三终端

我其实不愿意写关于这个内容的。潜意识里总觉得这只是生命阶段的一个插曲，这插曲的起源我是“被动”的，以后并不想多讲关于这个阶段

然而，这阶段的被动起源，不知不觉也趟了几年的水。今天先写写，没什么水平却心高气傲，不喜欢的事情绝不可能真擅长，我已经感受到下面的内容，我的状态恐怕不会很顺畅。

随医改，政策导向等各种因素，农村医药市场的消费潜能逐渐被各企业重视，三终端的整体操作较医院、连锁，更直接具体，各种效率更快。

三终端的主体是医生，三终端的医生整体特点是：

1、大多没有接受过高等教育，诊疗靠经验为主

2、水平参差不齐，西医中医都有，各不专精

3、是医生，也是小老板，双重身份（小老板思维，跟风严重）

提升专业医技、职业形象、职业精神、经营管理；这几方面都是在运作三终端了解主体特点后均可切入的机会。

从市场体量而言，业务底价30-40元产品，在三终端市场开发不足20%的情况下，运用控销模式（重点是控制层级利润），结合“学术”刺激，年回款底线保守5000万到亿元，当然，某个切适宜诊疗技术的小系列单品，初年业务底价回款直接上两个亿以上的也比比皆是。我能看到的，各企业只是从市场拓展和业绩增长的角度分析也都能看到。

当然，不是所有的产品都适合操作三终端。产品微创新、技术能持续应用、可以帮助医生和诊疗结构跟患者之间形成亲密关系或互动关系抓手、学术学来即用显示医生水平、体验感直接这些因素，具备越多，越能快速让终端成为引流单位。还有定价策略的考虑、老板思维看利润。

三终端的现象是：乱

学术乱、产品乱、推广乱；门槛低、企业各异、竞争焦虑、抓短线、缺乏专业和坚持，缺乏专业系统的以门店特色持续的真正的适宜诊疗技术立项，更多是擦边球：如直肠、贴敷、鼻炎；所有企业或“创业者”均是以“获利空间”的诱惑杀向三终端市场，术的层面更多；如此擦边球也预计可持续5年左右的生存期。

但基层转型已经初露锋芒。中医诊所，不允许处方注射液、不允许销售抗生素。这里对适宜诊疗的机会和特点性产品的导入，又提供了广阔空间。现在做基础，沉淀后的无替代（基层医生喜欢简单便捷，只要吻合上面提到的运作三终端结合主体特点的几项，轻易不会被替代，他们善于浅学习、不擅或环境使然无暇深思考）

民营诊所的生存和发展，这些小老板们也忧心忡忡，在经历越多的销售员登门造访，尝试合作，各种技术的搜刮压货，相关部门三天两头的检查，文件下发，区级规范会议频频召开，小老板们都在寻求出路，给了更多企业抓住一个小痛点就能销售收款的机会。

在医药市场，一种是刚需，以产品为主，一种是模式，以各层级生钱之道为主。我个人认为，从这两个角度出发选择的产品导入，在策略层面也是考虑刚需和模式，没有理由亏钱，运作过程中围绕持续性和体验感及终端热潮，就能有不小的回流效应。

具体操作，是全国为单位和以试点定江山，要有全面权衡的度和角；先是怎么做，再是谁来做。

运作三终端的最大魅力在于，你可以没有硬性投入，即能拥有一支自己的钢筋团队。这点之重要性，不比为盘子快速增加现金流的威力小。