最近一个朋友和我倾诉，说自己最近两年卖保健品实在是困难，每每和别人聊的唾沫星子横飞，天天都嘘寒问暖，可是这些人就是很难转换为自己的购买的客户。
他沟通的这些客户经常对他说：“这个东西太贵了，我们可吃不起”
或者“这个东西能治病吗？”
面对这些问题，我的朋友尽然不知道怎么回答，和他们说 “预防大于治疗”的理念，可是这些人，根本就不在乎。
可以这么说，作为一个保健品的销售人员，他已经非常努力了，做的非常好了，对于自己要出售的保健品，他也是非常的了解，对于那些公司里面其他的同事讲的成功的故事，他也都是如数家珍，手到擒来。
也经常和他的沟通对象说这些成功的案例。
可是这些人，就是无动于衷，让他很是困惑。
我直接告诉他，你做的所有的努力都没有错，而且你还要比其他的人更加的努力，不仅是了解产品，而且是不惜花费更多的时间和潜在客户在一起，给他们推广营销的理念。
但是，有一个非常的关键的因素，却被他忽略了。
他问我是什么？
我问他：“你今天是如何走上卖保健品这条路的？”
他说：“是因为，10几年前，大病了一场，精神和身体都十分的虚弱，去医院做检查也说啥毛病没有，经过一个朋友的介绍，然后开始吃的，效果很好，后面了解的多了，接触这个公司的理念，也比较认可，才开始吃的。”
我继续问他：“你再往前的时间里，买过其他的保健品吗？”
他说：“买过，磁疗枕头，床垫，以前有颈椎病，听广播的广告之后买的。”
听他说完之后，我告诉他，这就是你沟通的大部分人不是你的理想购买客户的原因。
1、他们没有保健的意识
人的行为是有一致性的，简单来说就是习惯，爱吃什么，爱穿什么颜色的衣服，爱说什么口头禅，你和他待一段的时间，你就清楚了。
爱吃辣的，还需继续吃辣。爱口头说脏话的，也很难改变。
同样的，如果一个人头脑里有过保健的意识，有爱护自己的身体的意识，那么，这种关键还会有，所以，你去说服这样的人，就比较容易。
一个人从来不相信什么保健，只是相信医院的药到病除的，这样的观念，就像一根又粗又长的钉子，扎在他们的头脑里，很难拔出，换句话说，他们这样的观念花费的力气，要多的多。
在这样的人的头脑里，本来我就没有毛病，再吃2年你的保健品，还是没有毛病，到底是他本来就没有毛病，还是你的产品没有效果，他根本就不知道，也就会觉得自己花了冤枉钱了。
找到那些已经购买过保健品，吃过其他的保健品的人，他们更有可能会再次的购买类似的产品。
2、他们没有健康情况的比较
大多数的人花钱的目的，不是为了得到什么，而是为了避免、摆脱什么。
所有去到医院的人，大部分是奔着解决病痛，缓解痛苦去的，很少有人去医院是为了做保健去了。
第二类更容易成为你客户的，是那些身体虚弱的，急需改善身体的。
这样的人身体情况本来是3分，你能够让他改善到5分，他就能够很明显的感受到变化。你能够看到一个产品的效果的时候，才会更加的相信。
这种效果实际上是一种感觉，一种落差的感觉，比如学生从10分考到60分得到成就感，完全超过从95分考到98分。
定位那些身体亟需改进的人，他们更有可能购买。
换成其他的产品也是一样的，通过两点就能够大大提高你的目标客户的数量：
— 购买过类似产品
—急需你的产品摆脱他们的痛苦。
好了，今天就聊到这里，欢迎点赞、留言。
我是翟大卫，我爱你，就像爱我自己。
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