坚持产生价值

创造需求是一件很费精力的事情，财大气粗的公司可以用大量的人力物力来干这件事。比如，IBM在20世纪90年代在各个国家推销电子商务，这是一种宏观的战略抉择，它有这个实力也有这个必要。但是也有公司投了巨资创造需求却失败的案例，比如即拍即刻的DV，推出一段时间就马上销声匿迹了，为什么？因为闪存DV更轻便，数据存储更快捷。对家庭来说，这才是真正的需要。

而销售人员如果也抱着创造需求的心态一条道走到黑，那就是走入了一个很大的误区。一个销售员应该坚持推销的是客户真正需要的东西，即便开局不顺，也一定要坚持下去，最后一旦成功你收获的就不只是单笔业务，而是长期的供应商身份。

在你和客户的交流迟迟打不开局面、内心开始动摇的时候，问自己一个问题：双方所谈的产品和服务是“一定需要”“可能需要”还是“未来需要”呢？

如果是一定需要，如朋友参与的项目，投标时间和采购金额已经确定，那么不到最后一刻，绝不放手。

如果是可能需要，比如老太太进超市买菜，推销员的有机蔬菜是一个可能的需要。也必须坚持争取，重点是放在给她留下一个很好的印象上，就算这次不能促成交易，也必须为下次沟通埋下伏笔。

而如果是未来需要，对单个的销售员而言，就应该果断地放弃。因为你所做的工作面临太多的不确定因素，从经济角度讲很不合适，例如，寺庙里未来可能会有一批居士入住，他们用得着梳子，推销员能为了几年后的客户坚持吗？

让坚持产生价值的第二步是 调整自己的心态，让内心变得强大。

丧失继续坚持下去的勇气主要有两个方面的原因：对失败结果的恐惧和对自身能力的恐惧。

但如果我们仔细分析，就会发现，两个原因都站不住脚。失败的结果只是可能在将来出现，为一种可能性而忧虑，没有任何现实意义，相反会促成恐惧结果的来临。因为一旦陷入恐惧，也就拉开了自我催眠的大门。虽然表面上你所做的一切都是为了避开这种恐惧，比如放弃，比如向客户采购负责人疯狂行贿等。但本质上已经和恐惧的结果在思维上倾向一致了，这也就是人们常说的越怕什么，就越来什么。不是怕的结果主动向你靠近，而是你主动向它靠近。

而担心自身能力或者计划不够有竞争力则更没有道理，相信我，如果能力差距太过悬殊，那根本就不存在竞争的问题，因为销售需要成本，差旅费、公关费、做标书都是一笔不小的开支，没有任何一家公司会把推销员派到没有竞争可能的市场上去。既然已经加入了战局，就说明和竞争对手的差距并不大。更重要的是，害怕自己的计划不够周全，实力上有差距都是以竞争对手为参照标准的，但他们并不是我们的客户。实力最强的也并不等于成交希望最大的，如果是这样的话，竞争也就不存在了，客户考虑的成交因素很多，推销员没有资格贬低自己。

想明白了这两点，至少可以在心理上获得一种坚持的依托，但只有这些还不够，要想最终打动客户，在不放弃的基础上还需要有更多的技巧辅助：

时刻留意客户释放出的信息。

在销售的最后阶段，推销员不仅要做到高频度的人员拜访，还要做到随叫随到。此时，很多事情都很微妙，占有优势的对手可能在这个阶段出现大意，各种关系的博弈也进入最后关头。多在客户单位走动收集信息就显得更为重要。此时的客户就像菩提老祖，他可能会敲三下每一个弟子的头，但能领会到其中意蕴的人却只有一个孙悟空。

转换思维方式，不要一条道走到黑。

让高手答应教自己武功除了死跪之外，还有很多种方法。比如，黄蓉想让洪七公教靖哥哥降龙十八掌，一只美味的烧鸡就解决了问题——黄蓉想帮靖哥哥，洪七公想吃鸡，所以交易成了！朋友在那次交易中实际上也运用了这一招，既然正面是铁板一块，那就从侧面迂回，直接用一种外科手术式的方法分下一块“蛋糕”。 销售是一个以成败论英雄的行业，一个推销员的放弃就意味着别人多了一个成熟的客户资源，这件事儿无论怎么算计都不划算，不是吗？