【关键问题】
1.销售过程进入后期的标志是什么？
答:销售后期，就是销售人员在与潜在客户沟通进入到了即将签约，但还没有最后签约的状态。
2.签约前客户处境的特征有哪些？对讨价还价有什么影响？
答:①已经投入了时间、精力、人手，增加了转移成本
②选择范围已经较小
③退出、更换的影响巨大，不轻易变换
④理性思考深入权衡收益
⑤感性思考:采购后会如何
3.在圣象地板的案例中，刘佳的哪些表现，体现了他的全脑思维？
答:判断分析潜在客户对自己产品感兴趣。
4.在签约前，销售人员应该给客户创造怎样的印象？有哪些实用技巧？
答:①给客户的印象是非常想拿下这个单子
②给客户的印象是手上有不少单子，并不特别在意
③让客户感到，如果合作自己会尽全力，并信守承诺
④让客户感到，无法确定签约前后是否一致
实用技巧:示弱、让步、压力
【心得】
销售是一个智慧的过程，而不是莽撞的、勇于牺牲就可以完成的事业。智慧来源于左脑符合逻辑的冷静思考，也来源于审时度势的右脑的感觉和感性的能力。
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