。值得思考。
而背后的这种，卖贵东西的思维，实际上讨论个人的注意力如何更好的变现。都是在销售，卖单价高的产品，更容易形成高客单价。每一个客人服务的时间是差不多的，那么这样就更容易形成高销售额。
同时，能够购买相对高价产品的客户，其经济能力会更强，实际上，他们多数也更加聪明，更有自己解决问题的思路——要不，他们哪里来的钱呢？所以，他们是更优质的客户，无疑。
我在实践中，就是挑选客单价更高的产品。这里的逻辑与笑来老师说的非常接近。如果卖便宜货，每天累死累活的，其实也没几个钱。但是如果单价高的，那么就很容易获得高收益。通常，这些客户也更加容易沟通。
（三）必须挑出确实好的东西卖
卖贵的东西，最终其实只有一个负担，就是那东西既然贵，就要真好。这在国内有格外的难度，你懂的。有一次一个客户的电脑坏了，我去看，到了地方才发现那个电源其实是假冒产品…… 换言之，那一整批电源都是假冒的。损失好大。
这确实也是我面对的问题。
既然价格保证了，那就要提供确实好的产品和好的服务。这是等价交换。
一个拿了批发价的人，跟你要7天无理由退换货，那是耍流氓。一个按照零售价购买的人，应该享受这样的服务。这都是显而易见，题中之意。所以，这就是销售要要义了。
（四）做出自己的好东西
销售是有责任的。人家相信你，在你这里买了个东西，那是人家当你是好人，起码不是骗子；随后出了问题，对方确实有涵养，知道那不是你的问题，但你不愧疚吗？我会的。每次发生类似事情的时候，我都觉得难受，特别难受。
卖东西卖多了，这种情况是必然出现的，卖得足够久，那难受的程度就会积累到无法忍受的地步。有时候看着那令人难受的东西，心里会不由自主地骂，多笨、多傻的家伙才能把东西做成这样？！可一个销售要做东西出来，多难啊？！
所以，后来在选择方向的时候，我去了新东方，而没有去大城市卖车、卖楼。依照我的方法论，我要是卖车，一定会想办法去卖豪车，我要是卖楼，一定会想办法去卖豪宅，但这一次我决定要想办法卖自己的东西，无论那东西是什么，都必须是我自己造出来的。如若这般，做得不好挨骂都只是应当的。
销售确实是有责任的。这个我也深有体会。相信你，别人才购买了东西，所以，如果产品不好，你销售也确实是有连带责任的。
我还真去尝试过做产品。但是，这里面犯了几个重大的决策失误。首先，出发点主要是希望能够有自己可控的产品，而不是做出更好的东西。其次，选择了工业化程度很高的产品——LED灯。组织这类生产，不是一朝一夕，需要投入的金钱，时间精力很大。自己对此没有清醒认识。
因此，最后的结果就是胎死腹中了。
我的另一个职业是编剧。这个就更加有的说了。实在是太多烂片。我也希望能做出自己的好东西。我在一家动画公司做编剧，也叫做编了差不多60-70集动画剧本。还是希望自己能做出更好的东西来。
做出真正好的东西，销售就好像是不存在了一样，放在那里就行—— 为什么呢？因为这是互联网时代。《把时间当作朋友》更是印证了这个看法，在免费版一直放在网上的情况下，印刷版销量一样也是多年逐步攀升。
这才叫做好东西，这才是值得追寻的目标。
为做而做的东西，以后都不会再做！
（五）最好的东西是不用讲道理的
把东西做到真好，直至最好，其实是最省心、最省时的方法论。它若是真的已经最好了，任何“推销”都是没必要的。不用费心给别人理论为什么我这个东西最好，也不用理论为什么你一定要买我的东西…… 完全不用。
如果一个东西，还需要一大堆的说辞，那么，它就还是没有做到最好。最好的东西，根本连道理都不需要说的。
（六）销售的终极技巧
我认为现在的时代不一样了。最不一样的地方在于，这是一个物资极为丰富的时代，这是个任何人都可以光明正大赚到足够多钱的时代。在这样的一个时代里，没必要偷偷摸摸地赚钱，没必要昧着良心做事，没必要靠着雕虫小计讨生活。
这是与我父辈的那个年代不一样的地方，也是最重要的地方。我父亲那个年代，才华横溢只能被“枪打出头鸟”，善于经商肯定会被定罪为“投机倒把”，阿谀奉承、欺上瞒下的人才是“有能力的、会来事儿的”，乃至于赚到大钱的人一定“有原罪”，而赚不到钱的老百姓只能反复告诉自己和自己的孩子“平平淡淡从从容容才是真”……
这段话，我表示不能更加同意。事实上，这就是时代的变迁，更加公平，合理的社会，正在形成。可能会有各种各样的恶心你的事情在发生，但是，你会发觉，事情都在往好的方面在发展啊。
我们不需要依附权贵，不需要建立人身依附关系，就能获得经济上的收益，获得社会地位，这是何其伟大的变化。虽然我认为这个变化太过美好，不一定能一帆风顺的走下去。但是，这是正确的方向，是没有疑问的，对吧。
靠勤奋，努力，可以光明正大的获得财富自由，赚正直的钱，没有比这个更加让人感到生活还有希望的了。
所以，直至今天，做了二十年优秀销售之后的我，如果被问及“终极销售技巧究竟是什么？”的话，我会这样回答：
我希望这不是技巧。这应该只是一个习惯：把客户真的当作好朋友。
真的做到这点，你就会发现自己的整个想法都可能变了。别说不好意思，你就是不愿意把不好的东西卖给朋友的。甚至即便是好东西，也要三思而行，万一有什么闪失怎么办？别说卖了，哪怕推荐都要自然而然地三思而行。
把客户当成真正的好朋友。这个是我今天学习这篇文章学到的一个道理。客户用行动和金钱，支持了你，你当然要以等量以回报之。你的朋友都没有这么支持过你呢，所以，把客户当作朋友，能够使你瞬间改变整个人的看法，真正做到最得体，最有效，最贴心的销售。
（六）光环效应
东西做好了，就有了光环效应。有了光环效应，做什么都如有神助。因为所有的人都想帮你啊。
其实，也不是人家发善心，实在是因为你的光芒太耀眼了——东西做得太好，卖的太好，太赚钱了！
好吧，这个光环最终是需要你自己来维系的，这就是光环的成本。你必须不断的出好东西，来维系这个光环，不至于暗哑。
今天的学习非常开心，因为跟自己的工作经历有关联，体会更深一层。
网友评论