2016年终总结

2016年终总结

       2016年的年终总结比起以往任何一年来的难以下笔，最简单的原因无非两点，一是第一次未能达成年初签订的目标，二是造成这个结果的原因太多，并且交织在一起，很难归纳为确切的一二三点。

       2016年，二极管行业跟其他很多行业一样遭遇了下滑。最现实的处境就是市场增量没有了。像一些有识之士就开始提出一些全新的概念，比如说王兴，他提出“下半场”，他说上半场靠用户红利，现在下半场的特点是要靠精耕细作，深挖用户价值。

       在遭遇节能灯行业跳楼式下滑后，有些市场客户直接跳为零，那短期内外贸的应对措施还是拉住现有客户，并深挖客户资源及价值。

       从销售额的增量上可以看出，在出现短暂下滑后，5.6.7三个月，印度Radius和台湾亚昕还是出现了上涨，我们从竞争对手的虎口中夺回了一些订单，增加了在客户端的份额。

2016年终总结

       2016年从我们走过的展会来看，各大展会都是冷冷清清，但是依然看到一些企业展位上门庭若市，一片繁荣。客户增量是不如以往，但在这样的时候，老客户也出来找新的增长点，各同行也竭尽全力地调整结构以引导一些新产品或者新消费市场。这在东南亚的展会上还不算明显，但是德国慕尼黑电子展上我们看到人扎堆的地方无非就是小型，集成，提高产品效率，降低人力投入的一些新产品。那回到我们自身的问题上，2016年我们在产品结构的调整上是否跟上了市场的节奏？显然，没有！作为销售，我没有办法从技术部，生产部找原因，只能说在产品更新上我们没有尽最大努力去配合客户做更新，以至于本可以有增长点的GPP产品以及桥堆没有跟上客户增长的节奏。

       2016年，美金对人民币汇率从6.15一路涨到7.05，强势收场。年初的波动上涨，让我们还没看清形势就已经看到各市场反馈出来的业绩下跌。客户从下单到付款，眼看着利润被汇率差稀释掉。于是印度市场第一个做出反应，在跟客户的几轮讨论后，我们锁定了6.5的汇率，这个操作才让订单慢慢回来。表面上看来，美金的上涨对于出口来说是好事，但是客户的结算上一定是同样花的钱比起以前更不值钱了，利润被稀释了，客户在没有找到新的利润增长点的时候只能保守选择少进货，因为现金流是恒定的。

       2016年10月，印度遭遇了国家对货币的调整，整个市场陷入政治灾难，一时间贸易市场失去了方向，客户第一个动作便是停止进口，先应付内部。这个问题是我做贸易以来第一次遇到的政治问题对业绩的影响。于是当时我们能做的只有配合客户暂停生产，以默默期待的方式希望市场尽快起来。

2016年终总结

        2016在团队建设上面没有按照原先设定的套路走。而是在工作中去按照各个人的脾气，性格，经验以及做事方式做了内部的调整。从下单到出货，从接单到客服，一开始做了分工，部门中三个人，各担一部分，但后来也出现因为前面程序里的错误直接导致最后出货的错误。于是后来也做了调整，在工作衔接上做了一个“复核”的动作。整个团队聚焦于为客户创造价值，人际关系也建立在客户价值的基础上，对事不对人。在维护客户的过程中不断建立与客户直接的合作规则，不至于因为人的变动而全盘改动，或者投入更多的精力在人与人的相处上。反过来当我们不是为了创造客户价值，而是为了既得利益者的权力，地位与声望，那么，无论做的优秀，未来的路肯定越走越累，越走越窄。

2016年终总结

      2016，市场真的经历瞬息万变，除了资源不够，时间不够，我们还面对应对措施的不够完善。究其原因种种，其实主旨就一个套路，把自己的行业当成“服务业”来做。我们概念里提供的是产品，但事实上，我们要把自己的产品当成服务的一部分，提供给客户，并配套个性化的服务，以优化客户的使用，提高客户的时间效率。用一种简单“粗暴”的方式告诉客户，你不懂的，我来完善，你没想到的，我已经做好。

       2017，当我们传统的优势已不再明显，新的优势还未显现的时候，我们唯一能做的是减少内耗，共同维护我们能够达成一致的利益体，稳步前行。

国际贸易部

顾雪艳

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