《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》是高级营销顾问孙路弘先生对中国销售实践花费5年时间进行深入研究总结出的一本心血之作。虽然这本书一本是研究销售技术的书，但作为非专业人员的我却也觉得通俗易懂。孙先生通过描写一个个真实的销售案例，来逐一解读全脑销售博弈在案例中的应用以及如何在销售中进行左右脑博弈能力的培养。
在本书的开头部分，孙先生诙谐道此书可能会对我们的信念、世界观以及人生观带来较强烈的冲击，如果未做好准备心理准备最好停止阅读。这本书到底在讲什么？为什么会对我们产生这么大的影响？孙先生巧妙的销售套路成功激起了我继续阅读的欲望。
既然销售是研究说话的学问，在序言部分，孙先生用一个象限图分析了言者与听着的各自心境，具体如下图所示：
该象限揭示了4种可能出现的情境，分别是“言者无心，听者无意；言者无心，听者有意；言者有心，听者无意；言者有心，听者有意。”但我认为该象限还不足以说明一种情况，那就是书中曾提到过的“言者有A心，听者有B意”。除此之外，作者通过套用列夫·托尔斯泰在他的名著《安娜·卡列尼娜》中的名言：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭却各有各的不幸。”来引出一句在销售领域类似的名言：“失败的销售案例都是雷同的，成功的销售案例却各有各的成功之处”。且不说这句话含义的对与错，我们也能看出作者对“雷同”这个词把握得并不准确。“雷同”本是用来批评那些缺乏新意、千人一面的作品，而失败不是作品，换句话说，它并不是人们希望看到的结果，所以不能用“雷同”来形容失败，个人觉得用“相似”替换比较好。后面作者还列举出一些失败的销售案例如“没有赢得客户的信任，没有准确把握客户的需求等”，全部归结为“失去客户的信任”其实也有所不妥。举个例子，一位顾客带着她迟迟才下发的工资，到一家名牌服装店去买一件她心水了很久的裙子，却被告知缺货了。该品牌的确是并没有准确把握住客户的需求，但是，难道这位顾客会因此对这个品牌失去信任吗？答案是否定的。她只会责怪自己的公司为什么这么晚才发工资，并进一步询问销售员什么时候有货，有货再来买。从另一方面来看，这其实也不算是一桩失败的销售案例。有时，缺货信号的出现还有利于缩短顾客的思考过程，促使其尽快作出决策。
作者在本书犯的最大错误，就是断言“这本书不是研究失败的，而是研究成功的，研究失败不会给我们任何启发，研究成功才可以找到路径。”毕竟，一些话倘若说得太过绝对，总是会错的离谱。古语有言，“失败乃是成功之母。”马克思也说过：“人要学会走路，也要学会摔跤。而且只有经过摔跤，才能学会走路。”销售亦是如此。只有你知道自己哪句话讲得不对，哪些举动做得不应该，才能去改正，才能去避免，进一步吸取别人成功的经验，自己才可能有机会获得成功。倘若不去研究失败，错了就让它错了，尽管你再油嘴滑舌，总有一天它会暴露。
尽管书中存在着以上漏洞，但仍有值得欣赏的地方。比如第二章（思维导图如下图所示）解读被拒绝的电话这一案例时，作者揭示：“客户最初与销售人员接触时，必定会进行初步的判断，接触这个人是否对我有利，他想从我这里得到什么。也就是说销售人员在销售初期遇到的是客户的左脑。但是，由于判断是需要大量信息的，而在完全不了解销售人员的任何背景和信息的情况下进行的判断是不准确的，于是客户不得不采用右脑来帮助判断。而右脑是负责笼统地收集信息，并含糊地进行判断的。比如对一个陌生人，根据以往的经验是一定要防范的，要有警惕性，否则就容易上当受骗。于是，根据右脑的笼统建议和经验总结，尽快结束电话是客户的正常反应。”这段话充分解释了客户在遇到推销时头脑中出现的一系列反应，让我感同身受。尽管回想起自己平时接到推销电话时，也是充满戒备，打心底里认为他们又要骗我钱了，于是有时候看到陌生来电干脆就不接。当然我是极端情况，要是所有人都像我这样，那电话销售这条路是彻底走不通了。那么应对像这样的顾客，销售人员应该怎么做才能让顾客放低戒备呢？书中给出了以下答案：
首先，针对顾客的左脑，销售人员应该：
1.挖掘客户的困难；
2.解释困难形成的原因；
3.阐明困难存在导致的后果。
针对客户的右脑，销售人员应该：
1.解释我是谁，以及我的专业；
2.解释我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；
3.解释我为什么关注这些困难导致的后果。
后面举的很多成功的例子，都是围绕这个回答来展开的。真的那么有效吗？我进行了实践。最近发现了一个好用的公众号，叫“百岛群书”，但是为了解锁全场图书，我必须成功推荐一位好友花一元钱购买。如何才能推荐成功呢？我们进行了以下对话：
我：在吗？最近怎么样？
对方：挺好的，怎么了？
我：没什么，就想找你聊聊天。这几天事情太多了，都没有时间休息。
对方：我也是诶，我最近一直在赶国庆节的作业，觉都睡不好。
我：那你是失眠了？
对方：对，每次睡觉的时候一想到作业还没做完，就提心吊胆的，睡不着。
我：你这样不行啊，会影响第二天的精神状态的。听说睡觉前听睡眠故事有助于睡眠，你要不要试试？
对方：想是想，但是谁有空给我读啊？
我：没人给你读，推荐你一个可以听书的公众号，里面有很多睡眠故事，你去里面搜着听吧，不过要一元钱才能解锁全场图书。
对方：为了睡个好觉，一元钱算什么，赶紧把公众号发给我。
我：好的。
推销成功！但是话说回来，看完这本书，我对左右脑的概念还是很混乱。脑神经科学研究成果表明，右脑是感性直观思维，这种思维不需要语言的参加，掌管音乐、美术、立体感觉等。而左脑是抽象概括思维，这种思维必须借助于语言和其他符号系统，主管说话、写字、计算、分析等。本书的结论2、结论3却认为，右脑是模糊意识，是通过印象来指挥行动的。而左脑是逻辑线索，客观地思考利益的方式和方法。这难道不是与脑神经科学研究得出的“右脑是感性直观思维，左脑是抽象概括思维”的结论相悖吗？其实在实际销售沟通过程中，没有人给我们足够时间去考虑该用左脑还是右脑，就算看完了这本书，我们也不知道下一刻顾客到底是在用右脑思维还是用左脑判断。要想让自己的销售能力有所长进，没有什么特别的技巧，唯有脚踏实地，以实践为基础，在丰富的阅历上配与一定的理论，方能如步青云。
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