经验

      人生何处不是体验，成功了便是成功的经验，失败了就是失败的经验。

        4月到5月，托普朗宁公司号召全国上下进行机构推广，目的是在疫情期间，收割一波机构，快速拓展市场。公司推出拼团政策+ienglish补助政策+8000元资格优惠政策。这政策实际就是根据遇上的阻碍给予调整的对策。比如拼团政策，目的是为了解决机构进来后激发家长裂变快速销售的问题，补助是用来帮助一批没钱支付房租工资的机构度过难关，8000政策是为了在原来的政策下不变的情况下克服先有资格才能启动销售的流程问题。但是以目前来看目的与结果的关系，这次政策是失败的，除了广东，山东等两三个省份的机构被启动的比较好，其他城市都很一般，据说全国两个月新增不足5000家（数据有待确认）。不仅如此各代理开单数量大幅下降。

      以我本人为例，来观察这次过程中的得失。一、本人认为一个万众瞩目的新政策只有让人期待满满才会有一个激动人心的开始。公司的第一步就不够妥当，不够慎重的开始，关于8台样机出尔反尔的变化，以及长期多变的政策风让一部分人犹豫不接招（比如我，会等公司执行一段时间后再说），让速度反应的服务商自掌嘴巴（比如苏州校董，刚说完可以发8台裸机，隔两天就被公司通知没有了，遭到客户质疑）  新政策在迟疑中拉开序幕。

二、公司打开机构的意愿很强，但是没有激发原来服务商的热情，过于功利于目标，没有照顾好原服务商的利益或情怀，而是以利召唤，导向不正。所以原服务商大部分不能有一个端正的初心，纯粹为顺应公司收割市场的心而做。导致一批机构也为贪图补助而入，因此出现一批套补贴的状况，然后公司临时新增约束。

三、很多这两个月新进的服务商只是脑袋认同产品，在笃定这个层面的感受不足，所以推动机构加入更多的是借助公司的招商。这个问题与后面新机构支付8000元后推不动自己的老师是同一个问题。推广的能量到了这里有了断层，因判断而做的业务也会因思考对错停滞。只有哪些在体验中获得真实感受的人才能底气满满地影响到别人。

四、在推广机构的路上，买卖都只是一个数字，账号都在服务商手里切换而已，并没有对终端客户产生很大的影响。这里有的是机构贪图更大的利益空间，希望家长购买确认一部分，开始高级别的代理，有的是前面的原因，新机构没有能量推动自己的老师去做业务，还有的是机构老板在犹豫各个环节的问题。

五、整个政策用心都在新服务商上，而新服务商要么在路上，要么有补助，所以对于老服务商，在实际经济上没有什么帮助，至少这两个月来说是没有什么销售的，因为没有终端客户开账号出去，pad只是在自己手里还是朋友手里而已，责任都是自己的。如果补助到了，新服务商一下子50台需要零售，两个月以上的时间基本上老服务商都等不到进货了。

六、老服务商也贪图更大的市场机会，在公司强烈的导向和督导的n次推动下，把时间都放在机构上，忽略了终端客户的开发。

七、在服务终端上，公司并没有给到更多实质性帮助。

      以上陈述，都得出一个经验：意志在纠结中减弱，热情在选择中降低，最终在利润损失中磨灭。人心是成败的重要因素。只有人心所向之，才能“势”如破竹。

  从这件事情中，对我以后的指导是：1、势能不可忽视，在启动势能的作用前，新政策要么严密周到，全国一盘棋快速启动；要么各城市引导初心去进行扩张，逐步完善政策，与老的服务商心一起。2、政策一定不让人在犹豫中内耗，要关注到行动的力量。3、用户思维是要让终端客户获得超值的价值。而不仅仅是撬动中间商这个渠道。

        我的决定是：重转宝妈分享