营销人的主要工作就是在不断研究别人为什么需要你的产品，然后促使用户改变原来的消费习惯，选择购买你的产品。

但是正常情况下，消费者是愿意改变的。

人类不愿意改变到什么程度呢？

有个心理学故事，说有个人不喜欢吃金枪鱼三明治，想吃蔬菜三明治，但是还是每天都在吃金枪鱼，别人指责他的妻子懒惰，他澄清说他没有妻子，一直都是他自己在制作三明治，只是他不想改变而已。

但是消费者不改变，企业就没有机会。

所以营销人最大的任务就是：研究如何通过满足别人的需求，来达到自己的目的。并且在消费者做出改变后一直保持这个消费习惯。前者需要80%的努力，后者只有20的%的付出，营销也同样符合著名的二八定律。

在我们想要让消费者对你的产品产生需求前，我们首先要明白需求是怎么形成的。

在营销这方面的套路模型，我最服90后营销导师一一李叫兽，查阅他的相关观点，果然没有让我失望。关于需求的构成，李叫兽提出过一个非常棒的理论模型：需求三角形。

缺乏感、目标物与消费者能力，它们构成了“需求三角”模型

需求三角形

第一步、缺乏

缺乏感，指的是所有的需求都来源与某种缺乏感，这是需求的来源。比如大学生在学校时背200的包包觉得很满足，但是工作后发现同事都背3千的包，需求的缺乏感就形成了。

第二步、目标物

目标物，指的填补落差的方案。不同的喜好和文化，目标物会有差别，比如一个中国人饿了目标物是米饭，美国人饿了目标物是汉堡。

缺乏感＋目标物＝动机，但是动机形成了，不代表需求形成了，还需要第三步。

第三步，能力

能力，是指采取行动的成本。每个经常出差的人，都会有买私人飞机的动机，这样就不用再担心遇到飞机延误或者堵车等问题，但是他不一定有能力购买。差了这最后一步，需求还是没有形成。

很多企业生产了非常好的产品、做了非常好的宣传、铺设了非常好的渠道，但就是没有成功呢？就是因为没有形成需求三角，缺失任何一环都会功亏一篑。

优秀的营销人和普通的营销人之间最大的区别是，普通的营销人，只注重于研究营销的术，比如引流的八大手段，开通一个微信账户，利用附近的人和美女的头像加周边的人。而优秀的营销人，都非常擅长利用需求的缺口。

具体要怎么做，我们下一篇文章进行详细的介绍，欢迎关注。