生跟死就是一种自然现象，每一个人从出生开始，每一天都是走向死亡，这是一个自然现象。病、死、残，这是人的生活习惯以及客观存在不知何时发生的风险事件会对他造成损害的结果，所以这些东西都是客观存在的，你讲你不讲它都存在。
但是这些事情发生以后对客户造成的唯一的问题——就是他的财富的损失。
我们思考一个问题，如果买了意外险，那么客户发生意外，保险公司是赔钱还是陪命？
显然这个答案肯定是赔钱。
第二个问题，保险客户买了重大疾病险，客户发生了保障责任，患了重大疾病以后，保险公司是负责去把那个病看好还是负责赔钱？
答案还是赔钱！
那既然都是赔钱，这么一个给客户巨额财富补偿的工具，你为什么非要去跟客户把它讲成是个健康管理工具呢？为什么要讲是一个风险转移工具呢？
所以，保险就是一个财富管理工具，保的就是财富的安全。
我接下去来讲三个案例：
案例1、40岁女性，不抽烟，年收入30万元，为自己购买了一张重疾保单，年缴2万元、20年交费，100万保额。
对于一位年收入30万元的女性客户来讲，每年支出2万元对她的生活质量没有影响，我们姑且可以把这个保费叫做闲钱。那么当发生理赔的时候，60万或者是100万对客户的生活影响非常大。所以我们把闲钱通过保险的杠杆作用变成了急用的钱.
案例2：
40岁女性，不抽烟，已婚，为自己购买一张医疗保单。如果这位女性和丈夫的感情不太好，当她发生理赔的时候，已经处于离婚状态，那么医疗的理赔保额是属于个人财产的。
案例3：
60岁的叔叔有一笔1000万银行存款，很不幸不久就离世了，那这份比较大的银行存款会根据继承法圈定继承人按比例进行法定分割。
如果这个叔叔在生前用1000万的银行存款买了一份大额的保单，并且有指定受益人。那么此时指定的受益人拿着身份证、保险合同和投被保人的死亡证明去保险公司办理理赔即可。其实在业界人寿保险可以成为现金的传承之王，它最高效率实现安全传承。
所以综上所述，保险就是一种财富管理的工具，对工薪阶层来讲，就是保值创收；对中产阶层来讲，就是资产配置；对富裕阶层来讲，就是节税传承。
你对这个工具清晰的定位以后，你就会发现它是一个工具，它不是一个商品。你以前做的所有的事情都是在营销。见到客户就是说，你会生病的。我真见过有很多去谈保险的人，真的是在用这句话跟客户沟通。我们中国人都很避讳这个事情，你要真这样跟客户说一句，你会生病的，客户反过来就说一句，你才会生病呢。
所以我们跟客户的沟通能不能换一种思路，我们来给你介绍这个工具的使用方法，唯一就是希望您使用这个工具以后，让您的家庭财富处于一个更加安全的状态，让财富为您服务。
可是这个工具该如何使用呢？由于它是一个专业的金融工具，它具体的使用方法以及承保责任方面如果不是专业人士，都很难全面了解，所以我们工作的价值在哪里？我们工作的价值就是在于，教会你使用这个工具，而非是要让你购买这个商品。
任何一个对你无价值的商品的购买其实都是一种浪费。就像你喜欢一个衣服，看着很喜欢，促销小姐很厉害，给你说，这衣服穿在你身上很漂亮。结果你拿回去以后你才发现其实并不适合，你就会把这个衣服永远挂在衣橱里面，几年都不穿，有可能你会拿去捐赠给其他的人。所以，对保险也是一样。
希望这次简单的分享给大家更好的去理解保险的意义以及它的原理。
这样才能够很好地为客户提供服务，也才能很好地跟客户沟通清楚。
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