千万不能陷入立场的谈判，因为基于立场的谈判有软有硬。
软：把对方当作朋友，既不想对事也不想对人，目的是和谐。不惜签下不平等条约。
硬：把对方当作对手，目的是胜利，寸步不让，既对人又对事，施加一层层的压力，必须要在意志的竞争中取胜。
这两种策略往往导向这些结果：
1软遇到硬，无原则让步，而无原则让步是个滑坡，不会停在中间哪里，而是一直滑到底。软方无原则让步，不会让对方认为你是个好人，而是你这个人好欺负，只好把你吃干抹净。（尤其在资源匮乏的情况）
2硬遇到硬，就是天雷勾地火，往往最好的结果就是僵局，常常是事也坏了人也得罪了。
如果只是双方的立场之争，你要什么，我要什么，你要多少，我要多少，永远不够分，最后必然是只有硬或者软两种结果，互相施压，谁承受不住压力就吃亏，势均力敌就死扛，谈成了伤感情，谈不成更伤感情。
哈佛谈判大师罗杰.费希尔的《谈判力》跳出基于立场的谈判，给谈判者完全不同的操作系统。
谈判不需要彼此之间的压力测试和意志之争，他可以变成双方共同寻找互利的协议之旅。但是从面对面之争到肩并肩共生，需要对谈判操作系统的重构。
哈佛谈判术：
第一，谈判不是立场之争，而是利益之争。（从立场看到内在利益=从观点看到价值观，价值观和利益相可以互转化。）
利益是真正的驱动器，特定的立场只是利益的特定表达方式。同一种利益可以用多种表达。（利益犹如环境，立场犹如文化）立场不一致并不一定利益不兼容，有可能是双方在利益表达上的想象力不够，又或者是表达不足。
充分理解各自利益诉求之后，双方不必困死在某个特定选项上。
比如说，以色列的关键利益是安全，而不是占领某一块土地，坚持占领是立场，围绕这个立场的谈判很容易进入死胡同， 而围绕安全利益的谈判空间就广阔的多。
更有甚者 ，利益有多重，有核心利益，有重要利益，有一般利益。就好比一盘棋，将帅是核心利益，重要利益是车马炮，一般利益是兵卒。
舍卒保车，舍车保帅，困在单一维度上就会消灭这些精彩的取舍。好比把一场战争变成一条战线的壕堑站，每一寸进退都死伤惨重。
最终要的是，要充分与对方交流，了解对方的利益诉求，通报自己的利益诉求，观察利益诉求背后的原因，机理和排序，才能打开达成一致的选择空间。
充分了解互相的利益诉求可以用头脑风暴的方式，甚至可以邀请对方一起头脑风暴。
二，对事不对人（避开立场对峙，寻找利益交换点）
一般的个人再怎么想“对事不对人”也做不到真正的对事不对人。因为一般的谈判一定会走到立场的谈判，而立场的谈判就一定会牵扯到意志和压力的对抗。此时，双方一定不会认为这是“对事不对人”。
真正的对事不对人，是双方不是面对面，而是肩并肩，在双方多重利益构成的三维迷宫中，寻找共同接受的选择组合。你确实能够真诚地欣赏对方在寻找过程中付出的各种努力，也能真诚地提供帮助。
三，寻找差别（寻找价值观或利益的差别，目的是交换，但交换的前提是有货。）
谈判是取舍，取舍之前先得有差别，无论什么时候，要寻找与对方的差别，有差别才能达成一致，这是个美妙的悖论。
差别一——利益差异
一方重视经济利益，一方重视政治利益；一方重视里子，一方重视面子；一方重视物质利益，一方重视形态意识。
差别二——看法差异
同一件事双方都有绝对的自信认为自己是对的，表面看起来是死结，但正因为双方都如此自信，所以都会同意把此事交给独立公正的第三方来仲裁，僵局就被打破。
差别三——时间观
甲方看中将来，乙方看中现在，叫做贴现率不同，那么就可以用甲方的现在换乙方的将来。
差别四——风险态度
同一个事同一个风险但是双方的风险承受力不同，报价也就不同，报价不同就是交易的机会。
四，不要比拼意志，要寻找客观标准
在双方的利益完全清楚，互利交换已经完成，但是总有一些地方双方的利益针锋相对。这才是实际的谈判，是零和博弈和正和博弈的复合体。
我们必须要面对零和博弈，你要的多我就要的少，这种情况怎么办？
首先，就算是到了这一步也不要比拼意志。因为比拼意志不仅低效也不会以和平收场，是条死胡同。
其次，绝不对压力让步，只对道理让步。压力有硬有软，有多重形式：威逼，利诱，诉诸感情和友谊，或者就是死不让步的姿态。
无论面对什么压力，你都要拒绝对压力让步，解释自己要求的合理性，邀请对方解释要求的合理性，提出合理划分利益的客观标准，强调自己只对道理让步，绝不对压力让步。
所谓客观标准：指的是不由双方主管决定的，它来自社会规范，道德，法律，共识。核心就是它是外在的，已有的，大家共同接受的原则。
客观标准有：
先例，先例的说服力极强，可以说整个普通法都是建立在先例的力量之上的。
分配标准：见者有份，平均分配，按贡献分配，按需分配。
分配程序：一方来分配，一方来选择。
这里就需要在众多客观标准中找到对自己最有利的那个，当然也要预防别人找到对他最有利的标准。（人在有能力作出更好的选择的时候就首先不会选择下三滥的手段，选择客观标准是正和博弈结束的后面对零和博弈选择的方法。这也说明了世界没有坏人，只有笨人。）
如果对方找到的客观标准确实比自己好，那结果尽管对自己不是很有利，但也不会损失过大，因为这样不是滑坡。会停留在一个合理的位置。
在谈判中总会遇到不讲理的人，他们攻击你的方案也攻击你的个人。就算这样也不要置气，因为攻击，反击是个死循环。
应该把他们对自己的攻击转化为对问题的攻击，反过来问对方，如果设身处地会如何应对，要多提问题少表态。甚至主动要求对方批评你的方案，反正他们还是会批评，有时候批评会带来有用的信息。
如果对方机器苛刻，沉默以对也是武器。
如果始终不能达成一致，只能退而求其次，承认分歧，保留分歧。
但是总的来讲，主张讲道理致力于与对方共同寻找客观标准的一方会占优势。坚定只对道理让步，并愿意听取对方的道理，有理有利有节，这些合法性赋予你力量。
并不是每个谈判都能达成协议，这是现实。但你可以在每一个谈判中有原则的坚持自己的利益，有道亦有术，才是正确选择。
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