大家好，我是张亚伟。一个世界200强，知名外企医药销售。
对于医药代表，大家有很多的偏见，大家也许会问我们会送回扣么？
有的公司会有，但是我们真没有。
我们有什么呢？
我们有的，只是开会，专业的学术会议。
我们需要通过不断召开会议，推动客户的认知，占据客户的的心智。
今天我想跟大家聊聊会议那点事。
首先问大家一个问题，大家喜欢开会么？
如果会议天天开，内容几乎一样，你会愿意听么？
答案是显而易见的。
作为一个外企销售公司，召开学术会议的时候，我们面临这样的困境：
1.产品上市时间长，10多年的产品，推广资料陈旧，一年只有3-4套推广幻灯。
2.客户对产品很熟悉，没有新意，不感兴趣。我拿出iPad，被客户直接拦住，不要讲了，我比你还要熟悉。
3.客户时间很忙，没有时间参加会议。
怎么办？
愁啊愁……愁稀了少年头。大家看我的头发，头发的多少，说明发愁程度。
一个成功的会议应该是什么样子？
1.内容有价值，紧抓热点和前沿。
2.有大咖分享，自带光环。
3.有热心听众，积极参与。
内容，推广资料？
如何获得更多的新资料。经过仔细的研究调查，客户特别喜欢顶级外国顶级期刊的……新英格兰，自然~美国，英国，顶级的医学期刊，客户非常喜欢。
我似乎找到了内容的源头。但是我能力有限，无法解读，做不到。
我找公司市场部和医学部寻找帮助。一般来说，公司市场部和医学部人手有限，一般大的外资公司，医学部也只有几个人，他们很忙，事情很多。没有时间也精力照顾到一线销售的个性化需求。客户日益增长的学术需求跟不足的我们能力之间有着巨大鸿沟……
所以，此路不通。
大咖，于是我寻求大咖客户的帮助。
我把医生粗略分为三种类型，大咖，中咖，小医生，也就是医学博士。
大咖医生有能力解读制作，一般大咖都很忙，但是没时间完成也不愿意，参与制作幻灯
中咖医生没有能力制作。
小医生有时间有能力解读，但是资格出来分享。
似乎又陷入了困局。
如何做出有价值的内容，持续召开会议？
我一般会找到2~3个医学博士，同时解读一篇国外文献。医生整理成简单的幻灯，我找朋友负责幻灯的美化和加工，然后让大咖医生评审。
一般，我会跟大咖医生说，这是公司刚刚解读的文献的初级版，需要客户帮忙提出建议。由于工作量很小，客户非常愿意提出建议。最新的学术内容，客户感兴趣，也愿意分享。
与此同时，我们还完成了听众的邀请工作。我会邀请制作幻灯的博士来现场听会，同时请求客户帮忙邀请一两个同学来参与。在现实工作中，学习参会，邀请人来参会变得越来越难的当下。
我所举办的会议在同类外企企业中，变成了一股清流。会议质量高，学术内容有价值，客户愿意讲，听众愿意听。主要原因，内容新鲜，讲者有兴趣，学术参与幻灯的制作，有兴趣参加，而且顺带可以邀请学弟学妹一起听会。
会议品牌和持续化。
医生是一群高级知识分子，敏感人群，缺乏安全感。医药销售人员跳槽离职率高。
如何让客户有信任和确定感？
制作年度会议计划，甚至固定会议名称，固定时间，固定频率，减少变数。
我曾用在北京一家顶级专科医院，专门创立了一个属于我自己的会议品牌，再相会。在一年多时间里面，每两周我都会举办一次会议。一年累计制作推广幻灯40多套，成为公司拥有推广资料最多的销售。依靠这样一套心法，我持续坚持去做，重复做。我很多客户建立了深深的友谊和信任。虽然医药公司的离职率比较高，很多客户在我换公司之后，我们依然还有很多互动和联系。
特别的开始的是，我曾经所在的两家不同的外企公司。
我使用上面的三条心法，都获得的公司的年度销售冠军。
总结一下：
1.从目标到过程。
2.分解难题，不同角色分工，整合资源。
3.品牌和频率，不断曝光，占据客户心智。
作为一个资深外企销售，10年开了几百场会议，我深刻明白了一个道理：
销售是一个副产品。
很多人都在谈远见，远见是啥？
远见意味着价值，结果。
但有的时候太有远见并不是一件好东西。
站在今天，重新思考远见。
远见就是开好每一场会议，服务好每一个客户，做好每一次互动，未来自然而然发生。
所以，我们需要重新思考销售，思考远见。
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